（创业指南）创业大赛辅导讲座

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1、创业大赛辅导讲座创业需要的不仅仅是激情，机遇和好的项目，更需要周到详尽的分析计划，敏锐的市场意识，坚实的市场管理经验以及果敢迅捷的反应能力等等。钱也是不可缺少的，却不是最主要的，虽说巧妇难为无米之炊，但可以通过各种方式进行融资，但必须清楚知道自己欠缺的能力是什么，拥有的是什么，合作的目的是集众人之长来做到效益最大化，当了解自己的欠缺，就必须找相应的人来进行互补，否则单凭个人的努力来补充缺陷，就会出现错失机遇的问题，或者始终不得要领而最终功亏一篑。一定要清楚自己的目的，然后尽所有可行的方式去实现他，所以建议你们考虑考虑与人合作的方式来成功实现这个不错的项目。合作的优势是很明显的，唯一要做的就是制

2、度健全，可以聘请专业的咨询公司进行参与设计，做到责权清晰，制度严明即可解决后顾之忧。创业思路分析从根本上讲，准备创业方案是一个展望项目的未来前景，细致探索其中的合理思路，确认实施项目所需的各种必要资源，再寻求所需支持的过程。需要注意的是，并非任何创业方案都要完全包括上述三种大纲中的全部内容。创业内容不同，相互之间差异也就很大，只能根据各自风险创业的性质和特点，根据创业方案的听众特点，以及各个团队的独立判断来设计方案内容和结构。 第一阶段 经验学习 下面是美国麻省理工学院斯隆管理学院的创业方案大赛中积累的取胜诀窍： 1.组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团队；组建起来的团队成员

3、每人都能力十足，堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜出团队的经验总结。2.开发出一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。仅仅说明你的产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都不能取代清楚明确的市场营销方案。这是往届胜者的经验之谈。你这是一件技术发明，而不是一种盈利模式，评审专家在淘汰一项创意时如是说。3.从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师，还是竞争对手或家庭成员。4.分析顾客：他们在寻找什么？5.分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？6.展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市

4、场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处，一位往届评审专家如是说。7.写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。要花费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严肃认真对待之，这是另一名往届胜出者的体会。8.制定你的创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。9.不要刻意在技术方面、质量方面和价格方面展开竞争。10.评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析出一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业

5、务。如果你正在学到的是如何创造一项业务，那你就已获胜了。第二阶段 创业构思 作为创业家，你（们）现在应该认真思考： 1、市场机遇与开发谋略：社会面临什么问题？你准备以什么产品或服务来解决这个（些）问题？你的产品或服务的潜在销售额有多大？如何创造这些销售额？你的首批顾客何在？2、产品与服务构思：你的产品或服务如何能够针对真正的顾客需要，帮助解决他们面临的实际问题？你将如何销售自己的产品或服务？你的收入来自何处？要撰写你构思的产品或服务的简介，以便向潜在顾客展示。3、竞争优势：谁将是你的竞争对手？你的产品或服务与竞争对手的相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、战略联盟、技术创新

6、、同类兼容等方面有何长处？4、经营团队：如果团队已组织好，可以用一自然段说明各人在其中承担何种角色，以及在这种角色方面已经具有的背景。如果团队仍未组织好，可以说明构成经营班子所需的人才与技能。然后，认真思考和回答下述问题： 所说的业务是否具有高速增长的潜力？ 所说的业务能否抵御竞争对手的竞争？ 所说的业务需要多少前期投资？ 所说的业务需要多长时间才能将产品推想市场？ 所说的业务是否具有成为该市场领先者的潜力？ 所说业务的创意目前阶段开发得如何？ 经营这项业务的团队队员的素质水平与技能互补如何？ 凭什么说此项业务在今后五年能够茁壮成长？第三阶段：市场调研 1、顾客调研在进行市场调研的时候，千万记

7、住要花些时间同实际上的潜在顾客接触，而通常情况下获得有关信息的最快办法，就是向知情者请教。你可以采用采访和调查的方式，去接触潜在的顾客、供应商和竞争对手，这是最为有效、快速和可靠的办法。要找到采访和调查对象，可以翻阅电话簿的黄页。至少找到三个你构思的产品或服务的潜在顾客，而且这三者之中至少有一个是你未来的产品或服务的分销商。只有借助这种分销商，你才能将自己的产品或服务推向目标市场。要设计调查问卷，并对这些潜在顾客提问。要将这种问卷和答案、调查的结果保存下来，以便作为实地工作的证据备查。要将对顾客调查的结果分析成一份1至2页的提要。要重视数据计量，如现有顾客数量、他们愿意为产品或服务付给的价格，

8、你的产品或服务给这些顾客带来的经济价值等。还要搜集的数据包括顾客购买此类产品的时间周期、谁在决定是否购买、如何防范别人模仿你的产品或服务、为什么你的产品或服务对于目标市场中的消费者或是用户具有应用意义。2、竞争对手调研要找出你的竞争对手，分析该行业竞争的各个方面。在分销产品或服务方面，你会面临什么样的难题？是否有可能结成战略联盟？哪些可能成为你的盟友？将这些问题及其答案写成一份1到2页的提要。第四阶段 方案起草 1、阐述市场、目标与谋略这是创业方案中第一个重要部分，这部分的出发点应该是你所做的顾客调研和竞争对手调研的基本事实，并利用创业方案大纲作为考虑问题的框架，尽可能将市场和谋略等问题分析得

9、细致透彻。需要写作3至5页的文字，用计量方法分析市场机遇，阐述抓住这种机遇能获得的成就，以及你实现盈利目标应采取的谋略细节。此外，要在这部分文字上附录市场展望依据，如顾客建议、调查数据、报刊剪文、产品规格，或是你的产品或服务的推广资料。 2、介绍团队撰写2至3页的文字，重点说明你组建的团队有能力实施此项创业，再分别说明各负责人的专业技能与有关背景。一般认为，风险投资公司最看重的，不是你的创意，而是操作创意的团队。此外，要用专门的一页细分团队中各成员作为创业者在该企业中所占股权的百分比。如果在此之外尚需外部融资，则专门用一个自然段来阐述整个创业团队愿意出让多大比例的股权，以换取多少外部投资。3、

10、预算财务要对此项创业进行全面的财务预算，包括用人民币计量的整个新创业务的价值。要注明财务预算所基于的所有假设条件。整个财务预算要与创业的创收创利指标一致，要符合创业谋略的要求。因此，需要通盘考虑实现创业所需的具体投资内容。4、创业方案全文写好全文，加上封面，将整个创业要点抽出来写成提要，计划好创业活动的下一步安排，简要评估关键性风险，最后策划好风险化解思路。要按下面的顺序将全套创业方案排列起来； （1）市场机遇与谋略（2）经营管理（3）经营团队（4）财务预算以及其他与听众有直接关系的信息和材料，如企业创始人、潜在投资人，甚至家庭成员和配偶。第五阶段：答辩准备 1、讲解创业方案要准备一段时间为1

11、0分钟的讲话，竭尽全力兜售你的风险创业方案。这可能是你的创业方案面临的第一次，甚至是最后一次展示机会。讲解方案要高度集中于创业中的关键要点,但也并非只是为创业方案提要中的各点进行辩护。要尽量利用视听设施来吸引观众。要用精确的市场分析和可靠的数据来说服投资家们，而对于讲解中没有提到的问题，要估计到他人可能提问，准备好自己的回答腹稿。创业计划书提要 创业计划书要求提出具有市场前景的产品或服务，并分析其投资可行性、市场潜力、可操作性。 创业计划可允许一次创业（虚拟一个新的企业来支持产品或服务）和二次创业（在现有企业的基础上帮助企业设计二次创业），涉及领域不限，所有行业如商业、制造业、服务业等均可。

12、对创业计划书的最主要要求是计划书必须具有较强的可行性、可操作性。 一内容要求： 1 计划摘要 计划摘要列在创业计划的最前面，它是浓缩了创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点

13、并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：（1）企业界所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有那些需求。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 2 产品（服务）介绍 产品介绍应以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。 在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的

14、投资者也能明白。一般地，产品介绍必须要回答以下问题： （1） 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？ （2）企业的产品与竞争对手的产品相比有那些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？ （3）企业为自己的产品应采取何种保护措施，企业拥有那些专利、许可证。 （4）为什么企业的产品定价可以使企业生产足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？ 3、人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别 注重对管理队伍

15、的评估。 企业的管理人员是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。 4、市场预测 市场预测首先要对需求进行预测；市场是否存在对这种产品的需求？需求的程度是否可以给企业带来所期待的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空挡？本企业预计的时常占有率是多少？本企业进入市场回引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。 在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客与目标市场；本企业的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不