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1、唯品会IPO路演自称为平台级电商公司 中国品牌折扣网站 唯品会 VIPS 目前正在进行IPO路演 该公司发行价区间发行价区间8 5 10 5美元 估值约4 63亿美元 融资约1亿美元 周五将登陆纽交所 以下为该公司高管团队路演PPT 笔者根据英文PPT做中文注解 唯品会路演共分五部分 一 CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式 二 沈亚展示唯品会所取得的成果 三 COO蒋泾展示唯品会运营能力 四 蒋泾分享唯品会未来的成长策略 五 唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况 一 CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式 1 中国打折零售市场的机会核心 强劲的消费需求 大量的库存商品供应 中国线下打折零
2、售的极度不完善 打折零售业的市场机会几个数据 中国服装库存占总市场的50 中国打折零售2011年市场规模为150亿美元 占零售业的0 5 2011 2015的复合增长率为56 8 2 中国线上打折零售行业的前景 1 中国的消费者对价格敏感 喜欢自己能消费得起的品牌商品 2 目前中国仅北上广深4个大城市有线下打折零售店 有成都等27个城市有非常有限的线下打折零售店 而252个其他城市没有线下打折零售店 3 相比美国 中国的折扣零售还很不发达 没有像TJX这类的大型折扣店 奥特莱斯的数量也非常少综上 意味着线上品牌打折行业有很大的机会 3 中国电商行业市场规模大 快速增长线上闪购行业未来5年将保持
3、104 5 的复合增长 预计2011年规模13亿美元 2015年将达到168亿美元 4 中国电商行业格局分成了两类 一是平台级公司 包括 1 电商大平台 淘宝 天猫 2 通用B2C 京东商城 3 线上折扣 唯品会 二是垂直类电商 包括 3C类的苏宁易购 鞋包类的好乐买和麦包包 化妆品类的乐蜂网和聚美优品 百货类的1号店 服装类的凡客和梦芭莎等 5 相对于线下折扣商和传统电商 唯品会的线上闪购模式的优势给品牌供应商带来的好处 1 库存周转快 2 品牌稀释效应小 只在专门的打折店出售折扣商品从而不影响正品销售 3 扩张没有地域限制 给消费者带来的好处 1 折扣高 2 购物体验好 3 策展 cura
4、tion 好 4 便于消费者寻找和发现打折商品 5 推介能力强模式综合优势 限时限量 高频量大 品牌高折扣 预付定金少 库存可退 6 中国的线上折扣零售行业更具优势1 市场定位 中国市场定位于大众市场的时尚品牌 美国聚焦于高端奢侈品2 线下渠道的竞争 中国缺乏知名的下线折扣零售商 美国的折扣零售 奥特莱斯等很发达 3 品牌商自有的线上渠道 中国的品牌商线上销售大多靠第三方来做 美国的品牌商线上已经做的很不错运营资金的要求 中国的闪购只要预付部分押金 而且很多可以退货给供应商 美国需要预付押金 而且大多不能退货综合 更大的市场空间 更好的生态链 二 沈亚展示唯品会所取得的成果 1 惊人的成长 订
5、单和营收的爆炸式增长 2 快速增长 高粘度和高粘度 2011年新增133万活跃用户 2011年重复购买的用户占活跃用户60 6 2011年重复购买用户的订单比例为91 9 且这三个指标近年都在改善 3 时尚品牌做折扣的优选渠道 市场领导者 高库存周转 品牌稀释效应小 品牌商的一站式解决服务 职业团队对品牌商的深度理解 4 雪球效应赢家通吃品牌合作商会倾向于选择最大的网站进行合作 而消费者会考虑可以提供商品种类更全的打折网站 在品牌供应商和消费者之间的中间打折渠道商存在雪球效应 赢家通吃 更多的品牌供应商提供更多的产品 更实惠的价格和产品选择 吸引更多的消费者 生成更多的订单 为品牌供应商增加销
6、量 吸引更多的品牌商到唯品会 吸引更多的品牌供应商 5 管理团队沈亚创始人 董事长兼CEO 18年消费电子产品从业经验 中国广州NEM进出口公司前董事长 长江商学院EMBA洪晓波创始人 副董事长 12年消费电子产品从业经验 SocieteEuropePacifiqueDistrbution前董事长蒋泾COO 20年中国零售行业从业经验 当当网前高级副总裁 曾先后供职于重庆家乐福 家乐福中国总部和华润万家等唐倚智副总裁 10年中国物流从业经验 特易购中国北部物流总监 当当网前物流高级总监 杨东皓CFO 圣元国际前CFO洪美娟副总裁 20年百货零售从业经验 前君太百货副总裁蔡险峰上海公司总裁 19
7、年零售行业从业经验 前IGA总裁 三 COO蒋泾展示唯品会运营能力 1 优秀的采购能力188名采购人员负责1 和品牌供应商维持关系 2 了解和研究消费者 3 维护商务智能系统 主要包括品牌选择 促销管理 洞察消费者行为 定制营销 优化促销活动等等 截止目前已经有1900多个合作品牌 举办过11500次促销互动 有不少品牌反复进行合作 2 闪购独特的仓储物流体系和传统电商相比 唯品会的销售周期更短 销售过程更快 SKU不固定 商品吞吐量大 个人感觉是由于闪购这种模式快进快出以及大进大出导致 由于闪购的这种特俗商业模式导致其仓储物流体系更加复杂 需要做 定制 管理 3 为闪购模式定制的IT系统 笔
8、者注 唯品会强调仓储物流体系和IT系统的和传统电商的不同 是想说明唯品会建立的仓储物流和IT体系和他们的闪购模式是相结合的 传统电商的SKU是比较固定的 吞吐 比较小 订单比较平稳 如果传统电商介入这块领域 需要重新打造不同的仓储物流和IT系统 4 高进入门槛1 规模优势2 进入的市场时机3 商业模式4 执行力 优秀的运营能力综上 唯品会在中国线上零售折扣市场占据有利位置 四 蒋泾分享唯品会未来的增长策略 1 区域扩张1 随仓储扩张开设区域性网站 2 提高新增城市的渗透率 2 产品扩张1 增加合作品牌 提高品牌商销量 2 扩展新的产品种类 3 和品牌供应商建立排他性合作关系3 渠道扩张1 在移
9、动端的扩张 2 和社交平台如微博人人进一步合作 五 唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况 1 年度和季度营收的快速增长 2 毛利率在改善 3 在仓储物流商的持续投资可以推动长期增长 4 巨大的运营杠杆和低市场营销费用 5 净利率在改善运营现金流在增强 6 对运营资金要求低资金周转快由于库存预付的保证金低 卖不出的商品可以退给供应商 库存周转快 使得唯品会对运营资金的要求比较低 资金周转快 资金周转周期 库存周转天数 预收账款周转天数 预付账款周转天数 在缩短 2009 2010 2011分别为67天 8天 14天 7 未来扭亏为盈的途径1 改善毛利率 通过和供应商议价能力的提高来提升定价能力 2 仓储物流费用的降低 随着仓储中心的建设和利用率提高 该费用将降低 3 市场营销费用的降低 通过口碑传播提高ROI 4 行政管理费用 进行成本控制 加大经营杠杆四管齐下 从而实现盈利 唯品会投资优势总结 1 中国领先的品牌折扣网站 2 高用户忠诚度 3 时尚品牌闪购渠道的首选 4 先发优势和规模优势 有望形成雪球效应 5 优秀的运营能力 6 卓越的管理团队
