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1、巅峰销售培训1 销售工作的认识 1.1 本训练课程的主要目的为何-培养以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的销售人员1.2 什么是20/80定律-在销售类型的机构中，往往是20%的优秀业务员完成团队总业绩的80%，按这样的公式算来，优秀业务员对机构的贡献值比一般的业务员高出32倍之多。所以，如何发现和培养优秀的业务员，是每个销售主管的最重要工作之一。1.3 什么是决胜边缘-优秀业务员之所以比普通业务员优胜，其实付出的额外努力只不过是3-4%而已。换句话说，超出平均努力标准的这3-4%的工作，回报率超过100倍。1.4 八个成功要诀-1.4.1 积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了80%。你的
2、心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。你的态度会对与你往来的人产生很大的影响。因此，发展积极的心态是成功的先决条件。 1.4.2 亲和力强，讨人喜欢1.4.3 身体健康，体力充沛1.4.4 完整全面的产品知识和行业认识，能有效地介绍产品1.4.5 客户培养开发和接触的技巧，把时间花在更具价值的未来客户身上1.4.6 良好的产品介绍、服务的技巧1.4.7 处理客户异议和结束销售的技巧1.4.8 时间管理的技巧1.5 心态决定成功，成功与否取决于销售人员的自我评价和对职业观。1.5.1 下定决心-积极心态1.5.2 学习关键的技巧-8个要诀1.5.3 掌握基础的概念-不断学习，不断进步
3、2 销售工作的心理态度 2.1 决定成功销售的态度：2.1.1 销售活动的结果85%以上是由内心所抱的态度决定的2.2 金科玉律的销售态度2.2.1 维持诚实、正直、公平的交易，争取客户的信赖2.2.2 提供合乎水准的产品和服务2.2.3 关怀、尊重、照顾客户2.2.4 不断追求卓越，做到最好2.2.5 自我尊重2.3 心理定律和对销售人员成果的影响2.3.1 坚信定律相信产品的价值2.3.2 期望定律-期望决定态度，态度决定结果2.3.3 情绪定律-购买行为是受情绪控制的2.3.3.1 渴望拥有2.3.3.2 害怕做错决定2.3.4 吸引定律-真诚地期待，以吸引你生命周围的有益事物2.3.5
4、 间接效用定律-生活中大部分的事情是经由间接方法完成的2.3.6 相关定律-外表就是你内心世界的投射自我价值的高低，就是你喜欢自己的程度一定要培养积极、乐观、重视客户价值，追求卓越的态度。使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态。3 开启你的销售潜能 3.1 如何建立自我价值-自我价值就是指你喜欢自己的程度，要建立自我价值，就要不断地练习喜欢自己，不断的自我确认是可行的方法。3.2 自我观念就是你对自己和世界的一套理念，是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。3.3 最优秀的销售人员都是非
5、常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。3.4 假如你有很高的自我观念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我观念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。3.5 若你在销售时感觉有恐惧、压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我观念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不
6、舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。 3.6 假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。3.7 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我观念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我观念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身
7、和家人的美满生活。4 建立自我价值的新处方 积极的行动，会产生积极的感觉；培养具有能力的销售个性；培养追求卓越的责任者个性；不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。 4.1 成功的销售人员对自己的事业都会有非常清晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。成功的销售人员清楚地知道，他们要在事业及生活方面追求卓越。失败的销售人员则在这方面想得不多。一个成功的人，在人生的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式。4.2 目标是你理想的一部分。当你设定更高、更富挑战性的目标时，你的自我理想的层次就提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎么样的人，过怎么样的生活时
8、，你的自我理想就变成指引你人生方向的导航系统与鼓舞力量。别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。 4.3 自我价值是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我价值就越高。你越相信自己是个优秀的人，你就会越乐观、越愉快。 你的自我价值决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。一个拥有高度自我价值的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。 4.4 高度的自我价值对成功销售是非常重要的。你越喜欢自己和尊敬自己，就会把每一件事情做得更好。高度的自我肯定往往带来销售成功。同样的，低度的自我肯定往往导致销售失败，它发展
9、出一种缺乏自信及不及格的感觉。在销售时，低度自我肯定的负面效果表现为担心被拒绝。因为害怕被拒绝，你的潜能就无法尽情发挥，你会屈于较低的成就，如果你想成为成功者，就一定要消除这种害怕遭受拒绝的心理。4.5 害怕被拒绝的恐惧是后天养成的，没有人天生就害怕被拒绝。它是我们自婴儿时期开始，在各种状况之中学习而来的，是一种负面的习惯模式，几乎每一个人在成长的过程中都无法幸免。而且因为它是经由学习而来的，所以我们可以消除这种习惯。有时这种习惯可以很快被消除。担心被拒绝会造成压力、焦虑、甚至会觉得沮丧。克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲着你个人而来的。拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了解不会深到要
10、拒绝你这个人。他们的拒绝通常是因为当时的状况以及客户本身的个性问题和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。5 销售工作的新模式 5.1 销售的新旧模式-在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们花10%的时间去了解客户，再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花费大量时间来结束销售。5.2 在新模式中，先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，先建立信任，才带来购买。5.3 现在的人不喜欢被“推销”任何东西。他们希望能得到帮助，以做出明
11、智的购买决定，但却一点也不喜欢那种被人说服的感觉，或是被人操纵去做一些不符合他们最大利益的事情。5.4 长期的销售关系是很少建立在单次拜访上面的。它必然会涉及许多的因素。当销售规模越大，客户对他现在供应商的满意度越高，或者同样价位的销售竞争越激烈时，你若想和未来客户发展出一种深到能够考虑建立生意往来的关系，你就必须花更多的时间去建立客户的信任。 5.5 客户通常都偏好留在与现行供应商关系的安稳地带中。而且即使东西的品质差一点，价格贵了一点，他还是想继续从同一个供应商那里购买产品或服务，而不愿为了换个比较好或比较新的供应商，却要经历种种的不便与痛苦。5.6 新模式是建立在销售过程中的合作、对话及
12、友谊因素上的。构成友谊因素的三要件是时间、关怀及尊重。在未来客户身上投资时间，为他设想，才能够建立商业上的友谊。和未来客户相处的时候，绝对不要急着赶时间。要向人表明，你愿意花足够多时间去帮助他做成一项正确的购买决定，你绝对不会没耐心。你的态度非常悠闲、随和，并且凡事为客户着想。即使你那天每一分钟都忙，也要假装自己拥有世界上所有的时间一样。你要专心建立起客户关系。 6 培养顾客的信赖感 6.1 希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最深的潜意识需求之一。只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受
13、别人，他们就越喜欢接受你。6.2 赞同满足了人潜意识深处的需求，也就是对自我肯定与尊重的需求。每当你称赞并同意他人所做的任何事，他内心就会感到快乐。他会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，就会成为到处受人欢迎的人物。高帽子随送随灵。6.3 感谢可以用一句魔术字眼“谢谢你”来表达。不管你感谢任何人所做的任何事，都会让你我肯定度上长。你会让他觉得自己更有价值也更重要。你一定要养成随时随地感谢他们所作所为的习惯。尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。6.4 赏识一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他
14、更得意。只要你的赏识、赞同、感谢、接受都是发自内心，别人就会因为你而得到正面肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。6.5 别跟未来客户争辩。不管未来客户说什么，只要点头、微笑、并且欣然同意。顾客喜欢与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。假如有人犯错，除非那是种惊天动地的大错，否则你就睁只眼闭只眼别去管它，把它的眼光放在建立关系上面。6.6 开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么、何时、在哪里、是谁、如何，以及为什么？让你有机会去了解更多更有效的产品介绍所必须知道的资讯，让你有机会去聆听
15、，并且和未来客户建立起更大的信任。 6.7 封闭式问句通常都是以“你是否、你过去、你曾经”，或是一些否定的用词“你不是、你没有、你不会”来开头，逐渐把话导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是或不是”，缩小对话范围，并且引导到你想要的结论或承诺上。封闭式问句会强迫未来客户表达立场。6.8 否定回答的问句表示，客户否定现状的答案，就等于肯定你的产品建议。7 使人信服的七项秘诀 7.1 礼尚往来原则：通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，是一种社会与文化的规范。7.2 承诺与惯性原则，是指人们对于过去所做过的事
16、情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。所以一开始不要急着争取订单，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。7.3 某项产品购买人数的多少，以及生活上所认同的团体，左右我们是否购买的抉择。要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时给潜在客户参考，用顾客口碑建立使人信服的力量。7.4 喜爱与友谊的原则，是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了
