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1、基于杜邦财务分析的三一重工销售策略研究摘 要:文章选取三一重工股份有限公司2013-2015年财务数据，采用杜邦分析法进行财务分析，发现该公司偿债能力总体向好，营运能力有所下降，盈利能力有所下滑，其中公司净资产收益率状况欠佳。本人建议管理层应改进销售模式，创新销售渠道，打造企业核心竞争力，引导企业良性发展。 关键词:三一重工；杜邦分析；销售策略一、引言杜邦分析法最先由美国杜邦公司提出并使用，能从财务角度评价企业绩效，帮助财务信息使用者深入分析比较企业经营业绩。它主要依靠几种主要的财务比率之间的关系构成财务分析网络，从净资产收益率出发层层分解，逐级深入，按照各财务指标的内在联系将其有机结合，形成
2、一个完整的财务指标体系，综合分析企业的财务状况。杜邦分析法使财务比率分析的层次更加清晰、条理更加突出，因此具有整体性、直观性的特点。本文选取三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）2013年-2015年财务数据，运用杜邦分析法，通过对各财务指标的纵向比较并进行财务分析，据此发现问题并提出建议，提高企业经济效益。二、三一重工股份有限公司杜邦财务分析1.公司简介三一重工股份有限公司成立于1994年，秉承着“品质改变世界”的使命，致力于研发与制造混凝土机械、路面机械、桩工机械、履带起重机械等工程机械，其中多数主导产品已成为中国第一品牌，泵车产量居世界首位，已成为国内领先履带起重机生产基地，中国工程机
3、械装备行业世界级领军企业。拥有200多项国际技术专利，凭借一流的产品质量，三一重工制造的机械设备广泛参建全球重点，不断推动“中国制造”走向世界。2.三一重工股份有限公司2013年-2015年杜邦财务分析（1）偿债能力分析由上表可以看出，从2013年的1.53到2014年的1.67，再到2015年的2.12，说明公司流动比率（流动资产与流动负债之比）上升。结合财务分析可得，虽然公司的货币资金减少了，但是总负债也同样在减少，且减少幅度较大。因此，流动比率上升，增强了公司的短期偿债能力。再看速动比率（速动资产与流动负债之比），由2013年的1.14到2014年的1.35，再到2015年的1.77，说
4、明速动比率逐年上升。速动比率伴随着流动比率的上升而提高，其中存货大幅度的减少也是导致速动比率提高的主要原因。资产负债率由2013年的64.28%下降为2015年的59.56%，说明公司负债率连年下降，公司的资产结构正在优化，公司的长期偿债能力进一步增强。随着资产负债率的降低，公司再融资的难度相对减小。从2013年的12.77到2015年的1.59，可以看出三一重工的利息保障倍数在下降。虽然还能够支持利息费用，若利息保障倍数下降到1以下就说明公司的利润不足以支持借款利息。因此还是要降低成本，采取措施提高销量。（2）营运能力分析表3 三一重工股份有限公司营运能力财务指标（原始资料来源：网易财经）总
5、资产周转率（营业收入与平均总资产之比）由2013年的0.31下降为2015年的0.23，主要原因是销售收入下降的幅度38.1%大于资产的下降幅度13.94%导致的。流动资产周转率（主营业务收入与平均流动资产之比）由2013年的0.48下降到2.15年的0.38，销售收入下降是其主要原因。总的来说，销售收入下降过快，导致企业各项营运指标不同程度下降。（3）盈利能力分析净资产收益率分析对比三年的净资产收益率，呈下降趋势，且下降幅度非常大。直至2015年6月下降至1.43%，说明三一重工对股东投入资本的利用能力下降，资本利用效率不高。因为净资产收益率受总资产收益率与权益乘数的影响，所以，应该从这两方
6、面着手寻找净资产收益率大幅下降的原因。权益乘数的分析与2013年和2014年对比，权益乘数也有所下降，约下降0.2%。权益乘数的公式为1除以1减资产负债率的差，权益乘数的下降表明了三一重工在2014年减少了负债经营，与此同时，也减少了财务风险，但因为资产负债的比例改变不大，所以并不会导致净资产收益率的下降。综合三年的财务数据，三一重工的资产负债率从2013年的64.28%到2014年的61.61%，再到2015年的59.56%，由此可以观察到三一重工的负债水平波动不大，财务风险较为稳定。总资产收益率的分析通过对权益乘数的分析，2013年-2015年净资产收益率的变化主要是总资产收益率的波动导致
7、的。从上文表4可以看出2013年-2015年销售净利率下降了近10%，二总资产周转率下降了0.11，这两者的共同作用使总资产收益率大幅下降，特别是销售净利率的下降速度。总资产周转率分析表5 三一重工股份有限公司部分财务指标（资料来源：网易财经）总资产周转率是企业一定时期业务营业收入同平均资产总额的比率。因此，从2013-2015年营业收入的大幅下降是致使总资产周转率下降的根本原因。总资产周转率是综合评价企业全部资产和经营质量和利用效率的重要指标，三一重工总资产周转率的下降，反映出企业销售能力的大幅削弱。销售净利率分析表6 三一重工股份有限公司部分财务指标（资料来源：网易财经）虽然总资产收益率的
8、波动是销售净利率与总资产周转率共同作用的结果，但就三一重工的财务状况来看，销售净利率显然是导致总资产收益率大幅下降的主要原因。 销售净利率反映净利润与营业收入的关系，根据表6可知2013年-2015年三一重工净利润下降了2,316,136万元，营业收入下降了8,387,965万元。因为营业收入与净利润的差距都非常大，且净利润下滑速度极快。由此看来净利润的加剧下滑是导致销售净利率下降的根本原因。净利润分析净利润由营业收入、全部成本、投资收益、所得税等组成。从上表可以看出净利与营业收入存在较大差距主要是因为营业收入过低。具体来看，三一重工在对于内部成本控制方面取得了良好的成效，全部成本显著降低。但
9、由于投资收益的减少与营业收入的大幅下降，尽管成本得到了有效的控制，依旧未能减缓净利润的下降趋势。由此可以分析出，受国内钢铁行业不景气，供过于求以及行业竞争的影响，三一重工近年来销售业绩不佳。三、三一重工股份有限公司对策研究总而言之，三一重工盈利能力急剧下滑的根本原因是营业收入的大幅减少。由于企业是带有商业利益性质的，企业的目标是利益最大化，因此盈利能力成为了企业生存发展的动力。为了提高企业营业成本，增加企业的净资产收益率。本文从销售环节入手，对三一重工存在的不足提出解决方案。1.打造核心竞争力现如今，产业升级和市场的变化，使得工程机械制造商必须简历长期竞争优势的技术创新策略，拥有自己的核心竞争
10、力。三一重工应摆脱对发动机、传动系统等关键制造设备的进口依赖，全面优化产品质量及服务质量，同时应当借助内部整合手段，充分利用自己在渠道、技术、品牌及客户资源等多方面的优势，延展产业链，探索新的盈利模式。2.优化定价策略就目前的市场环境而言，我国工程机械产品的同质化严重，市场竞争激烈，处于买方市场。三一重工在定价时应根据产品质量、品牌价值、售后服务等多重要素，在重视价格因素竞争力的同时，也要将自己的竞争优势最大程度的展示给客户，将营销重点放在性价比强、售后服务优等方面。3.强化促销管理在复杂多变的市场环境下，三一重工对其常用的信用营销模式必须进行严格规范的管理，建立科学的管理系统来支持这种具有高
11、风险的营销模式。在行业竞争压力巨大的形势下，三一重工需要借助积极稳健的信用销售模式来稳固、扩大市场，从而保证企业的可持续发展。转变销售模式，开展多种方式销售也有利于公司降低收款风险，增加销售收入；而科学规范的销售系统能使资金按时回笼，实现销售款项的安全。四、总结杜邦分析的结果必然不够全面，它只局限于财务方面的信息，并且，它只反映企业过去的经营状况，但不能从中分析出企业的科学技术、无形资产估值和发展能力等问题，从而评估企业的实力。对三一重工股份有限公司更精确更全面的分析，还趋待结合更多的财务报表及实际情况进行深入研究。参考文献：1荆长春.公司财务财务管理中的财务指标分析J.新财经（理论版），2011（05）.2周敏.中联重科与三一重工财务报表对比研究D.西南交通大学，2012.
