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1、渠道的各种销售模式 第三终端 扣率 配送 串货 渠道 1 药店仍是第一大渠道 无论从产品的相关性 行业管理的便利性 渠道网络的覆盖力等方面看 药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所 2 专营店发展迅速 器械专卖店 老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起 不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场 大有取药店而代之之势 3 医院 社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械 4 理疗养生馆 商超无糖食品店 选择经销商 常一个地区可以选择一至两家经销商 多了容易引起经销商之间的恶性竞争 造成价格混乱 选择的条件如下 1 健全的网络 能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量 即规模 2 良好的资信 包括给
2、客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况 良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展 3 经销商在药店终端的美誉度 其美誉度主要是指经销商在药店终端的工作 服务的细致程度 良好的服务对产品的推广有极大的价值 4 经销商对本产品的认同度 对产品认同度高的经销商 会信心十足 不余遗力地推销你的产品 反之 会相当被动 经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强 扣率 80扣 如果厂家给代理商的最高零售限价是100 100 1 15 86 96 批发价 你给医药公司 80扣供货 的意思就是 批发价86 96 0 80 69 57 69 57就是所谓的 80扣 详解 一般是药品所谓药品的扣率 零
3、售价格 1 15 批发价供货价 批发价 药品的供货扣率医疗器械是直接按照零售价来计算100 x0 8 80 第三终端 串货 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场 你的货没有人要了串货的种类有以下3种 1 良性串货2 自然性串货3 恶性串货良性串货的定义为 厂商在市场开发的初期 有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商 使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域 自然性串货的定义为 经销商获得自身正常的利润后 无意中向自己辖区外倾销产品 当市场的空白点逐渐被填补 各经销商逐渐壮大的情况下 自然性串货在所难免 恶性串货的定义为 经销商为了获得非正常利润 蓄意向自己辖区外的市场倾销商品 恶意
4、串货形成的5个大的原因 1 市场饱和 2厂商给予的优惠政策不同3 通路发展的不平衡 4 品牌拉力过大而通路建设没跟上 5 运输成本不同导致经销商投机取巧 过票 因为厂家不会直接把产品销售给终端连锁店面 中间必须通过医药公司和代理商 过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票 如何计算增值税 我国医药行业的增值税税率为17 增值税税额 无税价格 17 第二篇 渠道管理篇 一 渠道调研1 调研方法 1 单刀直入法实地走访当地经销商 获得第一手的经销商资料 2 旁敲侧击法通过对与目标经销商有商业往来的客户 其它产品厂家 广告商等 进行了解 3 顺藤摸瓜法通过走访终端 观察市场上做的比较好的
5、产品有哪些 了解这些产品的经销商 自下而上进行了解 4 醍醐灌顶法通过经销商的主管部门 药品监督管理局进行了解 或者通过其他职能部门了解行了解 或者通过其他职能部门了解 2 各类调研方法的优 劣势比较序号种类优势劣势能够获得第一手资料 准确度高 负面的信息不易收集 主观1单刀直入法迅速便捷 和经销商直接接触性很强收集的信息较为全面 客观 能收准确度较低 收集过程较为2旁敲侧击法集到一些关于经销商的负面信息顺藤摸瓜法醍醐灌顶法信息准确度高 针对性强信息全面 准确 客观困难信息面较窄 信息量小操作难度大 调研内容及其目的 1 客户基本信息A 客户名称 B 办公地址 C 企业性质 国营 股份 私营
6、D 法人代表 E 业务经理 F 财务经理 G 库房管理人员 H 微机操作人员 货物流向打印 I 各负责人的联系方式以及基本情况 特殊背景 了解以上信息的目的是要充分掌握客户的基本情况 本着 干什么事 找什么人 的原则 提高办事效率 2 客户资产情况与财务状况A 固定资产 B 流动资金 C 债务纠纷 D 呆死帐情况 E 月度以及年度营业额 F 利润 连续三年销售和利润情况 等了解以上信息的目的主要是了解客户的资金实力 从而确定适当的结款方式以及规避我们的经营风险 3 客户的网络覆盖与分销情况A 自有分销渠道 具有固定往来的分销商的数量 B 主要分销商的网络分布区域 C 自有商圈 零售网点 衡量经
7、销商的自我消化能力 D 配送人员数量与素质E 配送方式与配送工具数量 掌握以上信息的目的是要了解客户的分销以及自我消化货物的能力 分销量与自我消化量的比例 4 客户的经营范围与业种A 客户经营范围 批发 零售 批零兼营 B 客户主营产品结构 种类 C 是否运作竞争产品 D 业种 产品专业型 顾客专业型 非专门化型 了解以上信息的目的主要是了解客户经营优势领域 确定是否与其合作以及与其合作方式 5 客户的经营机制与管理水平A 企业制度形式 有限公司 股份制公司 合伙企业 B 经营决策权限大小 C 客户组织机构设置 D 客户激励机制 E 企业的决策层是否团结 稳定 F 控制系统的完善程度 与现代化程度 G 结款情况 结款程序 何时结款 结款周期 H 成功运作的产品的历史与经验 与经销商谈判 1 谈判的形式 1 根据谈判性质分类非正式谈判通过电话沟通 礼节性拜访 私下接触等方式对目标信息进行侧面了解 达成统一意见的过程 正式谈判对谈判目标的实质性内容进行面对面的沟通 达成一致协议的过程 两种谈判形式特点比较正式谈判轻松 活泼宽泛 自由一对一较多娱乐场所等不特定场所试探性强 获取更多信息为主正式谈判严肃 紧张内容集中小组谈判较多经销商办公室 会议室等场所达成既定目标
