《精编》车商续保经营模式研讨

《《精编》车商续保经营模式研讨》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》车商续保经营模式研讨（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、车商续保经营模式探讨 广东分公司车行业务二部曹昱2011年5月 课程内容 保养 精品 维修 利润 新车 保险 是承接销售 售后的纽带 是维修的保障 更是维系车行客户资源的重要桥梁 客户资源 车商利润来源 间接收益 理赔维修 因事故车返厂而带动的保养及一般维修 实现收益 直接收益 新保 续保代理费 远期收益 培育终生客户 最终带动含新车销售在内的所有业务 车商利润来源 4 890 000 9 480 000 13 510 000 15 540 000 18 650 000 06年 07年 08年 09年 10年 62 070 000 某车行保险产值增长情况 车商利润来源 成立于2006年6月 保

2、险直接效益竟然23 300 000 被很多车行忽视的续保是最大功臣 车商利润来源 成立于2006年6月 不重视保险是这样的 车商利润来源 每年利润流失超过1000万元 单位 元 车商利润来源 课程内容 不是简单的供需关系 是战略联盟关系 保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴 共赢关系构筑 共赢关系构筑 课程内容 一定要由上至下地贯彻 总经理制定目标 监督检查过程 主管执行 管理 沟通 续保员自动自发地去做 做好续保的核心是执行力 车商续保支持 建立车商续保组织架构 车商续保支持 目标设定 结果 当月续保率60 已达成数 车行系统调出当月交车有效客户数 上年代理保单数 100 车商续保支持 过程

3、管理 严格执行上述流程 尤其在时间把控上要标准化 在每个环节注重客户的需求和感受 详细记录于专门工具中 通过分析调整呼出话术 确保成交 在整个销售过程中 着重宣传经销店投保的优势和便利 运用店内的客户优惠卡 客户关爱卡 续保优惠大礼包等营销方式吸引客户 使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议 车商续保支持 车商续保支持 车商续保支持 80 20现象之一 以80 的资源创造20 的价值 以20 的资源创造80 的价值 一至三名续保员和一点电话费 4S店需要为续保投入的 售后的维修产值 手续费收入 到店量的增加 客户忠诚度的增加 二次购车 4S店可从续保获得的 车商续保支持 出险较少客户80

4、是VIP客户 VIP客户80 是车行忠诚客户 返厂消费最多 目标客户 80 20现象之二 车商续保支持 车商续保支持 此过程是续保成交与否的关键 对于一般的新手续保员 最难抵御的是客户的拒绝 而一个成功的续保员 能熟练运用上述技巧 赢得客户的认同 进而成交 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 策略沟通 说服技巧 卖点推动 合适的人选 过程与结果管理相结合 详尽的管理表 显眼的保险看板 与平安的紧密深度合作 灵活多变的营销方案及新颖话术 客户分级制 灵活让利 战败管理 车商续保支持 车行续保到店才是王道 车商续保支持 前期准备 续保客户分级跟踪 核心步骤 车商续保支持 此过程是续保

5、成交与否的关键 对于一般的新手续保员 最难抵御的是客户的拒绝 而一个成功的续保员 能熟练运用上述技巧 赢得客户的认同 进而成交 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 策略沟通 说服技巧 卖点推动 车商续保支持 第一次电话跟进模式 第一次电话联系模式 不要谈保险 到期前50天联系 做好上页的功课才行 车商续保支持 第一次短信模式 在第一次电话与第二次电话之间 即第一次电话联系后第5天发送 时机 1天气情况的提示 如天热注意爆胎 下雨注意水浸 天凉 热注意身体保养等 2温馨提示汽车保养提示 保险提示等3笑话4和季节有关的养生食补方 内容 注明公司 姓名 电话 在客户心中留下清晰印象 注

6、意 车商续保支持 此过程是续保成交与否的关键 对于一般的新手续保员 最难抵御的是客户的拒绝 而一个成功的续保员 能熟练运用上述技巧 赢得客户的认同 进而成交 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 说服技巧 卖点推动 策略沟通 车商续保支持 现场杀单法 前台 前台 前台 接待 保险理赔室 维修车辆 保养车辆 车间 车商续保支持 第二次电话跟进模式 第二次电话联系模式 到期前40天联系 最好以某种契机 如保养 年审 免费检测 保险维修 邀约客户到店详谈 车商续保支持 此过程是续保成交与否的关键 对于一般的新手续保员 最难抵御的是客户的拒绝 而一个成功的续保员 能熟练运用上述技巧 赢得客

7、户的认同 进而成交 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 策略沟通 说服技巧 卖点推动 车商续保支持 应对客户质疑 你们这保费很贵 你和外面报的那个价格一样我就在你这儿买 首先我承认我们的保费是会贵一点 这有点类似于汽车同样是在马路上跑的 可马路上有奇端QQ 也有凯美瑞 雅阁和奥迪 宝马 我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的 因为是服务性质的产品 无法通过感观马上体会到差别 但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来 服务内容和质量有本质的区别 为您节省的时间和带来的价值可不止几百元 但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的 我们也决不做对客户不负责的

8、事 电销透鋈艘滴裨北暇故俏 投丝突 竦模 衲谌萦胛们这有差别是可以理解的 和那些个人业务员甚至电话诈骗比起来 4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦 我开车从没出过事 只买一份交强险就行了 交强险赔付财产损失只有2000元限额 而且只能赔第三者 这保障非常小 就好比开长途没带备胎 或者同一层楼的邻居都有防盗铁门 而您家里只是一扇木门 不一定会有事 却天天都没有安全感 而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险计划 加上我们的品牌服务 您将不会有后顾之忧了 这次广州的雨灾水浸车 没有商业险的车主可不少 车商续保支持 应对客户质疑 都是平安保险的 我那个朋友报的价低好多 有这个可能 新车保险我们与平安外

9、面的价格差别大约300元左右 主要是平安是个多渠道经营的大公司 除了车行渠道有维修理赔的一站式服务优势 其它渠道是没有的 所以价格是不同的 有数据显示 车行渠道的赔付率比其他渠道高10 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面 您如此努力的工作 有了今天的成就 为何不让自己享受更周全的保障和更周到的服务呢 外面的价格不止差一点呢 差600元 作为你的购车购问 我能不能看一下您的报价表 通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣 保险因为花这么多钱只能交给您两张纸 看不见摸不着 有很多玄机的 还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业 按最低的价格先让您上门 出单时再让您一项项的费用由

10、先 詈蟊 巡 槐阋耸裁础 车商续保支持 应对客户质疑 我的保险都在我平安的朋友那买的 我很放心 这台车我也想到朋友那买 没关系 你对朋友这么信任 我有信心您将来也会对我们有信心的 我们公司与平安保险公司合作三年多时间 合作深度非常高 光保费一年就超过一千万 我们每年代理的平安的案件超过两千多件 我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的关系远胜过任何一名个人代理人 这点请您相信 而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心 有专门查勘员一周六天驻点 现在的保险理赔不象以前 越来越规范 不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低 我很骄傲我们车行能满足现有客户的保险服务需要 我不在你们车行买保险

11、 去朋友那儿买 你们也得帮我修车 感谢您对我们的信任 但那样的话您的保单就会成为一份 散单 保险公司有规定车行的保单必需指引回车行维修 但 散单 就不一定了 这样您这份保单不是还是面临一份风险吗 1 续保战败管理制度 战败管理3个100 保险组文员100 推荐 每位续保专员必须向每位客户推荐保险产品 并努力促成商谈成功保险组长100 协助 若续保专员无法说服客户在本店投保 必须现场邀请保险组长出面与客户进行二轮商谈战败客户100 记录 对于所有的续保保险战败客户 保险组长必须分别在登记本上记录战败原因并签名 续保保险战败管理为什么可称作是提升续保投保率的 灵丹妙药 1 对于商谈能力不足的续保顾

12、问 通过保险组长的二轮商谈可及时给予协助 2 对于商谈意愿不足的续保顾问 通过保险组长的二轮商谈可达到监督的目的 车商续保支持 战败管理 车商续保支持 此过程是续保成交与否的关键 对于一般的新手续保员 最难抵御的是客户的拒绝 而一个成功的续保员 能熟练运用上述技巧 赢得客户的认同 进而成交 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 策略沟通 说服技巧 卖点推动 车商续保支持 让利模式 第一次报价可采取电销报销模式 车损 第三者10万 盗抢 适当降低 座位 及不计免赔 交强险 不主动谈让利 客户提到优惠时 可告知保单已进行折扣 客户对是否来买犹豫时 可告知车行的利益 比如正在进行的客户活

13、动 免费检测时赠送空调格和消毒 客户犹豫时 不要立刻让利 也不要把工时券一下让完 可从8 开始 这时要进行多方说服 20 的客户争取不让利 20 的客户只让8 自有权限 20 的客户让10 并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡 经理 20 的客户让13 老总 20 的客户让14 加其它服务 老总 课程内容 2月份保险协会统计的权威数据 广州市场车辆保险市场占有率第一 29 平安优势 平安优势 7月9日美国 财富 杂志2010年世界500强 平安为中国非国有企业第一 位列第383位 平安是什么样的公司 5月7日 平安受让深发展5亿多股股份 成为深发展第一大股东 平安是什么样的公司 中国唯一获得金

14、融全牌照的金融企业 平安人寿 平安财产保险 平安银行 平安证券 平安信托 打造综合金融的强大平台 平安是什么样的公司 2008年5 12地震 北川羌族自治县桂溪乡平安希望小学是当地唯一一所在震中未倒塌的校舍 全校师生全部平安转移 小桔灯乡村小学图书馆计划 是由平安于2007年发起并推广 平安能为客户带来什么 万元以下 资料齐全 一天赔付 95512 平安能为客户带来什么 标准化操作 实现瞬间核保 核价 95512 平安能为客户带来什么 全国通赔 是真的全国通赔哟 95512 平安能为客户带来什么 车辆道路救助服务 国内外急难援助 健康关怀 95512 平安能为客户带来什么 配合车行合作伙伴的更

15、贴心保险管家服务 95512 平安能为合作伙伴带来什么 亚洲第一大后援中心集中标准化核保核赔 使定损价格更稳定 车行的售后效益更有保障 95512 平安能为合作伙伴带来什么 财务后援标准化统一支持 使手续费支付更及时准确 95512 平安能为合作伙伴带来什么 万元案件资料齐全一天赔付 客户满意度高 95512 平安能为合作伙伴带来什么 专业团队维护车行客户 重视车行续保率 协力提升车行客户忠诚度 行业领先的管理体制和执行机制 95512 平安能为合作伙伴带来什么 信息透明度高 客户承保 出险 理赔 续保可通过平安E行销系统一览无余 没有不确定性 平安能为合作伙伴带来什么 综合金融平台更便于各合作伙伴融资贷款 95512 欲达其中 必求其上 欲达其上 必求其上上