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1、KA卖场操作要点 主讲人 郝文豪2005 6 29 1 KA卖场操作要点 一 KA卖场的业态分类二 KA卖场的特点及应对策略三 如何判断KA卖场的经营状况四 如何应对KA卖场的进场费用五 如何与KA卖场谈判六 如何做好产品在KA卖场的生动化陈列七 如何做好KA卖场的促销活动八 如何管理好KA卖场价格体系 2 一 卖场的业态介绍 1 百货公司 如老郑百 2 超级市场 如思达超市 3 大卖场 如易初莲花超市 4 仓储会员制商店5 便利店 如7 11店 6 专业店 如二七副食 7 购物中心 如金博大 3 二 KA卖场的特点及应对策略 1 卖场的业务环节多 终端业务繁重且有挑战性 应对策略 1 培养一
2、批高素质的卖场管理人员 2 强化对卖场的规范管理 1 制定相应的陈列 宣传标准 2 规范合同管理 帐期 价格 促销等 3 卖场信息管理系统建立 4 产品进店的品种及数量 4 2 卖场对于新品进场的后续工作有时跟不上 应对策略 1 专人专职管理卖场 2 及时追踪各部门对条码 价格录制 3 及时下单 4 上货架 标签 陈列位置 宣传物品 5 3 卖场购物的消费者需求各异 应对策略 消费者希望在一个卖场 一站式购物 坚持多品种进场 提供尽可能的品种 6 4 卖场购物多为家庭消费 应对策略 1 大包装 2 整箱价 3 多产品组合装 4 想法吸引家庭主妇的眼球 5 POP 告知牌的风格应和家庭主妇的心理
3、一致 7 5 卖场商品品种多 产品易被 淹没 应对策略 1 抢货架 抓陈列 1 陈列最大化 2 全品项陈列 3 满陈列 4 重点突出 5 易取 6 整体 2 产品条码 价格必须正确醒目3 产品正确摆放 1 产品商标 品名朝对消费者 2 多重陈列 3 颜色搭配合理 4 最好的位置给最畅销的产品 8 6 大部分卖场允许企业导购进场促销 应对策略 1 在人流量大的重点卖场促销 2 争取独家促销 9 7 大部分卖场对售点广告有限制 不允许张贴海报 应对策略 1 公司统一制作店招 吊旗 2 与卖场联合促销 3 以促销为条件 10 8 除了产品利润外 卖场更希望带来店的客流量 11 10 大型卖场往往店大
4、欺商 需用心对待 12 11 大型卖场通常实行末位淘汰制 13 12 双休日 节假日卖场的客流量大 14 9 卖场易发生配送不及时 配送量不合理 应对策略 1 与相关人员关系做好 2 协调连锁卖场的集中配送问题 避免 仓里烂 锅里断 的现象 15 三 如何判断卖场的经营状况 1 看超市的经营水平 2 看超市的经营位置 3 看货架上陈列的商品 4 通过其它途径调查 16 四 如何应对卖场的进场费 1 捆绑进场 2 选择连锁超市做经销商 3 通过有势力的经销商 4 掌握谈判技巧策略减少进场费 1 用产品低压 2 用终端支持 3 尽量支持能带来销量增长的费用 17 五 如何与卖场谈判 1 如何利用资
5、源 1 让谈判对手感觉每一次让步来之不易 2 在次要的目标上让步 3 让步要让在刀刃上 4 不做没条件的让步 2 了解进场需要谈判的内容 1 产品 2 送货 3 陈列 4 接款 5 促销 6 费用 7 退货 8 销量 9 合同 10 价格 18 六 如何做好产品在卖场的生动化陈列 1 抢占最佳的陈列位置 2 好的陈列位置是观察出来的 3 生动化陈列 促成销售的最后机会 1 生动化陈列的原则 最大化 全品项 满陈列 重点突出 易取 整体性 2 如何去做好陈列 好位置 价格醒目 正确摆放 宣传品配合 先进先出 19 七 如何做好卖场的促销活动 1 促销前的准备 2 促销的执行要素 3 促销的方式
6、20 1 促销前的准备 1 目的 2 方式 3 标准 4 时间 5 地点 6 监管 21 2 促销的执行要素 1 现场布置 2 促销物品 3 POP DM制订 4 抓好黄金时间段 5 责任到人 22 3 卖场常见的促销方式 1 特价促销 2 赠品促销 3 联合促销 4 抽奖促销 5 活动促销 6 路演促销 7 现场演示促销 23 1 特价促销 A优势 a 短期提高销量b 打击竟品c 直接d 易操作 控制B劣势 a 直接减少利润b 扰乱价格体系c 长期难以建立顾客忠诚度d 引起价格战C正确利用特价 a 时机b 时间c 产品d 市场因素 24 2 赠品促销 A 促销类型a 即买即送 包装外 包装内
7、 包装上 b 凭证兑换c 附加条件B 如何选择赠品a 吸引力强b 物美价廉c 多样化d 简单方便e 个性化f 使用频率高C 处理好赠品 产品 品牌的关系a 让赠品发挥宣传作用b 让赠品突出产品卖点和定位c 赠品和产品相关性d 赠品不能喧宾夺主 价格 体积 25 3 联合促销 方式 A 企业内部联合 整箱购大骨面赠白象挂面1把 B 横向联合 购大骨桶1桶赠金锣火腿肠1根 26 4 抽奖促销 方式 A 即开即中B 定期抽奖 27 5 路演促销 成功关键 A 卖场人气 位置的选择 B 把产品放在第一位 C 抓好目标顾客 D 塑造和维护良好的品牌形象 E 配和好整体的市场推广 F 是一套系统工程 28 6 现场演示促销 适合产品 A 效果直观明显 B 有同类产品优势的卖点 C 易和消费者沟通 29 八 如何管控好卖场终端价格 1 如何避免价格 卖穿 1 通路环节价格体系稳定 2 合理的卖场库存 3 促销政策合理运用 4 营销政策及业务人员的管理加强 2 如何应对卖场对终端价格的冲击 1 供货价格不要差距太大 2 统一售价 3 合理的特价促销 4 管理好卖场的恶性特价 30 资源共享福 1 努力为了今天 学习为了明天 2 计划你的工作 工作你的计划 3 选择你所爱的 爱你所选择的 4 优秀的团队 制度化 标准化 目标化 31
