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1、（店铺管理）博泰健康药房门店经理营运指导手册博泰健康药房门店经理营运指导手册前言本手册围绕店经理的八大管理职能：销售管理、人员管理、商品管理、顾客管理、卖场管理、财务管理、促销管理、信息管理逐项阐述，内容实用、可操作性强。旨在为店经理提供更好的实战工具。2010、7第一章销售管理第一节计划制定与分析一、 店经理如何制定年度计划1、 年目标设定参考要素：（1）、公司全年的大目标（2）、上一年实际完成情况（3）、分析商圈潜在的利、弊因素（4）、S（优势）、W(弱势)、O(机会)、T(威胁)分析2、月计划分解：（1）、结合全年新目标（2）、全年各月门店促销活动的安排（3）、上一年个月完成情况（4）、
2、相关基础数据的提前准备二、如何进行销售报表分析1、营业额完成情况：与上周比、上月比、与去年同期比：增长？下降？2、 象限分析法（1）、客单价因素（2）、交易次数因素增（客单价）21降增（交易次数）34降1象限客单价增、交易次数增1. 卖场吸引人，顾客入店率高2. 商品丰富，能满足顾客所需3. 顾客关系维护好，认同度高2象限客单价增、交易次数降1. 卖场环境差、顾客入店率低2. 员工促销、导购过渡3. 顾客认同度差4. 竞争店的介入3象限客单价降、交易次数降1. 卖场环境差、顾客入店率低2. 商品断、缺货3. 员工商品知识差、导购力下降4. 顾客关系维护差、导致顾客流失5. 强大的竞争对手介入4
3、象限客单价降、交易次数增1. 举办让利促销活动2. 商品有断、缺货现象3、 曲线图分析法：寻找营业高峰期、低谷期的规律营业额（客单价、交易次数）年（月、周）4、 附表一：20*年*月份营业报表项目月营业额日均营业额日均交易次数客单价上月日均上月交易上月客单价本月计划去年同期实际日均序号门店实际数完成率（%）计划日均实际完成完成率（%）与上月比较%（+，_）实际数与上月相比较%（+，_）实际数与上月相比%（+，_）小计1小计2总计备注：制表：20*年*月5、 附表二：20*年*月份第二周营业状况表序号项目周营业额日均营业额日均交易次数日均客单价门店实际数完成率（%）累计完成月计划（%）计划日均实
4、际完成完成率（%）与上周比较%（+，-）与上月比较%（+,-）实际数与上周比较%（+，-）与上月比较%（+，-）实际数与上周比较%（+，-）与上月比较%（+，-）上周日均上月日均上周交易上月交易上周客单价上月客单价小计1小计1小计2小计2合计合计备注：制表：20*年*月第二节经营数据的使用一、 常用的经营数据概念及计算方法1、 交易次数：单指成交的顾客次数2、 客单价：顾客成交的单笔金额3、 营业额=交易次数*客单价4、 达成率=实际营业额/计划营业额5、 增长率=（本月日均营业额上月日均营业额）/上月日均营业额二、影响绩效数据的因素1、人员方面：人效=营业额/总员工人数（7.5H）人员流动率
5、=月离职数/在职人数加强营业提升*人效低于公司平均水平时人员编制的调整2、商品方面：毛利率=毛利额/营业额*100%毛利额=零售额金价损耗率=月损耗额/营业额*100%存货周转率=营业额/（期货存货+期末存货）/2交叉比率=毛利率*存货周转率带“R”标记的高毛利商品重点培养*毛利率提升员工导购习性的改变3、现金方面：收银差异率=收银差异额/收银账面应有金额*收银差异率是门店损耗的因素之一，加强收银管理是降低收银差异率的有效措施，合理的差异率应控制在3。4、卖场方面：费用率=费用额/营业额*100%损益平衡点=固定成本/【1-(变动成本/营业额)】坪效=营业额/营业面积贡献度=销售比*毛利率损益
6、平衡点指：当不含税毛利额与经营相等时所需完成的营业额。营业提升*坪效提升增加经营品种引进专柜出租第二章人员管理第一节有效排班一、 店经理如何进行有效排班1、 每班新老员工搭配：对新员工可起到“传、帮、带”的作用，有利于提高工作效率；2、 专业互补：有中药的门店每班至少应有一名中医药专业员工当班；3、 男、女员工比例适合：以利导购；4、 营业高峰期，实行流动班制，并安排营业骨干在场；5、 早、晚班营业权重，晚班营业高的门店可多安排12名员工；6、 排班时注意合理分工、明确责任，在排班本上分别用不同的符号予以标注，当班负责人及时跟进、检查。例：排班范例五人分店排班分配表一二三四五六日1早休晚早晚早
7、晚2早晚早休晚早晚3晚早休晚早晚早4晚早晚早休晚早5钟点晚早晚早休晚六人分店排班分配表一二三四五六日1早休晚钟点晚早晚2晚早休晚早晚钟点3早晚早休晚钟点早4早晚钟点早休晚早5晚钟点早晚早休晚6晚早晚早钟点早休七人分店排班分配表一二三四五六日1早休晚早晚早晚2早晚早休晚早晚3早晚早晚早休晚4晚早休晚早晚早5晚早晚早休晚早6晚早晚早晚早休7休晚早晚早晚早八人分店排班分配表一二三四五六日1早休晚早晚早晚2早晚早休晚早晚3早晚早晚晚早休4晚早休晚早晚早5晚早晚早休晚晚6休晚晚早晚晚早7晚晚早晚早休晚8晚早休晚早晚早有夜班分店排班分配表一二三四五六日1早休晚夜晚早晚2早晚早晚夜早休3早晚夜早休晚夜4休晚
8、晚夜早晚早5晚夜晚早休晚早6晚早休晚夜早早7晚早夜晚早休晚8晚夜早休晚夜早9早休晚早晚夜晚10夜晚早休晚早晚11夜早休晚早晚夜第二节人员培训与考核一、 新员工入店培训与考核新员工入公司第一周参加公司统一的集训，由公司培训部组织，培训内容主要包括：博泰企业文化、门店基本概括、员工基本守则、日常作业的基本内容及基本操作规范等。第一周培训重在理论和指引，第二周下店面进行边实践边提高。新员工在店面实习，按三步曲进行：感知期（二周时间）领悟期（四周时间）深入期（六周时间）1、 感知期：带教老师：资深员工（B7级以上员工）第1天：了解卖场方向，面积，经营种类，卖场布局，分区，分类概况；店面人员配备情况及营
9、业时间。第1周：（1）了解全天的作业流程；（2）学会如何清洁卫生，熟悉清洁程序；（3）学会微笑并使用礼貌用语，能主动招呼顾客并把顾客引到老员工身边；（4）注意个人言行规范；（5）在老员工的带领下学会理货；（6）接受店经理工作安排，大致了解交接班程序及交接内容。要求：一周实习后，由带教老师进行考核（可采取提问方式）第2周：（1）能主动招呼顾客并有防盗意识；（2）在老员工的带领下参与贵重物品请点击交接；（3）对店面的广告，季节性畅销商品及会员特价商品要了解其陈列位置，功效及禁忌症；（4）熟悉理货程序，主动核实价签，条码，商品是否对应，批号做到先产先出；（5）能够独立按标准进行每项清洁工作；（6）知
10、道店面有哪些表单、票据；（7）对店面的设备能正确的使用如：POS机关启，音响，电源开关，电动卷闸门，饮水壶等。要求：感知期结束后，上交实习心得，并有店经理进行考核，存档。2、 领悟期：带教老师：资深员工（B7级以上员工）第3-4周：（1）能主动配合老员工进行导购；（2）对畅销商品，常用商品能提供快捷服务（要求熟悉销售排名1000位商品）；（3）由带教老师指导下，配合带教老师管理其责任区域；（4）对所管区域的商品应有了解的内容：卫生、陈列、品种数、销售排名、断缺货情况、滞销商品、效期商品等；（5）到货日，了解到货交接程序，差错处理程序并能主动配合老员工一起理货上架；（6）有较强的防范意识；（7）对卖场气氛的营造能提出自己的建议。第5-6周:(1)能主动配合老员工进行导购；（2）了解店面进、销、存帐的
