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1、售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，它的包装设计，应以吸引买家为主要目的。因此，只有实施人性化的包装才能把房地产销售做的有声有色，才可以最大限度地激发消费者的购买欲。本章对主要从售楼处的包装设计的最优激发度作了深入的探讨。特训步骤一：售楼处的“眼球”效应要点A：顾客与楼盘对话第一道“关口”售楼处售楼处作为顾客与楼盘对话的第一道关口，它的形象设计，环境布局将会直接地影响着顾客的情绪，好的楼盘会说话，好的售楼处同样也会招引顾客，售楼处作为最容易激发客户购买欲望的地方，它将统领整个楼盘，微缩着整个楼盘，他的眼球效应正好从这里表现出来。最优激发度在多大程度上可以认为表现过度了呢？有关消费者激发度行为研
2、究表明，最优刺激或激发度因人而异。低于最优刺激点，消费者就会产生烦燥情绪，有时还会伴有伤心和冷漠的情绪；高于最优刺激点，则会导致消费者的紧张情绪。刺激空间需求放松需求无购买可能性最优缺乏冷漠烦躁相互影响的需求刺激需求无购买可能性适中轻松愉快刺激范围广有可能购买卖场所能产生的刺激度范围很广。卖场本身所具有的一般空间就应该产生适中的而非极性的刺激度。“适中”的刺激适合于购物中心的经常性目标市场。同样，发展商可基于每一楼盘目标市场的人口和消费心态调整其刺激度。因此，不同的楼盘在音乐、照明、布局、色彩和人员类型方面常常会有所不同，这就是现在售楼处最应考虑的问题。要点B：地产最前沿阵地剖析策略一：“面孔
3、”不仅需要钱来“化妆”，还需要智慧来设计售楼部的门面是接待购房者的一道“关口”。门面装璜得如何，就像女孩子的面孔打扮得如何，将直接地影响着整个楼盘的形象。在现在竞争激烈的房地产市场中，不管销售高档楼宇还是低档的楼盘，你的“脸”就得先给人温馨、亲切、新奇、充满魅力；而不是冷冰冰，或例行公事地打点一番。策略二：“面孔”的“新、奇”掀起楼市的又一冲击波现在许多楼盘的现场售楼部，布置大同小异千篇一律，大都是橱窗式透明大玻璃，用灯箱或用招牌字，写明某某楼盘售楼部。这样的售楼部，缺乏新意，令人一眼看去就是一张平平板板的“脸”，激不起人们的兴奋点及对它的钦慕和爱意，很难勾起客户的购买欲望。而真正能激发人们购
4、买个人成分的售楼部，是一个充满艺术感的线条，夺目的色彩，并且具有一种不息的生机和丰富的想象，能给人产生一种冲动的空间。如果把房地产市场比作战场，那售楼处就好比是战场的前沿阵地，它的建筑外型，装修风格、色调与气氛每时每刻都影响着前来购房的人们，同时也随时影响着物业销售业绩。精美细致的售楼处，可有效烘托销售现场的气氛，有力促进物业销售，起到事半功倍的作用。首先进入购房者视线的是售楼处的外观，尤其是它的颜色与造型风格。因此售楼处的颜色应鲜明醒目：造型应与物业的整体风格一致遥相呼应。时下开发商在包装现场售楼部的时候，慢慢地把目光转向“新奇、精巧”，开始建充满欧陆风情，外表古朴典雅的小洋房作为售楼部，将
5、整个售楼处设计得轻快、现代、充满时代的生机。策略三：售楼部切勿盲目效仿各个项目之间的设计布局并非千篇一律的。盲目效仿将使楼盘步入歧道。因此在设计售楼部的时候，应根据项目的档次、建筑风格、规模，同时结合开发商自身实际资金实力的状况，进行售楼处的设计与建造。如果开发商的资金实力不强，项目规模也不大，售楼处在设计和建造时应本着经济、简洁、明快、功能分配全面紧凑的原则，面积也要适中，不需太大。这样的项目会使前来的购房者觉得开发商很务实、很会理财、一定是脚踏实地的实干家，进而会对项目产生较好的印象。特训步骤二：几个不得不提的设计问题开发商要把销售搞好，售楼处的几个问题不能不考虑。问题一：椅子台桌的摆设非
6、得是敞开式的吗？用屏风或其它间隔将椅桌分隔几个小小的私密谈话空间岂不是更方便、更有保密感、安全感？这样考虑对你售楼内部设计布局，将带来意想不到的效果。问题二：售楼处非得是个功利性质、生硬的买卖场所吗？难道不能把它装点成一个艺术空间？例如摆设一些盆景，嵌挂上一些艺术画，甚至可以使用一些温和轻柔的背景音乐，这样买家感觉会愉悦舒服，又可以拉近买卖双方彼此距离。问题三：售楼书非得是方方正正的平面说明书吗？何不做出一定的造型，或者增加以楼盘照片或效果图为内容的立体彩页呢？售楼书也可以把宣传说明与实用性结合，不单使人有看的兴趣，也有保存的价值。问题四：销售嘲度表贴小红纸或者写上“已售”字样的表示方式太单调
7、落后了，可否换一种更活泼更具诱惑力的方式？例如用红玫瑰表示销售进度就非常别致新鲜。特训步骤三：如何设计吸引买家的售楼处售楼处的包装，应以吸引买家的人性化包装为蓝图。要点A：建筑外观风格售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型、档次相吻合，颜色、造型尽量与楼盘配合，协调一致。户外售楼处由于受到空间所限，一般在建筑风格上寻求突破。要点B：售楼处位置售楼处要么设在楼盘厅堂内，要么建在户外。户外售楼处又有两种，一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体，空间上更为宽敞；另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心，一般不会离楼。要点C：硬件的包装1 围板由于大多数楼盘均为楼花，为了分隔施工工地和售楼活动空间，往往
8、要设置围板，利用围板告知发展商名称或宣传广告。围板多利用施工工地原有围墙或用木板分隔，高度约2.02.2m.。可在围板上部设置照明光源，则晚间更可令人瞩目。2 户外招牌为了令人从远距离即可注意到售楼处的位置及宣传楼宇形象，多数楼宇在售楼处侧显眼处会树立大型广告招牌，一般可有23米高，35米宽。招牌多为镀铁皮制作、铁架支撑，所绘内容多为楼宇的透视图，主要的广告词等。3 导示牌为了引导顾客进入售楼处而专门设置的导示牌多设于道路的转角处，这对于不在路边的楼盘以虽在路边但交通较为复杂的楼盘极其中重要，导示牌一般采用而较为醒目的颜色，如绿色、兰色等，其设置高度一般与人的视线齐平。4 小品部分楼宇较为重视
9、户内外小品的设计和制作，通过这些小品体现发展商的品味，增加售楼处的和谐，温馨气氛。例如万科俊园在室外有花坛，室内有盆栽、流水、甚至封闭鱼缸，过道两侧上悬挂艺术作品，令整个售楼和内外弥漫着浓郁的文化情调。又如景竹园的室外种植了丛丛修竹，同样令人认出同其文化品味。5 绿化室外环境的绿化是各楼宇均重视的工作，绿化的品种普遍为草皮，其次是种植色彩艳丽的四时花木，也可以种植部分灌木做出各种造型。6 彩旗为了营造一种热烈的气氛，有些楼宇还在户外挂了许多彩旗。彩旗可以悬挂于电线杆上，也可以分布在草坪上（单独设立旗杆，如东方玫瑰园），户外的包装还有气球、条幅、充气拱门、风车等。7 广告布幅即挂在楼宇外墙立面或
10、外墙上的广告标语。形状主要为条状、长方形、正方形三种。内容一般是文字，例如“公开发售”、“内部认购”、“即将推出”等有租售情况的，或者是楼盘名称销售招租电话、楼盘标识、感性广告词、价格等。即楼盘标识，楼盘独有标志，多见于广告幅、旗、板、牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。楼盘标识体现楼盘的品味档次及精神内涵，是楼盘包装不可缺少的手段和内容。8 LOGO台湾流行的说法精神保垒，实际上是实物化的楼盘标识（LOGO）；具体讲就是带有楼盘名称的建筑小品。去过锦绣中华的人，大概都会记得门口那块雕刻着“锦绣中华”字样的漂亮石头吧，那便是精神堡垒。顾名思义，精神堡垒表现楼宇的精神内涵，应切合
11、楼盘的主题与定位。9 其它现在的售楼处室内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、灯箱广告，楼盘模型、户型设计楼型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。要点D：软件的包装1、 销售人员的着装销售人员着装不单代表自己的公司形象。也代表所售楼盘的形象，所以一般要求他们统一着装，统一着装不意味着一定要穿西装。写字楼、高尚住宅、豪宅等售楼人员着装要庄重；而商服物业的售楼人员不妨穿得活泼一些，增加一些亲切感；别墅、山庄依山临水，其售楼人员可以穿的自然一点，休闲一点，效果会更佳。2、 现场气氛包装销售现场气氛营造得好是推盘的重要环节。包括接待中心播放广告录象；请来合同公证处，
12、保险机构、银行按揭处有关人员现场办公；给客户赠送VCD，此内容丰富，关于周边生活配套、自然人文景观、交通等各方面条件说明的置业锦囊杂志。台湾时兴在工地现场布置一些游乐设施，或者在现场搞一些游艺会、免费餐饮、送礼品、酒会等活动；工地秀（例如名人表演）也是一种常用的方法。以上活动的目的都是为了吸引消费者，塑造现场旺气，所以，这些现场活动既是销售手段也是销售包装。3、 楼书的制作销售现场的售楼资料是重要的包装物品，我曾读过一些包装奢华的售楼书，讲天讲地就是不讲楼，其实对买房的消费者而言，什么概念、策划、玄学都不足以促成成交的要素。买房，最要紧的是把消费者看中的房讲清楚，说明白，这套房特点是什么？这个
13、价值不值？购买了亏不亏？支付购买力够不够？卖的这套房除了样板房说明的部分，还有哪些地方，需要换个角度才能了解和说明的。譬如整个社区总平面或整个园艺，以及周围的配套等等，售楼资料，要让不懂房地产专业的人能看懂、理解、进而向往，这就必须立足人性，不能玩深奥，也不能搞玄学。售楼资料，漂亮是基础，品位是要点，根本则是要让人懂，要让人看完之后，觉得值得花钱购置，当然其中承诺显得格外重要！所以我们在售楼书的设计制作方面，一直是以体现实用价值来操作的。现场环境清理以及 管理上的包装主要包括：销售人员的管理（如着装、轮值时间安排）、接待中心和样板房的清洁整理、道路的修整、破坏的广告布幅及看板的更换、花木浇水等
14、。现场清理及管理是维持楼盘良好的形象的包装。有的楼盘这方面包装得不够 ，户外看板布满黄尘不作清理、广告布幅板旗损坏不作更换、由于长期不浇水而枯萎，销售人员懒懒散散，不知是没钱包装还是没诚意？干净整洁的销售现场、整齐有序的销售队伍、鲜亮的广告幅，这就是良好的现场清理及管理的包装所给客户带来的基本印象。 要点E：成本预算预算项目单价数量（人）预算总额备注要点F：绩效评价及反馈到访人数购房人数购房原因对楼盘环境的评价样板房售楼处特训步骤四：“微缩样板间”设计操作要点建筑模型虽小，却是一个赋予了灵魂的生命，是发展商市场操作的得力助手。要点A：发展商与购房者的沟通点建筑模型原本是建筑师在进行设计时用以表
15、现设计方案的一种形式，它优于其他表现形式的地方就是立体、直观，是建筑物的微缩。房地产发展商正是看中了模型的这一特点，把建筑模型从幕后搬到了台前。大部分项目在销售阶段还没有完全竣工房地产商就要让他的客户全面了解他所开发的项目。从另一个方面来看，客户对感兴趣的物业，他希望看得见、摸的着，不仅要有身临其境的感觉，还要能凌驾于其上的审视其地理位置和周围环境。在这情况下，按比例缩小的模型正好满足了两方面的需求，无疑是解决问题的最好。设计模型时特别值得一提的是模型材料，它关系到模型的档次，到目前为止已经更新了好几代，现在所使用的材料大部分是进口的，仿真程度很高，质感很强。要点B：“微缩样板间”的“眼球”效应模型业的最新动态是为房地产销售制作“微缩样板间”，也就是室内模型。模型公司可以将各种室内设计的方案，用仿真模型材料把它们做出来，这种“微缩样板间”不仅经济而且实用，特别是具有一般实物样板间所不具备的便携性，可以搬到展会上使用，我们叫它“流动的样板间”。可以说，如果没有这些点缀在房展会上的精美靓丽的模型，那么展会定
