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1、营销培训课件之二 营销要懂心理学课时 30分钟主讲 施兴东 营销智慧 深知 言多必失 的道理 如果在客户看来 销售人员侃侃而谈的目的就是要劝他们购买产品 那他们一定会产生防御心理 最终导致销售的失败 精明的销售人员深知 在销售过程中的很多环节都要节制自己的言语 营销智慧 不要过分热情 那样会让对方疑虑重重 客户选购商品时 过分的热情介绍 热心推荐 可能让客户感到无所适从 不如让他们自己多想一下为好 事情做过了头 好事也会变成坏事 营销智慧 抱怨并不可怕 漠不关心才危险 所有真正打算买东西的人都会抱怨价格 所以 最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨 而是他们的漠不关心 营销智慧 先说缺点 再说优点
2、作为一名销售人员 要把你的商品的所有的长处和主要的优点一一展示给顾客看 还要让顾客了解商品的缺点 并努力让他知道商品的其他优点 在说明时 先说缺点 再说优点 营销智慧 准确判断成交的时机 并牢牢地抓住它 客户一旦有成交的信号发出 销售员就应该立即促成交易 也许成交机会就只有这么一次 一旦错过 再也达不成交易了 营销智慧 凸现商品的卖点 销售人员要在开场中尽量凸现产品的诱因 让这个诱因成为吸引顾客的主要亮点 营销智慧 人为的制造购买的紧张气氛 适时的给顾客造成一点悬念 让顾客有点紧迫感 产生一种现在是购买的最佳时机的感觉 才会促使他与你立即成交 如 以数量有限 特别优惠 价格马上就要上涨等方法
3、营销智慧 客户越想要的产品 他对价格就越不在意 你所要做的就是不断地塑造产品的价值 而不是用降低价格的方式来促进销售 达成交易 营销智慧 学会示弱 善于示弱 可以满足对方挑剔的心理 但示弱并不是真弱 只不过是顺着对方的思路 用一种曲折迂回的办法来赞美和销售自己的商品 营销智慧 判断对方是来买东西 还是随便走走看看 善于判断一个人的品质对于销售员来说 就像法律知识对于一个律师 或者医学知识对于一个内科医生一样 有着同样重要的价值 如果你是一个善于读懂别人性格的人 你在一瞬间就可以对你的潜在客户做出可靠的判断 营销智慧 满足对方 好为人师 的心理 从某种意义上来说 在销售过程中 销售人员可利用顾客
4、的虚荣心或迎合顾客 好为人师 的心理入手 给他们设计一个行家里手的角色 这样他们获得了一种是重要人物的感受 对你的销售大有助益 营销智慧 尽量延长客户的试饮时间 一个店里有客户试饮 不管他最后买不买 他已经给这家店带来了人气 从旁边经过的人就会多看一眼 营销智慧 强调商品的独特性 销售人员需要运用唯一性来强调 从而刺激顾客的购买欲望 营销智慧 打破沉默 避免陷入僵局 如果你与客户之间的话题不再容易继续下去 要陷入僵局时 你得赶紧采取措施 把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面上去 活跃你们之间的谈话气氛 营销智慧 放低姿态 让客户产生一种优越感 让客户在智力上产生优越感 并不是一件坏事 当一个
5、人的优越感被触及时 他就会不断地想和对方接近 因为他觉得自己在智力上的胜出 得到了别人的尊重和认可 营销智慧 勿过分 谦逊 你要让别人重视你 首先必须重视自己 你要充满信心和热情 要让对方觉得你是个值得重视的人 你的产品对他非常重要的 他如果失去和你交易的机会 对他将是一种无法弥补的损失 营销智慧 警惕对方故意透露信息 在谈判过程中 不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断 那样你将处于非常不利的境地 所以 当发现对方故意透露某些信息时 你就要更加警惕 营销智慧 销售要懂心理学 一个人可能会在花600元买一件衬衫的事情上犹豫不决 但是 如果他刚刚花了2500元买了一件外套 600元一件的衬衫视乎感
6、觉就不那么贵了 营销智慧 切记对产品的缺点做过多的解释 扬长避短 用商品的优点功其不足之处 使客户更多地关注优点而忽略缺点 当客户觉得商品的缺点对于优点来说 只是微乎其微时 也就不会再计较了 营销智慧 价钱太高了 只是对方的一个借口 价钱太高了 是典型的对销售人员的拒绝 要想克服他 你必须找出对方真实的意图 弄清楚多高算是太高 营销智慧 巧妙地引用第三者的话 有时候你说一百句也顶不上你引用第三者对你商品的评价 如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户 那么客户一定会感到一种安全感 他本人也会消除对你的戒心 营销智慧 人们买的不仅是商品 更是买一种感受 客户对整个服务工作中的任何一项不满意
7、都会对整体的服务质量带来否定 只要一百个客户中有一个不满意 我们的服务质量就不能说没问题 营销智慧 不要以 对不起 作为开场白 销售人员在与客户对话的过程中 一旦对顾客说出 对不起 在对话的平等方面 销售人员就矮了客户一截 在接下来的处理过程中 就很难赢回平等的交谈立场 营销智慧 语言简洁 才能够语惊四座 凡事简洁明了 切中要害 既是一种机敏 也是一种智慧 营销智慧 不要过早地露出你的底牌 让对方通过努力争取后得到应该得到的利益 他才会比较珍惜 也易于满足 因为人们对轻而易举便能获得的东西都不太珍惜 让他等得愈久 花了一些口舌后才得到 才会更容易促成这笔交易 营销智慧 白纸黑字的功效 谈判的时
8、候 如果必要的话 可以把内部文件拿给对方看 以明确自己的立场 营销智慧 直接说出对方领导的姓名 当销售人员亲口道出决策人的姓名时 无疑是在向这些人暗示 你和决策人的关系非同一般 营销智慧 千万不要对一群人做销售 影响金字塔顶端的少数人是我们改变世界最佳的方式 何必费时费力地去征求每个人的意见呢 预备 瞄准 开火 这就是伟大的销售哲学 营销智慧 物以稀为贵 假如黄金能像煤炭一样 人们就不会将其视为贵重之物 并制成各种首饰佩戴以示豪富了 营销智慧 退一步是为了更好地进攻 在销售过程中 当交易无法顺利进行时 我们就应该采用一些迂回的策略 有时据理力争反而不利于事态的发展 绕道而行往往更能解决问题 营
9、销智慧 利益是与客户之间的基本纽带 公司与客户之间属于合作关系 有时候相互间会利用 最根本的纽带是利益 营销智慧 千万别开中间价 谈判中吹毛求疵 要击中对方的要害 要有突破的重点 抓住对方商品质量的某一方面 找出充分的证据 进行深刻的分析 进而达到低价成本的目的 营销智慧 利用顾客的从众心理 利用客户从众心理这种方式 在一定程度上简化了销售的内容 降低了销售的难度 因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户 无疑是增强了销售论证的说服力 从而招来更多的具有从众心理的客户模仿流行 营销智慧 穿一套好衣服 衣服是人类的第二皮肤 也就是说 服装可以再一定程度上表现人的性格与心理状态 出门谈客户
10、时 请注意你的仪容仪表 营销智慧 慢慢地增加砝码 你一下子向别人提出很大的要求 人们一般都难以接受 但是 你开始从小的要求开始 不断缩小和你大要求的距离时 人们反而都会答应 他们没有意识到自己已经偏离了最初的底线 营销智慧 不要告诉对方你时间紧张 如果对方知道你有时间压力 他们会把谈判的重点内容一直拖延到最后一分钟 营销智慧 七种常见的购买信号 当你将商品的细节及各种交易条件说明后 客户表现出认真的神情 并把销售人员提出的交易条件相比较时 你就可以询问他的购买意向了 营销智慧 七种常见的购买信号 以种种理由要求降低价格 这是一个非常有利的信号 是客户在衡量自己支付能力的一种表现 而要求价格上的
11、优惠 是每一位有购买意向的客户所要做的 所以不能轻易让步 应该判断客户是否确实想买而又存在支付上的困难 如果不是这样 你的让步或许会让客户兴味索然 营销智慧 七种常见的购买信号 热情主动地将销售人员的介绍情况与朋友交换意见 一旦客户与其朋友交换意见时 你的成功率可能会大大增加 营销智慧 七种常见的购买信号 要求销售人员详细说明使用办法 注意事项 产品维护及售后服务等情况 此时销售人员除了详细耐心地说明外 还要诱导对方提问 以消除客户顾虑 使其迅速做出决定 营销智慧 七种常见的购买信号 客户主动介绍自己对这种产品所掌握的信息和资料 这说明客户潜意识中已经接受了这种产品 正与你分享这种产品 此时可
12、以让客户使用 他一定不会拒绝 如果对方的信息中有些部分于己不利 也不要急予纠正 而应该充分地向客户展示产品的优点 营销智慧 七种常见的购买信号 对目前正使用的其他厂家产品不满 这是你成交的机会 但你不可过分地迎合客户 批评其他厂家及其产品 只要适时地强调自己产品的优点就可以了 营销智慧 七种常见的购买信号 对销售人员兴趣提高 表情认真等 这些都说明客户已经信任了销售人员 并愿意听取建议 此时销售人员就可以提出交易条件 询问客户的购买意向了 名人名言 汤姆 霍普金斯全世界单年内销售最多房屋的地产业务员 平均每天卖一幢房子 3年内赚到3000万美元 27岁就已成为千万富翁 至今 汤姆 霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人 全球推销员的典范 被誉为 世界上最伟大的推销大师 接受过其训练的学生在全球超过500万人 华人推销训练大师陈安之 曾向汤姆 霍普金斯学习推销之道 你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功 成功的关键 就是要有能力克服失败的恐惧 世界推销大师 汤姆 霍普金斯 END
