《精编》置业顾问招聘与管理概述

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1、置业顾问招聘与管理 2010年8月 课程收益及目标 1 熟悉置业顾问招聘 入职流程 掌握置业顾问招募 甄选技术 维护公司招聘形象 组织建立员工队伍 2 通过培训 评估 沟通 激励等管理 打造高绩效的员工队伍 课程大纲 1 招聘入职流程2 招募 甄选技术3 员工培训4 绩效管理5 离职中问题重申6 日常管理的建议及相关知识的介绍 店长 招聘者 目标设定者 培训者 计划实施者 激励者 评估检查者 角色定位 1 招聘入职流程 应聘资料表 EQ测评表问卷及答卷 物业资料表 跑盘例图 门店学员登记表 入职申请表 流程中使用的工具表 1 填简历表 1 请先填写简历 这边坐 有带笔吧 填好了找我 2 检查反

2、面填否 签名否 是否主动交表 咨询 填写的态度 耐心 2 测评 面试的细节 专项介绍3 面试结果 1 淘汰 2 面试通过 进入跑盘 3 面试通过 直接进学员期在初试评价处作好记录 结论 原因 签名和日期 4 跑盘 1 准备 着装 地图 本子 铅笔 2 物业资料表 发1张作要素参考 优秀者图纸复印留样 作参考 3 明确意义 目标 每日检查结果 流程中的操作细节 5 进学员期 1 收身份证复印件 核原件 复印件 本人 简历表相符否 照片 姓名 身份证号码 2 简历表 复试评价 填写 结论 原因 签名和日期如 通过 天考核 评价 同意于 年 月 日进学员期 身份证已核 分行 签名 签署日期 3 电话

3、通知人力资源部招聘专员开房友 4 每周交一次学员资料 简历 身份证复印件 EQ测评 流程中的操作细节 6 学员期 1 日常管理 出勤 形象不打折扣 维护公司品牌 无工牌 自备领带 其他不变 2 业务管理 可用资源同置业顾问 但每日查业主限30次 且看业主必须写跟进 3 学员期薪资 入职当月起有底薪 提成同置业顾问 若学员期首月内入职 开房友日起有底薪 若次月或第3个月才入职 入职当月1日起有底薪 4 维持标准 心态素质好 不散布负面消息 由区经以上沟通无效则劝退5 入职条件 业绩 单月3000元以上成交单数 1单培训 参加门店学员培训知识 技能 熟悉业务流程 收费标准 考试通过6 当月未达入职

4、条件 业绩清0 重新计算 3个月不能入职者 结束学员期 7 每周一 三 五下午2 30统一办理学员入职 月末达到条件者次月4日12 00前办完入职 否则当月不计入职 流程中的操作细节 行政管理类 考勤管理 时间 请假 休假 外出登记等 着装标准 培训会议中手机管理 接电话标准用语 嘉业人宣言 行为模式 提成计算标准 转正晋升考核条件及办理流程 入离职流程等 业务类 收费标准 税费计算 房客源开发渠道 登盘登客标准 跟进期限 跟进标准 业务流程中的常识 各种协议文本的用途 成交报告填写要求 合同协议签置注意事项等 入职考试的范围 特别提示 从种子 土壤 催化剂三大维度 建设优质队伍 每个阶段目标

5、清晰 作好自律 管理的关键 身教 流失率大或优秀者离开 立即回访 分析原因 2 招募 甄选技术 过往招聘经验或困惑 解雇平庸者决不能拖延 你绝不可以等到没有人的时候才去招人 人才的储备要有前瞻性动作 注意 我的团队中表现最差 业绩 行为表现 的人是谁 这种情况有多久了 课后作业 招聘拓展渠道 2 从哪儿可以找到适合该岗位的人 网络 行业论坛 博客 QQ签名 QQ群 招聘网站人脉 员工推荐 朋友推荐 业内吸引随机 上门推销者 路边发单者其它 现场招聘会 报纸广告 社区广告 摆点发单公司资源 门店海报 上门咨询者 渠道 发现标准 什么类型的人才适合于本岗位 3 选对种子 方能更快更好地开花结果 小

6、肉鸡永远不可能变成金凤凰 事半功倍建队伍 置业顾问的选才标准 甄选基本原则4个匹配 心理测试 性格是影响销售业绩的最大因素 4 EQ测评 测评前沟通 1 为了更好地了解你 也为入职后我们根据大家的特点开展工作 这里有一份测评表需要每位应聘者完成的 它是没有标准答案的 也不会对录用与否起决定作用 请你把心打开 客观地 真实地 按自己第一感觉去选择 5分钟完成 2 问卷不作任何记号 在答卷写上姓名 日期 每一题如选 总是 则勾第1列 有时 勾第2列 从不 勾第3列 不要管分值是多少 3 每一组 10道题 各题分相加 填在对应空格处 最终得分 处填5组得分总和 4 最后确认是否已经全部明白 开始记时

7、 EQ测评 各组第1项 自我情绪认知第2项 自我情绪调控第3项 自我激励第4项 他人情绪认知第5项 人际关系管理 结果运用 1 分高者优秀 总分不低于60分 2 重点关注 2 3 5项 第3项低者慎用 第2或5项低者如录用 作好记录备案 在日常管理中多注意 预防可能的问题 有效问话 答案背后是一个人的内心投影 5 个人文化价值观的探询方向 过去的公司让你认同的地方是什么 过去工作中 你对公司的那些方面感到不适应 最近一份工作离职的原因 你希望有一个怎样的上司 过去的经历中 谁对你影响最大 为什么 你身边的朋友同事都是怎样评价你的 你身边比较多的好朋友大多是做什么工作的 喜好与习惯的探询方向 业

8、余时间一般做些什么 如上网 主要做些什么 过去主要是怎样工作的 方式 环境 时间 过去的几段工作经历 你最喜欢哪段 为什么 你希望自己每天的工作 生活是什么样的 在学校期间 业余都做些什么 应届生社团 兼职 关注自我介绍中的兴奋点 你为什么来应聘 是路过还是专门来的 了解这行吗 是否有认识的人做这行 他们怎么说 如果录用你 最希望从这里得到什么 家人希望你从事什么样的工作 主要对已婚者 最近在忙什么 面试了哪些工作 过去工作的收入模式 平均收入水平 如何看待底薪与提成 除了薪资 你最关注的是什么 希望自己五年以后是怎样的状况 个人期望值的探询方向 销售人员面试常用的关键性问句 能力与经验的探询

9、方向 问题 1 你最大的优点是什么 你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么 回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番 而其中找不出任何的事实依据 其次 应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合 因而可能会变成一个负面的因素 问题 2 你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就 你为什么觉得自己能够胜任这个岗位 回答分析 这是一个相当宽泛的问题 它给求职者提供了一个机会 可以让求职者表明自己的热情和挑战欲 对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心 问题 3 你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心 回答分析 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈 因为讲真话实在没什么好处

10、 他们在任何时候都有应该耐心对待老板 客户和下属 许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心 从而就避免了指责其他任何人 我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣 问题 4 你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么 你会如何应付 回答分析 无论你推销的是什么 这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退 所以 你首先要观察的一件事是 应聘者是如何自信地对付这些反推销的 毕竟 说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的 问题 5 回答分析 真正经历的事情 是非常具体而生动的 在业务开展中 你感觉自己最有心得的是哪些环节 请介绍一个你印象最深的单的全过程 熟手 问题 6 如

11、果客户不相信你说的话 你会怎么办 如果你在销售一种产品 遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕 这时你会怎么办 回答分析 优秀的应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的 对此问题会回答很直截了当 从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户 面试者期待求职者不要显得那么容易屈服 考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术 问题 7 你是如何理解你应聘的这一工作的 如果不了解 你估计是怎样的呢 回答分析 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况 这个职位的头衔 直接和间接的上级关系 下级关系 这个职位的主要职责 为什么这个职位目前要招人 它在最初的90天或1年里面临的主要挑战

12、他应该是一个信息敏感 判断清晰的人 问题 8 5年以后你会在哪里 回答分析 一个现实的回答通常会表明 应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到 让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺 便于你作长期的精心策划 并能将以缺乏足够的晋升机会 为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度 问题 9 你在找工作时最看重的是什么 为什么 回答分析 通过提出这个开放式问题 面试者可以了解应聘者的关注重点 通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力 一定要表明自己对未来工作的看法 说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足 这是回答这个问题的关键 但是回答这个问题的方法也同样重要 企业能够满足他的

13、条件吗 问题 10 过去的工作中 你的业绩在团队当中名列第几 你们的业绩差距是多少 回答分析 那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享 推销就是竞争 而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣 在这种情况下 面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的 又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的 问题 11 你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服 为什么 回答分析 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应 则表明他在此方面的喜欢和投入程度 问题 12 你怎样影响其他人接受你的看法 回答分析 应聘者的回答将告诉面试者 首先 他对影响别人有什么看法 其次 他

14、在销售过程中影响别人的能力究竟有多大 问题 13 你怎样评价你的好友们 回答分析 通过这个问题可以了解求职者的个性 这个总是看起来与求职者的潜能无关 但它反映了一种趋势 那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人 优秀的销售人员对周围朋友的评价也是宽容和客观的 内控型人员和外控型人员在面试中用语线索 外控型人员 内控型人员 我不能这是不可能的如果 主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变 我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了 1 观察其沟通 听 说 理解 能力2 观察其思维能力 是否思路清晰3 观察其反应速度 影响能力4 考察其自信心

15、诚信度5 了解他的经历 能力 喜好 需求 性格 判断是否符合录用条件 也可帮助录用后的 因材施教 管理工作 6 获取应聘者的自我确认 承诺 对今后的适应作铺垫 7 通过问话传达信息 对方更了解公司 感受招聘的重视 感受面试者的魅力 吸引优秀者 8 问话在一定程度制造压力 让他更珍惜 问话的意义 观察应聘者 仪容仪表仪态 相由心生 6 身型 肤色 五官 着装 发式眼神 表情 肢体动作 坐 行 立 自信与否 诚信与否 稳重 踏实 成熟否 反应速度 热情还是漠然 谦卑还是傲气 内心坚定还是漂浮 无主见 随便看看 阳光积极还是消极悲观 满足享受型还是奋斗打拼型 观察什么 眼睛斜视型的销售人员 他根本不

16、相信你说的 这个销售人员思想固化 对经理的话感到奇怪 手指戳戳点点 咄咄逼人 双手指尖并拢 以自我为中心头歪向一侧 感兴趣 头向下斜 不确定揉耳垂 不接受对方的说法 揉眼睛 不相信把手放在嘴上 不清楚对方要表达的意思揉脖子的后部 某人是个讨厌的家伙手部紧握 横在胸前 不友好 双手抱着自己 紧张双臂和双腿交叉 抵触 双臂不交叉 比较放松身体向后靠 双手紧紧地握住椅子的扶手 感到有威胁身体坐直看着 坦荡 略显精明能干 一只手放在下巴下面 另一只手横在胸前 厌烦坐的时候身体后仰 双手抱在头的后部 高傲 一些常见的肢体动作 怎样做面试官 面试现场是公司第一广告 7 门庭冷落鞍马稀 对别人的不尊重就是不专业 这种问话方式 感觉好象是在审问嫌疑人 请你尊重求职者 适度热情 认真倾听 不随意打断 不上火 不较劲 心中有数即可 隐私问题允许对方不回答 表达清晰 不虚假承诺 准确理解公司制度 客观分析 不虚假承诺 自信 专业 自律 自信 镇定 准备笔 本子 准备好再开始 集中精力 不开小差 问话前可思考 但不要吞吞吐吐 犹豫再三 个人魅力很重要 着装 发式 坐姿 不嚼槟榔 口香糖 非紧急事避免中途离开