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1、学知网（www.china-），专注于提供优质的管理培训课程与服务。2004年一季度轻型客车市场分析及发展趋势张维当前竞争激烈的轻型客车市场，促使了越来越多的企业加快产品改造与换型，一些轻型客车企业纷纷将产品转向了MPV、SUV甚至开始向轿车生产过渡。中汽协所统计的轻型客车企业中产销前十名中就包括了两家准轿车企业、两家SUV企业，其余六家企业也都有或多或少的MPV类产品，传统意义上的轻型客车市场份额已日益萎缩。一、轻型客车市场发展的有利因素分析1、城市建设的影响城市建设的加快，城市道路不断延伸，使城市公交繁忙，导致轻型城市客车需求稳步增长。城镇化战略的实施将促进轻型客车市场需求进一步扩大。2、
2、国民经济的影响随着近年来国民经济的不断增长，人民生活水平的提高，企业效益的增加，都导致了轻型客车需求的增长，据统计新增需求中私人购车占50%，在农村则占80%90%。3、西部大开发的影响占国土面积56%，人口3%的西部地区开发战略，将投入巨额资金进行基础设施建设及重点项目建设。一批新的公路城镇、工厂的出现，必将形成轻型客车新的需求，给轻型客车企业带来新机遇与新挑战。4、公路建设和消费政策的影响国家公路网络的迅速发展，城市增开公交线路，城乡间客运事业的发展，中低档轻型客车仍有相当市场份额，国家新的汽车消费政策出台，也有力地推动了轻型客车市场的发展，特别是推动了私人购买的实现。二、2004年13月
3、份轻型客车市场产销概况2004年13月份，国内汽车工业继续保持高还增长，但增长幅度较去年有所萎缩。13月份累计汽车产销量分别为1299624辆、1277662辆，同比分别增长25.63%、28.98%。其中客车行业整体走势不尽人意，13月份客车企业共完成生产326509辆，销售332661辆，同比分别增长10.72%、9.48%，比汽车工业整体增幅低一倍有余。表1 2004年13月份轻型客车产销情况表 单位：辆，%车型2004年13月份2003年13月份同比增长汽车产量1299624103451925.63销量127766299057528.98客车产量32650929489110.72销量3
4、326613038449.48轻型客车产量1141569892415.40销量1126649754015.512004年13月份轻型客车企业共完成生产114156辆、销售112664辆。比同期分别增长15.40%、15.51%，占客车市场份额的33.87%。 三、轻型客车市场竞争形势分析据中汽协统计中轻型客车企业为56家，13月份销售过三千辆的有十三家。而过去传统的纯轻客三强增长幅度均小于轻型客车行业平均值，尤其是东南(福建)汽车工业有限公司，近几年来首次出现负增长，增长幅度较去年同期低34.89个百分点。表2 2004年13月份轻型客车企业销售情况表 单位：辆，%企业名称2004年13月份2
5、003年13月份同比增长汽车企业总计127766299057528.98轻型客车(56家)1126649754015.51沈阳华晨金杯汽车有限公司18654176935.43浙江豪情汽车制造有限公司12266676081.45东南(福建)汽车工业有限公司948514567-34.89安徽江淮汽车集团有限公司9208470895.58北京汽车工业控股有限公司804774737.68东风汽车公司7546598626.06湖南长丰汽车制造股份有限公司614757776.40长城汽车股份有限公司755574121.93江铃汽车集团公司4864311256.30浙江吉利汽车有限公司40685700-28
6、.63跃进汽车集团公司355633944.77郑州日产汽车有限公司3239227442.44河北中兴汽车制造有限公司3311195869.101、轻客市场细分情况当前列入轻型客车统计中的车型按功能分：已经有准轿车、SUV、MPV、纯轻客、客货兼容的专用车等；如果按档次分：可分为高、中高、中、中低、低五大类型；按用途分：一般分为客运类和非客运类两大类。客运类包括营运型和公商务型；非客运类包括专用型和多用型；按座位划分：座位数在1319座之间，这种车型的主体市场是营运性质的公路客运和旅游客运以及机关企事业单位通勤用车。座位数在912座之间，其主体市场是商务、公务及客货兼容。座位数在9座以下，即MP
7、V和SUV类型。2、竞争方式当前轻客市场的竞争方式可分产品竞争、价格竞争、差异化竞争、售后服务的竞争。下面重点谈谈产品竞争、差异化竞争和售后服务的竞争。产品方面的竞争形势：随着国民经济的发展，国内汽车市场规模和消费能力迅速攀升，私车比例迅速升高，对产品的要求也日益提升，用户变得更为挑剔。目前在我国的轻型商务客车市场，用户群体越来越庞大，而且由于受到油价不断攀升、国家环保法规要求日严和国家即将对汽油实行燃油税的影响，导致轻型客车的需求层次呈现出更为明显的多元化趋势。这就要求企业根据市场的变化不停推陈出新，以满足不断变化的市场需求。目前中国对排放的要求越来越严，可以说是谁能抢先达到国家排放标准的要
8、求，就抢占了市场的先机，南京依维柯汽车有限公司今年推出排放达到欧标准新车型“都灵V”商旅车，提前四年达到了中国2008年的环保要求。该车以“驱动事业、让强者更强”为理念，全面整合了轿车的舒适性与商旅车的高效能、高容量的实用性特色，全新诠释了轻型客车的尊贵与豪华。是意大利依维柯公司最新的产品与中国共轨。这款代表世界先进制造水平的轻型客车，是第一款抢先于欧洲在中国上市的车型。福田公司则抓住汽油价格不断上涨的契机，推出了国内唯一的10万元以下柴油轻型客车“轻客节油王”。该车主机采用日本技术同厂生产，一体化管理，配置更加优化。其4D22柴油发动机是日本专家精心设计专门用于匹配轻型客车的发动机，真正实现
9、了与国际接轨，其排量为2.164L，百公里油耗仅为6.6L，比同类汽油车型节省费用近50%，能够适应恶劣环境，持久耐用、保养简单、维修方便、费用低，一年可节省费用近3万元，赢得了用户的青睐。而04款东南得利卡全面配备了电子式ABS和倒车雷达。其中，倒车雷达是首次被引入国内轻型客车产品，此前，这种设备主要用于20万元以上的中高档轿车，全面提升了车辆的主动安全性能，为轻客的安全性能树立了新的标准，其最低款报价为1168万元，与老款基本一致。 华晨金杯全新推出的商务多功能车阁瑞斯，市场售价为人民币24.98万元，是一款专为中国商务公务人士量身定造的全新高档商务多功能车，为配合“移动办公室”的设计理念
10、，乘客座位可根据需要随意组合成小会议室、大卧铺、办公桌。金杯阁瑞斯的上市，不仅意味着中国轻型车市场的领跑者华晨金杯首次介入MPV市场，更表明中国MPV市场开始细分，BPV(商务多功能车)概念开始崛起。而随着2005年的临近，各跨国巨头也正加紧进军中国市场的步伐，目前戴姆勒克莱斯勒与台湾中华汽车有限公司和福建省汽车工业集团成立合资企业的项目获得了正式批准，从2005年底起，位于福建省福州市的新工厂每年将生产4万辆梅赛德斯奔驰凌特轻型乘用客车和新款系列Viano/Vito多功能商务车，看来今年的轻型客车市场产品竞争又将是硝烟弥漫。差异化竞争：以往国内轻型客车企业多采用增加配置，降低售价来提升“性价
11、比”，以吸引用户。但这一招目前已不能得到消费者更多的青睐了。在当今的轻型客车市场格局中，任何一种产品都不可能独领风骚，所以在传统市场中创造细分市场，实现产品差异化，不断推出新产品，才是各企业出奇制胜的法宝。差异化市场及其机会时时存在，关键是如何撑握，这需要企业花大力气去从国家相关政策的调整、消费者的需求层次、需求结构、需求品位、不同地域自然情况等信息中去搜寻，近两年MPV之所以能迅速崛起正是差异化实施的典范，轻型客车市场近年来的迅猛增长使轻型客车企业乐而忘忧，只看到眼前的市场，眼前的竞争对手，没有采取有力度的市场调研与分析，从而造成了防守上出现破绽，给MPV的进入提供了空间和机会，而MPV产品
12、抓住了随着中国经济的发展，用户对轻型客车产品出现了新的需求，中小企业需要比轻型客车更豪华、比轿车有更多座位，而价格又不太高的车辆这一机会，乘虚而入，顺应了市场对轻型客车轿车化的转变，成功立足，并取得快速发展。由于经济的持续增长，造成的用户需求的不同，因此，对于国内传统的轻型客车企业而言，唯有适时求变，重新定位，利用差异化这一理念，好好研究各个不同的目标市场，针对各地特点有针对性地进行产品开发和改进新产品，这样才能彻底地改变当前被动局面，进入良性发展轨道。而单纯的以产品的“升级”和价格的调整去应付，只能是治标，却不能治本。今年上海汇众之所以引进伊思坦纳，也正是看准在轿式商务车和普通轻型客车之间的
13、实用商务车这一市场空白点。售后服务的竞争：所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。纵观发达国家的汽车发展历史，必定是从营销品牌服务一一做起，而目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化，因此，虽然很多4S在硬件水平上即使拿到全世界去看，都是首屈一指的，但服务水平远不能和国外汽车巨头相比。当前的轻型客车市场需求结构已
14、发生了本质变化，私人购车的比重越来越大。与公务车市场相比，私人消费具有需求价格弹性大、质量保证要求细、品牌忠诚影响深、售后服务要求高、个性配置范围广等等特征。这些变化要求企业不仅要提供真正性价比高的轻型客车产品，而且要保证其使用成本也合理，既要让消费者满意，还要让消费者放心。决定一个客户购买汽车的四大因素当中，售后服务是最后一位，但是当前三位的因素厂家都做到了，并且都做好了的时候，就象现在的轻型客车市场，各企业争相推出新产品，而各种产品在质量和品牌上都没有独到的优势，那最后一个决定用户购买的因素，就只能是服务。因此，尽管在先阶段条件下，用户买车不会是以售后服务为第一条件，但是随着轻型客车行业的
15、发展，在前方市场争夺的余地只会越来越小，争夺慢慢转移到售后服务市场上来只是个时间问题。而这对目前我国的轻型客车企业来说尤其具有现实的意义。在过一年的时间，跨国汽车集团就将蜂拥而入，而我国目前的轻型客车企业和国际的跨国公司相比，无论是研发的水平、产品线的长度等等，哪方面和人家比都是比不过的，但是如果比服务的话，是完全可能超越跨国公司的，所以希望国内各轻客企业一定要踏踏实实地把售后服务当做大事来抓，只有这样才能在即将到来的全球竞争中立足脚跟。四、轻型客车的发展趋势：1、燃油税的即将开征将促进轻型客车柴油化轻型客车由于过去是按座位数收养路费的，实施燃油税后是按油耗收燃油税，而油耗与座位数不成正比，因此跑得比较勤的轻型客车过去交的税费最低，但运输的公里油耗最高，实施燃油税后将使它们的运输成本增幅最大，因此节
