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1、会议营销如何精耕细作?会议营销是现代营销的一种手段,涉及多个领域。药品的会议营销,是指通过一系列的方法,召开学术研讨、活动、讲座等,进行品牌、宣传、销售的活动,其良好的效果受到广大企业、公司的推广,其中运作方式多种多样,许多会议营销历史最久,效果最好,创造了空前绝后的成绩。 历史回顾:过去的社区营销,创造了一度医药营销的辉煌,但是随着医药市场的规范化、正规化,社区营销已经被蜕变为会议营销。 会议营销的程序: 会议营销人员的要求: 1、一定要对相关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。 2、一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。 3、掌握现代营销技巧,每天都要进步,每天
2、进步一点点(1%),一百天以后,就是一名高级营销人员,可以向商场的导购学习。 4、熟悉JQ-J心功能检测仪的应用,并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。 一、踩点: 踩点是会议营销的起跑点,会议营销是否能达到预期的目的和效果,起导火线的作用,必须作好以下几点: 1、了解小区的户数,中老年人所占人口的比例,活动规律和活动场所。 2、调查小区中老年人的单位效益,即中老年人的经济收入状况。 3、选择检测仪器收集病例的位置,会议的地点、空间、设备等情况。 4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。 5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。 6、观察海报的张贴位置,是不是引人注目。
3、7、与小区居委会谈判,掌握谈判技巧,并争取让他们给我们出谋划策,配合我们的工作。 8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。 9、书写本次会议营销计划书。 10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。 由于现代城市管理规范化但泛滥化,适宜安排一名专人进行踩点,目的:利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理,并列出计划,见下表: 二、物资准备: 对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备,对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等,以免影响到工作,最好固定一个人负责。 三、病例收集: 病例收集是会议营销的关键,能否吸引患者到现场来,有极为重要的关系。以心功
4、能检测仪收集为主,若天气不允许,可以投笼方式碰运气。用心功能检测仪收集时,只负责对检测,同时应用好台词,比如“您看,您的指标不正常有XXX项,检测的结果好象非常严重,我们也不懂,由近期举行的专家报告会时,由专家为您亲自解释。”“专家报告会的具体时间,现在还没有确定,由于参加的人特别多,假如有可能,我打电话通知您”。 收集方法: 通过义务为中老年人检测心功能,确定是患有心脏病及与心脏病有关疾病的患者,对其进行重点“照顾”,也是购买药品的第一培养对象,同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。 收集地点:中老年活动中心;老年人聚集地; 对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的
5、小区,是最难的地方,也是最好的地方,一定要下工夫、想技巧、变相、变通(如利用私人关系、利用金钱关系,如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导,并给予一定的好处费)等方法解决,开辟出一条血路,达到我们的目的。 收集时间:根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。 人员安排: (1)、明确的时间观念,根据季节、气候进行安排。建议:根据现在夏季,老年人的活动规律,早上7:0012:00仪器检测,下午一部分人检测,另外一部分人电话回访、家访。 (2)、明确的责任分工,根据会议组员工才能安排,发挥其长处。 A:根据检测的人数规定每人家访户数,要求有多少人必须到场,到场人如果购买药品,给予奖励:一个
6、疗程10元。 B:下午检测人员与家访人员实行轮换制。 (3)、明确的奖励制度,多劳多得、少劳少得的规章制度,充分调动员工的积极性。 收集现场布置: (1)、位置选择恰当,包括老人流量大,避免社会、政府干涉麻烦。 (2)、电源、水源方便。 (3)、合理的、充分的应用宣传工具:横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。 收集原则: (1)大面积撒网,重点培养。 (2)登记、编号。 (3)根据病情严重程度,进行A、B、C、D等级划分,确定重点对象,作为重点沟通,通过沟通,诱导参加报告会,并购买药品。 (4)登记他现在有没有用药,用什么药,作到心中有数。 3、仪器操作人员的职责: (1)有一定的公关技巧
7、,掌握一定的医学知识。 (2)有一定的心理学特别是老年人的心理学知识,以便于同老年人沟通。 (3)会应用肢体语言,让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。 (4)掌握一定的老年人保健常识,以便于同老年人沟通。 4、其他工作人员的职责: (1)做好监督工作,随时预防政府工作人员的干涉。 (2)做好宣传工作,分工精细,口碑一致、语言清楚、有扇动性,声音洪亮。 (3)让已检测过的老年人为我们做工作,他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。 5、相关台词: (1)赞美:每一个人都爱听赞美,这是人类的通性,必须掌握,熟练驾驭。 赞美的角度:衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。 (2
8、)微笑:能沟通人的心灵,好的微笑是苦练出来的。 (3)同情:老年人心灵脆弱,希望得到被人同情,表现对老年人的同情非常关键,同时也要获得老年人的同情更好。 (4)举例子:前一个月,我们遇到一个老伯,他的情况或您一模一样,恐惧的不得了,经过我们的检测,最后听了我们专家的报告会,给他提供了一个治疗方案,前两天,我们回访,好了。 6、注意事项: (1)、不提及我们的药,以医务工作者的身份出现。 (2)、不能过分的热情,不给患者的病情的作任何定位。 (3)、突出听报告会的好处和利益。 (4)、约好电话回访、家访。 四、电话回访 病例收集的同时,就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾
9、病的患者,告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会,请他参加。打电话台词:“我们是心脑血管病研究院,由于广大中老年人的强烈要求,举行一次心脏病最新防治报告会,国内著名的心脏病专家主讲,并针对每一个患者,免费为大家咨询心脏病的治疗方案,由于参加的人特别多,根据您的情况,我们给您申请了一张价值20元的门票,免费送于,今天您什么时间在家,我们派人给您送过来”。 注意事项: 1、语言亲切、语音热情、语调委婉。 2、充满诱惑力,有引导性。 3、打电话一定要有自信性,一气呵成;有气势,让他们的思想跟着你的语言走,以免他们拒绝。 五、拜访客户。 可以电话回访后进行家访,也可以检测时直接约好上门沟通。家
10、访决定患者是否参加报告会最后一关,只许成功,不能失败,否则,所有的功夫全浪费了。 目的: 1、看患者家庭经济情况,有无购买能力。 2、看患着有没有购买欲望。 3、根据情况,说服患者参加报告会,达成初步的购药意向。 4、让他们针对性(比如有心脏病及心脏病隐患)介绍邻居、朋友参加我们的报告会。 程序:按门铃(敲门)自我介绍赞美说明来意感谢告别。 相关台词: 1、赞美:赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时,夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。 2、举例子:如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会,参加的人特别多,非常受欢迎,由于地方有限,很多人没有参加上,后悔不已,这一次他们强烈要求参加。 3、参加的人特别多
11、,请早点到达,否则没有地方。 4、去听听,只有好处,没有坏处。 5、我们刚才在XXX家,他们两位听了非常高兴,而且介绍他们的邻居也参加,但由于名额有限,我没答应。 6、同情老人,理解老人,或被老人同情。 7、再举行报告会的同时,专家还给大家咨询相关病情,提供治疗方案,同时给大家推荐一个治疗心脏病的特效药(介绍产品特点)。 8、不出现死亡、身体有问题等不吉利的词,换为不健康,健康受到影响等。 9、探讨一些相关心脏病危害、预防的话题。 重点事项: 1、介绍听报告会的好处、利益、必要性。 2、有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。 3、有必要时介绍药品的特点、功效、研究历程的故事等,举例子(如全国各地销售火爆,药品有限等)诱导明天带好钱,购买药品,有病治病,无病预防,对老年人特别有好处。 六、会场布置: 准备好所有的物资、药品、礼品等,由专人负责。 联系好大夫,联系好幻灯。 联系好医拖。 1、会场周围:海报张贴位置必须中老年人注目、感兴趣,同时用箭头表明方向,地点。 2、会场内,幻灯位置、专家位置、检测位置、患者位置、易拉宝等必须统筹安排,一定要有利于我们的工作方便,销售药品方便、外围人员解说方便。 3、条幅高低:正面条幅以会议场所酌情,侧面条幅高2-3米为主,吸引老年人的眼球。 4、安排会议后期患者排队咨询和检测方向、位置。