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1、一、 证券市场营销行为综述1. 概念 证券营销，是证券公司为了生存与发展，以客户需求为核心，以为更多投资者提供当时市场状况下资产保值增值的建议和方法为出发点，充分发挥自身网点、科技、专业人员及资金的优势，按市场的要求配置资源，为客户和自己创造价值和体现价值的过程。 在证券市场的发展过程中，证券市场的营销机制发挥了重要的作用。2. 证券营销行为的构成要素 （主体、客体、行为对象、行为方式）以经纪业务为例：（1） 营销行为的主体即为从事这一营销行为的参与主体，主要是券商及其从业人员和其他从事营销行为的人；（2） 营销行为的客体是指营销的产品，经纪业务中通常是指券商为客户提花的代理客户买卖证券的服务
2、；（3） 营销行为的行为对象是指营销行为所指向的目标，经纪业务中的行为对象为广大投资者。（4） 营销行为的行为方式较为广泛，主要是指券商在吸引客户过程中采取的各种具体方法，是营销行为的关键，包括针对不同客户群体推出特别产品、为客户提供各种便利及优惠、组织各类互动活动等等。（一）行为主体违规 1.概念（1）证券营销行为的行为订体，是指从事证券营销的公司和个人。在我国，该类行为主体一般包括证券公司及其从业人员、基金管理公司及其从业人员、证券投资咨询机构及其从业人员、证券次评级机构及其从业人员，以及其他从事证券营销行为的公司或个人。（2）主体违规主要是指从事营销行为的主体欠缺法律规定的业务资格。我国
3、对从事证券业务的主体实行准入制度，有关公司或个人需要满足特定条件并经有关部门审核批准后方可从事证券业务。3. 主体违规一般表现情形（1） 从事证券营销的公司或机构欠缺从事证券业务的资质（2） 具有从事证券业务资质的公司或机构中，负责证券营销的员工欠缺证券从业资格（3） 证券公司委托没有取得证券从业资格的自然人作为经纪人进行证券营销（4） 证券公司委托其他没有从业资质的机构从事非法的证券营销，如委托非法或无资格的机构从事客户咨询服务借以招揽客户。（5） 证券经纪人通过委托、挂靠等方式委托其他没有从业资格的人员从事证券营销。（二）行为客体违规1.概念 证券营销行为的行为客体，是指证券营销的产品或者
4、服务。根据证券公司的不同业务营销的客体有所不同，该类客体主要包括股票、基金、集合理财计划等证券类产品以及财务顾问、承销与保荐、投资咨询等服务2.行为客体违规形式营销行为客体违规的主要形式是营销非法证券，一般表现为如下情形：（1） 非法发行股票。分为两种形式：一是擅自公开发行股票，主要是指机构或个人未依法报证监会核准，向不特定对象发行股票或向特定对象发行股票而特定对象累计超过200人的行为 二是变相公开发行股票，包括违规进行的股份转托、信托、或转让行为。（2） 非法销售“基金” 一些地下私募组织通过网络销售非法基金。最近几，中国证监会相关地文书中先后查处了“金汇基金”、“瑞士共同基金”、“金手指
5、基金”等所谓的“基金”都是以基金的形式进行敛财活动，它们大都无固定场所、地点，主要以网络、电话等媒介，以发展会员传销等方式进行地下犯罪活动，资金存取、转移全都通过“一卡通”银行账户进行。非法销售基金还包括冒用国内基金公司进行的非法证券活动，主要有以下几种形式：冒充拥有基金公司投资信息拉拢客户进行委托理财；冒充拥有基金公司投资信息进行股票咨询服务员；冒用业内影响力大的明星投资总监或者明星基金经理个人名义进行委托理财。这类违规营销行为营销非法基金，多以高额回报为诱饵，有的甚至以传销为手段，以境外基金为幌子，以互联网为载体，骗取客户信赖进行所谓投资，实际是一种新形式的违法犯罪活动。（3） 非法中介非
6、上市公司股票。没有证券经营资格的法机构和个人，未经法定机关批准，以“投资咨询公司”、“产权经纪公司”、“资产经营管理公司”、“外国投资公司驻华代表处”的名义，或者以未上市公司股东代理人或财务顾问等身份，通过广告、广播、信函、电话、手机短信、发布会、推介会、自行或者雇人游说等形式，编造企业即将到国内或者国外上市、业绩优秀、已由政府批准、已经递交上市申请材料等虚假信息，以高额回报为诱饵，向社会公众（以中老年人为主要目标）非法买卖或代理买卖未上市公司股票（即所谓的“原始股”）：或者以发售私募基金等委托理财产品为名，将所筹资金投资于非上市公司股权，变相代理买卖非上市公司股权。（三）行为对象违规1.证券
7、营销的行为对象 证券营销的行为对象就是指广大投资者。在证券营销过程中，需要强调投资者行当性原则。2.投资者行当性原则投资者行当性原则指将行当的产品以适当的方式销售给适当的投资者。如果向客户推荐不适当的产品，就违反规定了投资者适当性原则，这种情形可以认定为证券营销的行为对象违规。我国已经在创业板市场和股指期货交易中正式建立了投资者适当性管理制度。（四）行为方式违规行为方式违规是证券营销违规行为中最为普遍的违规形式。根据具体行为特征，可以将其归纳为以下几种类型：（1）违规造假、违反法定程序进行营销的行为； （2）伴随“佣金价格战”而进行的虚假宣传、诋毁竞争对手等恶性竞争行为 （3）商业贿赂。三、
8、证券违规营销的危害：破坏证券交易市场的秩序、妨碍证券市场机制运行、滋生腐败、影响行业和国家形象 一、 证券经纪业务违规案例分析（一）泄漏内幕消息吸引客户（二）证券公司违规委托外部人员开展证券经纪营销活动 （三）证券公司设立非法网点（四）经纪人不正当竞争手段争揽业务 （五）违规接受投资者债权委托基金业务违规销售行为类型（一）违规预售基金(二)违规采取返还认购费、赠送礼品的方式推销新基金（一）签订保底协议 （二）吸收来源可疑的资金进行资产管理业务（三）通过公共媒体推广集合计划 （四）虚假宣传推广理财产品四、投资银行业务违规案例分析投资银行业务中的违规营销行为（一）保荐机构以向上市公司支付财务顾问费的名义返还承销费用 （二）商业贿赂（三）证券公司在保荐过程中迎合股东或企业的不合理要求发行股票第三部分 证券营销业务违规风险的预防与治理
