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1、跨文化商务礼仪之商务谈判中西礼仪专业班级： 学生：指导教师： 职 称：摘要：在全球化的今天，礼仪与商务谈判的关系得到广泛关注。本文通过分析中西方礼仪的差异，阐述了跨文化商务交际活动中，中西礼仪差异的不同在对国际商务谈判的影响，交指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。关键字：礼仪、中西差异、商务谈判、影响一 中西方礼仪的差异礼仪是人类文明的产物，是人们进行社会交往的行为规与准则。不论在还是在西方，人们都以讲文明、懂礼貌为荣。由于东、西方自然环境、历史背景和文化传统观念有所不同，因此，中、西方礼仪在一些方面存在明显的差异。（一） 见面礼仪的差异1. 握手礼仪中国人见面时，即使是第一次见面，
2、握手也视为是个基本的礼节，但中国人握手没有太多的限定。但西方人见面时，不一定要握手，是要笑一笑或者打个招呼就行了。而西方人握手是有一定的礼节的。例如男女之间，要女方先伸手，若女方没有握手的意思，男方就只能点头或鞠躬致意；长幼之间，由长辈先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间，由主人先伸出手。而握手时应伸出右手，注视对方，并摘下手套，力道适中，否则会被视为不礼貌。2称呼的差异在中国，人们很喜欢被称为，某某老板，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。而在西方，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示，纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过胡就改称名字。在西方从来不用行政职务，如局长、经理校长的
3、头衔来称呼别人，正式的头衔只用于法官、高级政府官员、军官、医生、教授和高级人士。3注意力西方人认为，与人交谈时目光注视对方表示关注、真诚和尊敬，不愿与人对视是不善相处的人；而亚洲一些国家的人则认为，视觉会影响听觉的注意力，他们呢以回避目光方式来表达对他人的尊重。因此，要经常站在对方的文化角度去观察事物，随意批评他人的教法，在国际商务交往中一向被视为不礼貌的行为。4私事咨询 在中国，人们对于个人的隐私的界限没有很明确，人们并不会在意别人对自己的生活作一般的了解。但在西方，在与人交谈时，切不可谈及个人的私事诸如年龄、婚姻、收入、信仰等。看到别人买的东西部可问其价钱，看到别人回来或者出去，不能问他去
4、哪里或者从哪里来，否则就会遭到他人的厌恶。（二）文化语的差异 中国人相遇时，习惯以这种方式和对方打招呼：“吃了吗？”或者“去哪了？”。对与相遇双方来说都很清楚，这只是熟人在路上相遇时说的一句客套话，没有其他的意思。但在西方，他们却横扫这样说，清晨相见习惯说“早上好”，或者简单的说“Hello”。倘若用中国的习惯问候语“你好，吃饭了吗？”或者“你好，去哪里？”问候。对方可能会误以为“你要请我吃饭”。至于“去哪里”本是一句礼节性的问候，对方会误以为你在打探他的私事，觉得：“我去哪里与你有何关系？你的鼻子怎么伸的那么长呢？”（三）意义不一样的“老” 在中国，人们经常有“夕阳无限好，只是近黄昏”的感叹
5、，但是人们依然尊敬的称呼上了岁数的长者为“老先生”、“老奶奶”、“老大爷”等，“老”字象征着经营丰富。不过，假如我们满怀敬意的用“老”字去称呼一些西方人，效果可能适得其反。在西方，“老”字意味着“精力不济，走下坡路”。“老”有时就是“不中用”的代名词。谁愿意被人瞧不起呢？而独立意识强、不愿麻烦别人、不想拖累子女的西方老人，更是不言老、不服老，自然也不乐意被尊称为“老”。在美国，就曾发生过这样的一件事：美国一所大学的中国留学生在校欢迎校长的母亲管临时，尊称她为“老夫人”，结果“老夫人”欲拂袖而去。对她来说，“老”意味着“魅力丧失，风韵不存”。无独有偶，一群欧洲旅客在附近登长城时，热情的导游想搀扶
6、一位外国老人，却遭到老人的“白眼”，“我不是老先生，我自己能行”。（四）截然不同的宴请语宴会时一种联络感情、增进友谊的方式，东西方人士都乐于此道。但是，同样是请客，东西方主人的致辞风格却截然不同。中国人请客人动筷子是，往往客气的说：“没有什么菜，请随便用。”一些西方客人听了此话，会好生奇怪的，明明是满满一桌的菜，主人怎么说没有什么菜呢？西方客人之所以疑惑不解，皆因不熟悉中国人的生活习惯。中国人一向认为，“满招损，谦得益”，因此，视谦虚为美德的中国人说话时十分谨慎，甚至过于谦虚。相比之下，西方人请客时很少上很多菜，但却振振有辞地说：“这是我的拿手好菜！”或者废除热情地说：“这道菜，是我特地精心为
7、你做的。”在中国人看来，这些西方人似乎有点狂妄，真不知天高地厚。但这恰恰表现出西方人的热情与直爽。治理顺便指出，中国人请客时桌子上的食物若被客人一扫而光，主任的面子很不好过，因为，这表明饭菜不够丰盛。而西方女主人见此情景，定会感到很开心的。她若瞧见盘子里还剩下好多菜，反而会垂头丧气，因为剩菜说明其烹饪水平有待提高。二中西礼仪差异对国际商务谈判的影响 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善的解决某一问题而进行的协商。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了救不听的要求或者想法而达成某项联合协议。商务谈判是，是指谈判双方为实现某种商品或者劳务的交易，对多种
8、交易条件进行的协商，随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，国际商务谈判时指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。中西方之间商务礼仪文化的差异对商务谈判的进程与效果存在重要影响。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各部相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，这样既失礼于人家，又有可能因此而失去谈判成功的
9、契机。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中队问题的看法往往容易产生对立或误解。中国有一个很突出的现象，那就是十分看重面子或者“体面”。在谈判桌上，如果要在面子或者利益这二者中做出选择，中国人往往会会选择买面子；而西方人则不一样，他们则看重利益，在面子和利益二者中会毫不犹豫的选择利益。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光。看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时。一定要注意利用中国的这种文化差异。很明显，只有正确地认识并妥善处理中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，变劣势为优势。从以上认识出发我们在涉及谈判中要特别注意以下
10、几个问题：按照中国文化的特点：在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。西方人由于对中国人得这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较有利于中国人的。中西方在谈判的过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。显然，在商务谈判中，任何一个谈判对象的行为习惯都与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗、商业习惯和民族性格特点有着密切的联系，若想在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”，就要求每
11、个参与谈判的人对不同的国家、民族的文化、习俗、商业习惯有所了解，这样才能在制定谈判策略和商务接待中有的放矢，因人而异，避免犯忌。总之，随着经济全球化的进程不断深入，商业竞争日趋激烈。跨国交际日益增多，在长期的国际交往中，由于中西方文化的差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。因此，了解中西方商务礼仪谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾奴谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。结束语参考文献（1）、道魁：公共关系教程M.：西南财经大学.2005.（2）、吕维霞、彦波：现代商务礼仪（第2版）.对外经济贸易大学.（3）、英林恩布伦南著、朱晔、应莱、显辉译：21世纪商务礼仪中国计划.（4）、费鹏、屠梅曾：制定营销：网络营销的突破口J.经济管理,2003,(7).（5）、齐克蒙德著、胡左浩译：客户关系管理M.：中人民大学.2005. 6胡晓娟：商务礼仪M.：中国人民大学.2005. 7扬群祥、承志：商务谈判M.：东北财经大学.2001.
