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1、北京东方正隆公共关系咨询有限公司2002年12月 提案概述 根据现有的市场情况 竞争对手动向和营销策略 同时结合我公司所具有的行业经验与资源优势 我们提出初步分析和公关策略以及2003年公关活动的规划设想和具体内容 在保证公关操作的持续性和统一性的同时 力求公关活动的针对性和传播的有效性 本提案给出了我们对索纳塔的市场定位和消费诉求 配合各种公关活动的支持 使消费者对北京现代和索纳塔形成一致的品牌认知 拉动目标城市的消费需求 2002年市场回顾 中国汽车工业协会公布的数字显示 今年前11个月汽车销售296 33万辆 同比增长36 8 其中轿车销售102 07万辆 同比增长55 4 轿车的增长成
2、为拉动汽车行业增长的重要力量 其中 个人与家庭购买比例迅速上升 轿车进入家庭的势头迅猛 2002年市场回顾 困扰中国汽车工业多年的顽症 散乱差 的产业结构正在得到调整 依照市场规律进行的兼并重组取得突破性进展 上汽集团持股韩国大宇10 上海通用以50 的股权重组烟台大宇 东风集团与日产的全面合作 一汽兼并天汽 进而与丰田联手 沈阳 广州 南京 重庆 北京 宁波等一批独具实力和特色的轿车基地与三大集团共同发展 形成3 N的新格局 过去国内有118家汽车企业 现在12家企业就已经占到91 的市场份额了 2002年市场回顾 政府部门采取了 入世 后 合理范围的保护措施 给国产车的销售提供了 安全 的
3、平台 汽车进口配额从60亿美元提增到80亿美元 但大多没有用在整车进口上 而是用到了零部件及其总成的进口 1至10月进口件装机的小轿车8 3万辆 同比增长47 54 而小轿车进口5 2万辆 同比增长37 01 低于进口件装配的小轿车增长10点多个百分比 2002年市场回顾 三大集团 老三样 依然占据市场主力位置 其品牌作用不可忽视 新车上市拉动市场 各企业推出新产品的速度会很快 一年里 30多款新型轿车 SUV MPV概念得到公众认可 使公众选择余地增大 家庭轿车市场表现尤为明显 国产高档车消费逐渐消弱进口车的市场占有率 主力购车趋向 品牌 性价比 外观 家用紧凑型车成为热点 时尚色彩浓重 2
4、003年市场展望 国家信息中心对明年汽车市场需求量预计 2003年全国汽车需求量为380万辆左右 同比增长20 6 其中 国产轿车需求143 5万辆 同比增长26 4 左右 进口汽车估计在17万辆 其中进口轿车9万辆左右 总体上明年国内轿车市场将保持增长势头 汽车消费将由02年 爆发式 增长向稳定增长过渡 各方预测2003年 中国汽车业总产能将达到400万辆 2003年市场展望 2003年我国经济发展的国际国内环境均将好于2002年 我国汽车市场具备了保持高速增长的经济基础 国内汽车行业将巩固02年的 3 N 格局 企业间频繁进行参股 并购 进入汽车产业资本运转的新阶段 并与国际资本市场接轨
5、将有更多的内资企业与外资汽车厂商进行多种形式的交流与合作 更多的外资汽车品牌将加快在中国境内的品牌与产品本地化进程 进口汽车和国产汽车在国内市场同一个平台上平等竞争的局面正在形成 2003年市场展望 随各厂商产量不断提升 轿车价格总体走势稳中有降 随着关税的降低和配额的取消 进口车的市场份额将呈平稳上升趋势 但对整个汽车市场的影响不会像2002年初预测的那样强烈 新产品新技术的竞争将更加激烈 新车型将继续成为03年的热点 集中于5 6月份上市 争夺市场 伴随各种利好政策出台 轿车消费环境将进一步好转 2003年市场展望 在私人需求已成为市场需求主体的条件下 轿车消费结构将进一步优化 市场进入稳
6、定增长时期 消费者购车更趋于理性化 汽车消费中更注重品牌 外观与服务 汽车消费趋向个性化 影响2003市场相关因素 政策 价格 产品 服务 市场 2003年汽车产品 2003年 市场主力产品将继续以一汽 上汽 东风三大集团为主 但其市场占有率增长速度将会随其他厂商新品的推出而放慢 2003年 将陆续有30多款新车下线 进而对市场作进一步细分 并消弱市场主导车型的占有率 随关税降低和配额的取消 将有更多进口原装车以贸易方式进入中国 随中国汽车产业国际化进程的加快 将有更多与世界同步的新车型 以各种方式引入中国 2003年汽车产品 2003年 新车型大部分为中高档家轿 说明各厂商普遍看好中高档轿车
7、市场和个人 家庭的消费潜力 产品外形与技术含量在03年 将会成为新产品引进和讨论的焦点 原有的老车型将加快技术更新与改型 汽车的技术含量不断提升 与国际接轨 03年新车性价比将会高于02年同类产品 2003年汽车价格 价格总体呈走低趋势 新车将会以较低的价格进入市场 从而迫使同级别老车型降价 性价比提高 价格战已不是厂商及商家主要促销手段 消费者购车 将脱离价格主导的盲从阶段 转而追求性能与价格的最佳匹配 以车体现车主的品位与个性 2003年汽车价格 随着关税的降低和配额的取消 进口车的价格将进一步降低 从而拉动国内中高档汽车的降价 但对国内总体车价水平的影响不会很大 随关键件配额的取消和零部
8、件进口价格的降低 进口件装机的小轿车价格会进一步降低 2003年汽车服务 汽车厂商将塑造产品与服务的双重品牌 提升品牌价值 消费者购买到的将不再单纯是产品 而是售前 售后的产品服务与产品的集合 真正实现 四位一体 服务的概念 将不单纯是为已购买产品的人群服务 而是在巩固核心消费者的同时延伸于整个消费群体 引导消费 改变消费观念及二次购买 将有更多厂商与经销商对车主组织俱乐部式活动 同时其内容和形式也将更多样化 2003年汽车政策 除了汽车产品 价格 服务等因素外 汽车政策是最可能引起市场震动的因素 整体看来 随着汽车市场的发展 汽车政策将会越来越有利与汽车消费 从而推动汽车市场的发展 2003
9、年汽车政策 已出台或有望出台 汽车金融管理办法 允许外资非银行金融机构申请汽车金融业务 缺陷汽车产品召回管理规定 注重汽车安全性 汽车消费政策 明确汽车消费各环节收费 保护消费者利益 汽车保险费率放开 结合保险公司实力 降幅达30 北京实行欧洲II号尾气排放标准 预计2005年实现欧3标准 汽车关税降低 从52 5 降为43 3 取消关键件配额 汽车消费信贷政策 新的信贷形式 贷款利率 年限 首付等 全新 交通安全法规 个性化车牌 2002式机动车号牌再次推出 时间未定 2003年中国汽车业将面临的问题 政府部门采取的 入世 后合理范围的保护措施 会不会有所变化 新车型推出周期变短 制造商成本
10、增加 投资回报减少 如何解决这一问题 如何更全面更深入地认识 入世 后中国政策的走向与中国汽车市场 使生产与销量 计划与需求更好的衔接 汽车消费各环节与国际接轨中的必然问题 国内汽车产业真正由量变转换为质变的临界点在哪里 北京现代汽车 索纳塔Sonata 10月18日 由北汽控股与韩国现代汽车共同投资设立的 北京现代汽车有限公司 在北京正式揭牌成立 2002年12月23日北京现代索纳塔正式上市销售 2002年销售目标为2000辆 2003年达到3万辆 2005年销售量突破15万辆规模 北京现代汽车索纳塔于2002年岁末 杀入本已硝烟弥漫的中国汽车市场 上市伊始便以2000辆的销量横空出世 20
11、03年 索纳塔的市场前景将如何 2003年 索纳塔将会以何策略应对风起云涌的中国汽车市场 SWOT分析优势 Strength 北京现代索纳塔类比国内其他产品 价格较低 具有出色的性价比 索纳塔车型 技术均与国际同步 在国内具有领先优势 作为北京的企业 对北京市场 中国汽车市场风向标 具有先天的优势和影响力 作为北京现代中资方的北汽控股拥有成熟的营销网络 销售经验丰富 韩国现代品牌在国际具有一定知名度 国内消费者对 现代 品牌具有相当知晓率 北汽控股与韩国现代可谓强强联合 优势互补 SWOT分析不足 Weakness 产品 国内消费者对现代产品的可靠性 稳定性和技术含量 认知普遍不足 有待提高
12、价格 索纳塔上市价格出乎媒体和消费者的预期 服务 虽然北汽控股已有销售 维修网络 但北京现代的服务网络建设需要与之有个适应 磨合的过程 品牌 韩国现代在全球虽已有一定影响力 但在中国的品牌号召力仍弱于主要竞争对手 SWOT分析机遇 Opportunity 整个中国汽车正处于市场扩容的增长上升期 为更多的厂商提供了新的机遇 个人 家庭购买轿车比例不断上升和国民收入与生活水平的提高 为中高档轿车提供了广阔的市场空间和容量 更给索纳塔以用武之地 索纳塔的B级车外观 配置与性能 加之接近A级车的价格 正是国人所追求的大而全 高性价比 容易打动消费者 引发购买欲望 北京现代作为首都汽车工业的新生代表 将
13、成为首都汽车工业的名片与窗口 伴随2008奥运带来的商机 具有更加广阔的市场前景 SWOT分析挑战 Threat 传统的强势品牌在市场中开拓多年 不仅在品牌形象上占有优势 而且在产品链与服务上深入人心 2003年 关税将进步降低 国外同级轿车对国内市场将造成一定冲击 2003年 各厂商将加紧技术研发与引进并会频繁推出新品 使中高档轿车市场竞争异常激烈 由于近年北京汽车工业发展相对滞后 不免使业内人士 媒体乃至消费者对北京现代的产品和发展信心不足 部分索纳塔应用于出租行业后 对索纳塔中高端品牌形象的影响 汽车市场竞争激烈 现代品牌进入中国汽车市场的时间不长 产品的接受程度相对不高 外界及部分媒体
14、已经开始对北京现代的生产能力 流水线调试 配件供应 销售维修网络的建立等产品以外因素产生了一些质疑 京外媒体有将北京现代比喻成 市长工程 的声音 可能会对外埠市场拓展产生一定不利影响 竞争对手国内市场同类车型 与Sonata在车型或价格处于同一档次的车型 上海大众帕萨特 广州本田雅阁 上海通用别克 风神蓝鸟 华晨中华 一汽红旗 一汽宝莱 海南马自达福美莱 上海大众 帕萨特 广州本田 雅阁 上海通用 别克 东风日产 风神蓝鸟 竞争对手国内市场主要竞争对手及车型 北京现代汽车 索纳塔Sonata 市场定位 合作伙伴 公关策略 公关活动 市场定位What sSonata 北京现代首批推出的4款索纳塔
15、价格区间从17 9万至26 5万元 2 0升GL手动档2 0升GLS手动档2 0升GLS自动档2 7升GLS自动档 市场定位That sSonata 外形 复古与现代的完美结合 富于欧陆宫廷美感的中网 给全车带来一股贵气 完全迎合目标受众的审美 2 0 2 7L 101 131kw的动力使索纳塔动力十足 丰富的配置和舒适的驾乘感毫不逊于国内任何一款B级轿车 17 9万至26 5万的价格 使其具有同级别中最高性价比 市场定位Sonataandcorecompetitiveness B级车的外观 配置与性能 接近A级车的价格 外观与技术全部保持与国际同步 系索纳塔家族第六代车型 无论外形 动力 性
16、能均符合商务用途 同时能满足私家用车的特性 是一款家庭可以接受的B级车 市场定位SonataFor 姓名 创业先锋年龄 25 40岁性别 男家庭状况 三口之家职业情况 中小企业的创业者 有志于创业的奋斗者 自我推荐 有强烈的事业心和创业激情 有一定资本积累 时尚但非另类 张扬而不张狂 对生活充满热情 具有强烈的家庭责任感 处于事业上升期 市场定位主打市场 中高档轿车市场 出租车市场 商务 公务 家用 Sonata市场定位 FOR 创业先锋WHAT 2 0 2 7L索纳塔THAT 形于外而慧于内 高性价比 舒适豪华CORECOMPETITIVENESS 可轻松拥有的B级轿车 契合时代 国际同步 商务家用两全其美 北京现代汽车 索纳塔Sonata 市场定位 合作伙伴 公关策略 公关活动 公关策略整体策略 整个公关策略以包含产品 特性 诉求的情感诉求为中心 以情动人 表现 现代索纳塔 这一韩国世界品牌 坚韧 内敛富有激情的品牌精神 建立索纳塔为创业者助力的品牌形象 诉求对象中强调对车主家人 影响车主购买倾向与选择 即后排乘客的影响 通过全国范围的媒体投放和形式生动的公关活动 传递有效信息 提
