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1、融源印务有限责任公司营销团队建设二一二年十二月目录销售团队管理1. 销售经理的角色定位及职责2. 组织及管理销售团队3. 培训及辅导销售团队4. 激励销售团队5. 销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6. 重点客户组合分析（十步骤）7. 重点客户分析8. 重点客户销售9. 重点客户销售后勤支撑系统 1.销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧:1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看
2、销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责:1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36）o 与推销人员进行客户访问o 亲自向客户推销o 处理问题o 根据客户的特殊需
3、要进行决策人事活动（20%）o 培训推销员o 建立业绩标准o 策划和举办销售会议o 为推销员提出解决问题的建议o 招聘和选择新的推销人员o 修订区域销售的具体规定o 评价薪资项目o 预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18）o 分析销售数据o 向推销人员传达公司的信息o 消化管理方面的知识和信息o 总结管理中销售和客户信息o 评价竞争形势o 预测所负责区域未来的销售情况o 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o 管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（18%）o 管理外地办事处o 记录o 同不满意的客户打交道o 撰写
4、地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）o 分析销售费用数据o 控制存货成本o 控制各办事处运作成本o 关注地区中与利润有关的费用倾向o 制定预算o 对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。1.5每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）1.6销售经理工作流程:工作执行情况: (优、良、普通、差)1清楚企业
5、策略、目标2分析:o 行业、市场o 客户o 竞争对手o 自身: 团队、产品、服务、流程3定立团队销售目标 (上司批准)4销售计划:o 产品、服务、捆梆o 定价o 促销o 渠道o 人员o 客户分类、针对每个重要客户做计划5实施团队销售:o 招聘o 分工o 培训及学习o 激励o 客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息o 客户建议书、技术方案、报价、投标o 展示、示范、测试o 合同签定o 项目施工o 服务6.控制:o 分析销售数据o 追踪实施效果、客户意见o 及时反馈、调整o 处理客户问题、投诉o 确保质量、售后服务o 信用管理o 建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化o 业绩分析、管理2.
6、组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:o 勇于承担风险且具有创新精神o 有很强的使命感o 对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o 将顾客视为合作伙伴o 将遭受拒绝视为有价值的信息o 在会见客户之前总是在心中排练一遍o 全面地研究客户/调查客户o 态度和蔼、与下属讨论商量o 让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：o 销售场合中地感召力o 很强的幽默感o 优秀的计划和准备能力o 精力旺盛o 遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点1 他或她的性格很适合销售2 他或她了解产品和客户3 他或她懂得销售技巧招聘销售人员在对职务申请者
7、进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。2.2团队分工:o 市场细分:o 企业类别:o 行业o 地域o 产品需求o 团队成员能力、协作o 跨部门合作: 技术、营销、客服o 资源2.3传达战略和标准o 关系o 信任o 目标o 计划o 行动o 成绩工作标准:向业务员定下及传述的标准是什么?时间运用管理、发展客户产品知识客户方析业绩目标业绩报告销售费用服务水平2.4销售目标的设定:目标：一般定立的目标:o 提高整个地区的销售量o 比去年的销量提高一定百分比o 提高特定客户对特定产品的购买量o 在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量o 整个区域范围内减少一定
8、的费用o 新客户数量o 将不同级别的客户升级o 降低客户访问的成本预期目标:一个成功的销售人员必须:o 不断地补充自己的潜在客户源o 衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准o 研究每个预期客户的需要o 为潜在客户的问题提出解决方案业务员必须进行以下投入:o 每周、每月最低客户访问量o 每周、每月最低预期客户数量o 每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量o 其它:s 给客户: 技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等2.5销售人员的时间控制每周访问安排:销售人员需要进行的访问已经进行的访问日期公司拜访方式目标结果将要采取的行劲下一访问时间增加销售人员时间的途径:o 减少计划访问量，特别是B
9、级和C级客户o 减少外出和等待时间o 减少平均访问时间o 减少不用于销售的时间o 利用电话、Email3.培训及辅导销售团队3.1了解团队为什么销售人员需要培训?销售人员的不足之处：o 89的被调查者说销售人员不了解他们的产品；o 88的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；o 85的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；o 82的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；o 83的销售人员不知道销售访问的适当时间长度；o 77的被
10、调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；o 72不制定每个客户的利润目标；o 63不懂得运用既定的行程安排模式；o 54对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；o 51不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；o 30不进行访问安排；o 25没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系；o 24不设定客户销售目标；o 19不使用访问报告系统。3.2知识请单:市场知识公司知识产品知识是什么？例子：位于区域中前20%的预期客户的名称和地址例子：公司有关客户服务的政策例子：了解公司最主要的五种产品的具体作用来源:在哪里？获取:怎样得到？时机:什么时候开始学习？证明:我们怎样知道他们已学到了这些知识？
11、3.3指导团队指导的五个步骤： 2获得反馈1技能观察3示范4准备5复习步骤一：观察指导就是要使人的技能得到提高。如果你在指导某人，你必须首先确定这个人对销售过程有一个大体的理解。这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现应用情况。在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。 步骤二：得到反馈从销售人员那里得到反馈的最好的方法就是问他们以下三个问题：1 这次访问的目的是什么2 你打算怎样达到这个目的3 你认为，访问过程中发生了什么在提出这三个问题时（包括“
12、为什么”），让你的销售人员分析他在销售场合中的角色。在这个人全部核实了他的答案之后，教练就可以针对那些他不理解的地方以及那些购买者没有显出兴趣的地方进行专门指导。当销售人员回答这些问题时，你可以随意地问这些的第四个问题，为什么？为什么销售人员制定这样的目标？为什么他选择了这个方案？为什么他认为这个方案会成功？为什么他认为购买者会对这种销售方式感兴趣？演练并不一定非要成功。重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销
13、售过程中某个环节的重要性。步骤三：示范其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。1 设定访问目标2 制定行动计划并说明计划的根据所在3 与销售人员一起共同完成访问在示范过程中，教练应该：访问完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反馈过程。步骤四：准备在这一环节中，选出下一个访问对象，教练让销售人员设定目标制定行动计划并且说明为什么他觉得这样的计划能够奏效对于一些访问，准备过程可能只需十分钟，有些访问则可能需要一两天。销售人员应该在书面上写出目标和行动计划。步骤五：复习在最后一个步骤中，教练察看这个目标和行动计划并且与销售人员讨论。这里，同样，教练应该问“为什么”。让销售人员解释他的总体方案。如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，你可以问一问他这样做的结果会是什么。这时，你
