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1、红孩子网上商店模式案例分析基本情况与框架红孩子的商业模式红孩子的经营模式红孩子的技术模式红孩子的管理模式红孩子的资本模式总结与建议1.基本情况 红孩子于 2004 年 3 月成立，红孩子网站()于 2004 年7 月上线，该网站致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品，多以来发展速度迅猛，且形成了遍及全国的五大地区（华北、东北、华中、华南、华东）涉及十大城市（北京、天津、沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州）并将继续增加。公司正在 zhuosh 西北、西南分公司的建设，完成全国布局。从而形成全国统一采购、统一配货，降低进货成本。红孩子公司正在从一个专业的母婴
2、渠道销售商转变成一个面向家庭的购物平台。2.功能结构 主要构架包括：商城、资讯、社区，分期购物等。（1）网站结构外观 红孩子网的网页最上层是促销广告位，给人一目了然的感觉。其下面是站点切换的选择，包括华东站和华南站。在右面是商品分类：最上层包括我的购物快速购物通道、目录。下面是一级栏目包括母婴、化妆、美食、居家、户外运动、数码家电、保健品、全部分类（包括所有商品频道）。下面是热门分类，提供部分更细的商品分类，热门分类的右边是“限时特价”、“一周新品”、“促销速递”。站内还是设置了站内搜索，方便用户的浏览。中间是主要的广告内容。在右边就是“今日热点”，包括最近的一些新产品、推荐产品以及公司的一些
3、活动，还有本周销售排行榜。下方则是一级栏目里的具体产品。（2）栏目设计的特点 分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选择自己需要的商品分类，再进行详细查询。 一周新品：展示最新的商品，方便用户选择。限时特价：列出特价商品以供用户选择，为用户省去了不少的时间和精力在这里消费者可以购买到一些价位很低的出清商品。促销速递：在这里包括了打折但又不失实用的商品，一目了然，十分便捷。方便顾客查找，对顾客也有吸引力。除了基本的分类之外，红孩子网还设置了“商城热点”和“用户体验区”，个性化的栏目设计，方便快捷的商品搜寻为红孩子网赢得了更多的新老客户。用户体验区的设置，可以让用户记录下自己使用产品的心
4、得体会，也是吸引顾客的一种方式。红孩子网上商店的商业模式1战略目标 红孩子网的使命是“低价优质服务”， 发展目标是以更丰富的产品满足更多家庭用户需要，在为客户提供优质产品和服务，做家庭购物服务的领跑者。 红孩子网实际上也就是一个零售商店，直接面向消费者销售产品和服务，通过网上商店形式赚取超量点击率，而且也通过在网站当中细分市场来树立起自己的品牌。战略重点归纳为三点：1、市场化会员的获取。由垂直类向市场化转变，会员的获取是一个重点，以后会更注重会员的年轻化。2、系统、管理的升级要严格以“为顾客打造销售体系”的思路为指导，不能偏离。3、加强多元化业务模式的细化。红孩子已经与银行体系合作，对银行系统
5、的会员进行整合筛选，实行对应服务和营销。2目标客户 红孩子的最大优势，在于一直贯彻了以客户为中心的市场战略，并树立了“客户就是父母，尽一切可能为客户做好每一件事；让客户不仅仅感觉我们专业，更感到温暖和贴心。”的服务理念，使顾客的购买体验越来越好，客户忠诚度也越来越强。 一直以来，红孩子网将目标受众群定位在 03 岁的新生儿家庭，并且该用户群较集中，很容易把握。红孩子网都是以实实在在的母婴家居用品、最大存货量、优惠的价格、快捷的搜索、创新灵活的付款方式、迅速的送货服务及不断提升的各种网络功能，并不惜以牺牲利润为代价来建设自己的配送体系，来让消费者切实感受到网购的方便和实惠，同时也由此得到了消费者
6、的认可，使其用户遍布全国。不过现在红孩子不再卖单一的母婴商品，开始向其他方面扩张，因此也吸引了一些年轻白领等。3收入和利润来源 红孩子如此定位自己：一站式家庭购物平台。简单地说，红孩子就是一家通过网站等媒介，销售家庭用品的机构，按照通常的归类，这种企业属于电子商务中的 B2C。红孩子网为具有独立法人资格的生产型或零售批发型企业，单个母婴产品不仅利润高，单价也高。据徐沛欣透露，单个家庭在红孩子平台上最高消费额能达到每月 3000 多元，平均消费也有每月 700 多元。此外，红孩子平均每单销售金额能达到 200 元左右，与卓越、当当平均每单销售额只有 60 元左右相比，即使在相同物流体系下，红孩子
7、也过得比卓越、当当“舒服”得多。广告收入是红孩子的另一个收入来源，主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告、按钮广告、插页广告、移动广告等。总体上看，红孩子网的广告布局设计较为合理，体现出了内容丰富、可视性强、声情并茂的特点。而其中最主要的一点在于，绝大部分广告所宣传的商品在该网站上都可以购买到，也就是说用户可以不用再去其它地方或者网站购买该种商品。4核心能力 在谈到企业的核心竞争力时，红孩子网的 CEO 徐沛欣的回答是两个字 管理。“服务第一，价格第二”的原则一直贯穿在红孩子的管理中，红孩子网认为顾客的满意度能决定公司的存亡，该网站目前有 70的商品是由老顾客购买的，而留住一位老顾客的成本仅是
8、争取一位新顾客所花成本的 1/5。因此即使在红孩子创业初期，也没有改变这个原则。 5竞争优势 质量保证：红孩子的供应商全部是厂商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品，与亲临商场选购的商品享受同样的质量保证。专业的客户销售团队：为确保客户能够随时拨通订购热线，红孩子建立了行业内最专业的呼叫中心，可满足 300 多人同时在线咨询订购产品。每位坐席代表都经过客户服务礼仪、产品知识等专业培训，考核合格后上岗。 方便、快捷的配送服务：承诺客户购物不设起订，免费送货，并在订单确认 24-96 小时之内收到货物。每一位配送专员穿着红孩子统一的工作制服并佩戴胸卡，以真诚的
9、心和积极热情的态度为客户提供优质服务。 自有品牌：拥有自有品牌 redbaby 系列婴幼用品。另外红孩子最重要的优势是能通过呼叫中心和网站精确掌握消费者数据，在最贴近消费者的地方收集市场需求，并以此为核心拓展业务范围。这无异于与传统零售业的商业模式反其道而行之。在传统零售业，大部分商场都是先招商，然后再吸引顾客群，并且对消费者群体进行分析，以提升销售额。而红孩子则是通过对既有消费者群体的深度了解和数据挖掘，反向开拓产品线，拓展业务范围。它让红孩子能迅速组织资源，对市场需求进行响应。这种以市场为起点的反向扩张，令红孩子拥有传统零售业难以比拟的扩张速度。红孩子上商店的经营模式红孩子成立以来，能够在
10、国内的 B2C 市场占据相当重要的地位，和它的经营模式是分不开的。1业务模式 红孩子以目录销售的方式开始试水母婴用品市场，这种方式很快又进行了演化，最终形成了目录+ 网站的销售模式。红孩子有专门的目录编辑部，每个季度更新一次目录，这些目录除了商品展示外，还增加了内容信息，比如在时尚红妆上增加了一些教大家如何化妆的内容，并且每期介绍一种脸型的化妆技巧。 一直向欧图（OTTO）学习的红孩子，执著地把自己也定位于目录销售商。“目录是红孩子的根本，它其实就是虚拟店面。选择目录还是互联网是客户的选择。网上内容的广度、深度优势大于纸质目录，但纸质目录的直接性、可对比性和阅读舒适程度以及符合阅读习惯等方面肯
11、定比网上要好看目录一个产品可能只需要翻一页就完成了，在网上却要点击 6 下。无需负担店面租金是目录销售的一大优势，加上直接从厂家进货，省去了中间环节，降低了商品成本。不仅如此，红孩子还希望给消费者一个感觉：在红孩子买东西永远是消费者占红孩子的便宜，而不是红孩子占消费者的便宜。红孩子不在意一次挣消费者多少钱，而在意挣消费者多少次钱。2市场推广策略 衡量一个电子商务网站的成功与否，还有一个重要的指标，就是流量，或者说叫做人气。从网站的筹划到开通，红孩子没有做过任何网站推广工作。它一般在妇幼医院等地设立广告牌，派发购买产品的代金券。考虑到有身孕或是要照顾孩子的妈妈们不方便上街购物，红孩子创立了网刊的
12、销售模式，所谓的刊即指定期发行的产品目录，这样也大大降低了红孩子获取客户的成本，目前红孩子的大部分订单都来自于此。 红孩子认为：目录直投是依靠口碑来营销的，红孩子第一批客户中有 60来自于口碑，网上客户都是从目录客户转过来的。据我们调查，年轻的妈妈们不仅感受到了网上订货的便捷，更喜欢网络上的育儿论坛。红孩子网上商店的技术模式 1IT 基础设施 红孩子网与许多网站一样采用服务器托管的方式。红孩子客户服务中心采用了 IPT 技术，可以将呼叫中心和网站绑定。当用户完成订单确认后，呼叫中心系统通过 PDF 外拔系统自动往外呼叫该电话，和客户确认交易产品和金额，并澄清疑问。这种互动式服务不仅改善了用户体
13、验，而且有助于提高订购成功率。呼叫中心一方面有助于红孩子掌握客户以往的采购信息，另一方面还能够提高配货效率。顾客电话打进来之后，不仅系统提示其个人数据和采购信息，订单也会随即生成，几分钟之内，库房就看到了订单，可以做到当天完成配货。这一过程的实现完全依靠订单系统、财务结算系统、物流系统和供应商管理系统的相互配合。2客户服务中心 在短短的六个月时间，其呼叫中心座席从 30 扩展至 120 个，营业额从 20-30 万上升至日营业额 200 万。客户服务中心完成两个工作：咨询和接单。以前呼叫中心的电话接单大约占总销售额的 90%，通过互联网下的订单大约占 10%，现在互联网上的订单多了一些，大约占
14、 15%。现在北京 60%的母婴产品是通过红孩子卖出去的，红孩子的日交易额在 200 万元左右。从市场角度红孩子走出一条快速增长的 K 线，从技术角度证明 Avaya IPO 对于 100 座席呼叫中心的有力支撑，并演绎了以低成本投入的带领一个企业快速增长的经典故事。一个传统的商场，用户采购了某一个产品，在款台交了钱，你不可能要求他登记用户资料。而电话中心的销售则完全不同，客户会相当配合的完成这方面的工作。电话订购中心会搜集资料进行客户回访、短信促销、积分提醒，提高了客户满意度，在此基础上会形成二次、甚至三次、甚至形成多次销售。重要的是让客户体会到了在传统商场中采购得不到了满意度。3搜索比价系
15、统 搜索比价系统，是红孩子网开发的智能比价系统。通过此系统，红孩子网每天都实时对其他电子商务网站的同类商品与红孩子网的同类商品的价格进行对比。红孩子网上商店的管理模式 1组织结构 网上零售模式的最大特点就是，在业务流程上对传统经营的组织结构优化重组，将多层管理结构转变为扁平化的管理结构。在业务管理方面，传统模式由于物理店面的存在，除了必须形成销售队伍外，在整个经营活动中，每一层面的业务工作都依据人工实现，造成人员管理及经营管理的涉及面较大，管理人员没有精力也不可能统管。因此，组织结构通常按照高层、中层、基层管理三级职能划分，实现从决策到销售的经营运作。红孩子网在组织结构重组过程中，把经营活动按
16、照电子商务的特点进行分解，将规律性的、机械化的工作赋予信息系统实现，使组织结构从三级管理简化为两级管理。扁平化的管理结构，强化了管理质量，加快了业务响应速度。2供应链管理 红孩子的供应商管理系统与 1000 多家供应商进行了 B2B 对接，供应商可以看到畅销品和滞销品的统计数据，随时调整产品结构。同时，这一系统有补货预警功能，一旦某种产品的库存降到了安全线以下，系统就会自动向采购员弹出一个报表，提醒其补货。立自己的物流体系，并首次在北京推出 24 小时配送，大型的 call center 及时回应用户电话，大型的仓储中心保证货物库存，自建的配送队伍保证配送的速度, 在全国建立分公司保证了本地化服务质量。3物流管理 网上销售与传统销售的另一个不同之处是：读者在家中就可完成购物全过程，拿到自己需要的商品。因此，红孩子始终把物流配送作为重点建设内容。 红孩子的两级物流体系确保了进货和出货的速度。在这个体系中，红孩子总部的采购部门向供应商下订
