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1、团队建设与管理 1 团队建设与管理 第一讲 自我修炼第二讲 什么是销售团队第三讲 如何选销售人员第四讲 销售团队的目标和计划第五讲 人尽其用第六讲 成为优秀的销售团队教练第七讲 销售团队的发展与后备第八讲 留住优秀销售人才 2 3 第一讲 自我修炼 3 4 1 1销售经理的定义 1 1 1销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员 主要负责制定销售计划 组织纪念品实施销售活动 完成企业的销售任务 4 1 1销售经理的定义 1 1 2什么是领导 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好 并且能够描绘出远景 激发人们努力的那种人 控制 帮助 复杂化 简单化 统治者 加速器 5
2、 6 1 2销售经理工作范畴 1 2 1销售经理工作范畴计划 切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提 销售计划制定后 经理要组织相关力量去完成销售计划 组织 吸引和留住优秀的销售人员 高效地完成销售任务 指挥 指导销售人员做什么 为什么做 何时做 如何做 先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感 之后使销售人员了解各项工作的具体要求 工作程序和工作标准 提高他们工作能力 同时采取相应的激励措施 控制 制定各种考核标准 及时监督并给与反馈 控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估 6 7 1 2 2销售管理工作的内涵 计划 组织 指挥 控制 哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准
3、做决策 监督绩效考核 1 2销售经理工作范畴 7 8 1 3销售经理的六个角色 计划制定者 市场调研 需求竞争分析 规划营销策略 人才物统一安排 制定祥细的行动计划方案 方案执行保障者 督导和激励销售人员 协调各方面关系 过程控制者 行为的追踪 审核 控制销售全过程 人才开发者 销售人员的选育用留裁 团队建设者 团队及文化建立 业务和绩效管理 8 9 1 4销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集 市场调研工作制定年度月度销售计划 进行目标分解 并执行实施管理 督导营销部门正常工作运作建立各级客户资料档案 保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划 并予以检查控制研究把握销售人员的需求 充分
4、调动其积极性招聘新人 组建团队 培训指导新人协助团队人员出单 9 10 1 5两种不同的管理思维 关注问题 描述问题谈论过去的失败分析问题解释你最近的失败关注你的弱点和失败责备销售人员寻找替罪羊 关注解决方案 描述你的远景和目标谈论你最近的成功分析过程解释你最近的进步关注你的强项和资源向那些在过程有贡献的销售人员致谢 10 11 1 6销售经理的五项核心能力 变革领导 赏罚分明 有效沟通 培训授权 目标 方向设定 严 勇 智 信 仁 11 12 1 7如何做好性格修炼 1 7 1从聚会看性格 感性 率直 理性 优柔 产生故事的人力量型 分析故事的人完美型 活泼型讲故事的人 和平型听故事的人 1
5、2 13 1 7如何做好性格修炼 1 7 2让活泼型统筹起来 学会聆听 少说一半关注他人的兴趣 记住别人的名字 晴天朋友 和 雨天朋友 做好计划 并切实执行 13 14 1 7如何做好性格修炼 1 7 3让和平型振奋起来 尝试新鲜事物尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见 学会拒绝开始行动 14 15 1 7如何做好性格修炼 1 7 4让完美型快乐起来 不要自找麻烦关注积极面不要花太多时间计划放宽对别人的要求 15 16 1 7如何做好性格修炼 1 7 5让力量型缓和起来 学会放松 给自己安排娱乐活动耐心 低调减低对别人的压力请别人协助 而不是生硬地支配别人停止争论 学会道歉 16 17 1
6、8销售眼中的经理 1 8 1销售眼中的经理 17 18 1 8销售眼中的经理 1 8 2两种类型的销售经理 杰出的销售人员 高效带领销售人员迅速进入工作状态谈妥难度很大的交易通过亲自做来激励销售人员可能无法统筹安排下属的时间和工作适合于自我依靠的 自律的 具有主动精神的和对自己负责的销售团队 很强的管理技能 勾画蓝图 设定有挑战性的目标并客观评估创造一个充满活力 乐观的 以结果为导向的环境有效贯彻工作思路和分析销售数据可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾 18 19 1 8销售眼中的经理 1 8 3销售高手与销售经理的区别 19 20 1 9成为合格的销售领军人物 是否热衷于讨论具体的销售工作
7、提出工作方案 是否有一线销售经验 是否会培养创造超级销售员 是否有与最终消费者保持接触的习惯 是否有足够的主观能动性 是否爱问 也会问 为什么 进行工作沟通时是否扮演 救援者 的角色 是否非常关注细节 销售人员业绩不佳时 是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够 是否与销售员的家人交朋友 是否经常让大家看到工作进展 是否唤起团队精神 奉献精神 谈及离去的销售人员时是否真情流露 20 21 第二讲 什么是销售团队 21 22 2 1什么是销售团队 销售团队 是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体 合理利用每一个成员的知识技能 协同工作 解决问题 这成共同的目标 22 23 2 2销售团队组成
8、的五个要素 目标人员定位职权计划 23 6 5 2020 24 2 3销售团队的益处有哪些 提升组织的运行效率 改进程序和方法 增强组织的民主气氛 促进销售人员参与决策 使决策更科学 更准确销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战在多变的环境中 销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速 24 6 5 2020 25 2 4销售团队的四种模式 2 4 1区域型模式 优点 区域销售经理权力相对集中 决策速度快费用低 易管理易与本地客户建立关系网有利于面对区域外的挑战 适用企业 经营产品单一或相类似产品性能不太复杂客户数量众多且分布地域广泛 不足 自主权力太大时不好协调和统一技术不够专业 25 6
9、5 2020 26 2 4销售团队的四种模式 2 4 2产品型模式 优点 便于熟悉与产品相关的技术 销售技巧生产与销售密切联系 利于产品及时供货 不足 容易出现多名销售人员服务一个客户情况区域重叠 造成工作复杂成本高 适用企业 经营产品品种多且性能差异大产品比较复杂客户分属不同的差异大的行业 26 2020 6 5 27 2 4销售团队的四种模式 2 4 3客户型模式 优点 更好地满足客户的需求减少多层销售渠道时造成的摩擦为新产品开发提供思路 适用企业 产品销量集中于大客户经营网点分散 但采购集中的客户 不足 要求销售人员熟悉所有产品 培训费用高关键客户丢失所带来的威胁销售人员离职所带来的负面
10、影响较大销售成本较高 27 6 5 2020 28 2 4销售团队的四种模式 2 4 4职能型模式 优点 分工明确有利于培训专项的销售专家 适用企业 规模较大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同 不足 费用大销售活动缺乏灵活性责任不明确 28 6 5 2020 29 2 4销售团队的四种模式 2 4 5设计销售团队时应考虑的因素 销售团队 市场策略 分销渠道 销售目标 产品需要 29 6 5 2020 30 2 5销售团队对业务人员的四方面影响 从众压力 形成团队压力 社会标准化倾向 社会助长作用 30 6 5 2020 31 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 1第一阶段成立期
11、Norming 成立期的特点 被选入团队的人既兴奋又紧张高期望自我定位 试探环境和核心人物有许多纷乱的不安全感 焦虑和困惑依赖职权开始玩弄政治花招掩饰感情个人的弱点处于隐蔽状态 31 6 5 2020 32 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 1第一阶段成立期 Norming 团队组建的两个工作重点 建立团队与外界的初步联系形成团队的内部结构框架 32 6 5 2020 33 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 1第一阶段成立期 Normion 如何帮助团队渡过成立期 宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队明确的方向和目标 展现信心 提供团队所需的资讯帮助团队成员彼
12、此认识 33 6 5 2020 34 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 1第一阶段成立期 Norming 领导风格 命令型 行为 多指挥 少支持决定 领导决定沟通 自上而下监督 频繁 34 6 5 2020 35 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 2第二阶段动荡期 Storming 动荡期的特点 建立等级次序期望与现实脱节 隐藏的问题逐渐暴露有挫折和焦虑感 目标能完成吗 人际关系紧张 冲突加剧 对领导权不满 尤其是出问题时 生产力遭受持续打击障碍开始消失 人的本性开始显露小团队开始形成 为自身牟制 缺乏奉献精神 35 6 5 2020 36 2 6如何管理销售团队发展的
13、五个阶段 2 6 2第二阶段动荡期 Storming 如何帮助团队渡过动荡期 最重要的是安抚人心 认识并处理冲突 化解权威与权力 不容一人权力打压他人贡献 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法准备建立工作规范 以身作则 调整领导角色 鼓励团队成员参与决策 36 6 5 2020 37 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 2第二阶段动荡期 Storming 领导风格 教练型 行为 多指挥 多支持决定 征求意见后决定沟通 双向交流并反馈监督 频繁 37 6 5 2020 38 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 3第三阶段稳定期 Forming 稳定期的特点 稳定期的特点
14、憎恶开始解除 关怀态度 沟通之门打开 相互信任加强 团队发展了一些合作方式的规则 注意力转移 意识到他人的贡献工作技能提升 并接受差异建立工作规范和流程 特色逐渐形成乐于实验和吸取经验 38 6 5 2020 39 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 3第三个阶段稳定期 Forming 如何帮助团队渡过稳定期 最重要 最危险 形成团队文化 怕冲突不敢提建议 39 6 5 2020 40 2 6如何管于是销售团队发展的五个阶段 2 6 3第三阶段稳定期 Storming 领导风格 指导型 行为 少指挥 多支持决定 共同做决定沟通 多问少说并反馈监督 减少 40 6 5 2020 41
15、2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 4第四阶段高产期 Performing 高产期的特点 团队信心大增 具备多种技巧 协力解决各种问题用标准流程和方式进行沟通 化解冲突 分配资源团队成员自由而建设性地分享观点与信息团队成员分享领导权颠峰的表现 有一种完任务的使命感和荣誉感 团队精神加强自我约束 自我管理 41 6 5 2020 42 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 4第四阶段高产期 Performing 如何带领高产期团队 变革 随时更新工作方法与流程团队领导行如团队成员而非领袖通过承诺而非管制追求更佳结果给团队成员具有挑战性的目标监控工作的进展 承认个人的贡献 庆祝成
16、就 42 6 5 2020 43 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 4第四阶段高产期 Performing 领导风格 授权型 行为 少指挥 少支持决定 受权人决定沟通 双向交流并反馈监督 更少 43 6 5 2020 44 2 6如何管理销售团队发展的五个阶段 2 6 5第五阶段调整期 Dorming 调整期的特点 高效的工作方法所有冲突均得到解决团队成员志同道合 信任与友谊存在危险 自满 优越感 群体思维团队解散 团队休整 团队整顿 44 6 5 2020 45 第三讲 如何选销售人员 45 6 5 2020 46 3 1销售人员都分哪些级别 销售人员的三个主要级别 支撑资源 给公司带来的价值 产品小贩 给客户带来的价值 顾问 46 6 5 2020 47 3 1销售人员都分哪些级别 销售人员招聘的困惑和挑战 更具知识化和个性化可选择的范围大人际能力在下降面试技巧在上升 反面试 热情式 的招聘求职的心理是什么 以 怀疑 为开始 心态 学习的主动性 对个人价值的考虑 47 2020 6 5 48 3 2首要搞清楚的问题 3 2 1战略层面 卖出更多的产品 提高利润 满足客户
