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1、创业计划书写作指南（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,为什么（Why）和怎么样（How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、 核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、 写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场： 市场状况、变化趋势及潜力调研数据
2、 细分目标市场及客户描述竞争： 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法营销： 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率运作： 原材料、工艺、人力安排等管理层： 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测： 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报附录： 技术上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析） 利润收入成本 收入价格销售量 成本固定成本可变成本（2）市场销售4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略（3）波特五大
3、竞争作用力 （适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客
4、户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 一、 初赛阶段一、初赛时 提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸34页。（一）基本部分1机会（1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)（2）描述产品或服务概念 使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么? 您的竞争优势是什么?如何保持这些优势? 2. 策略 （1）策略+目标市场创业模型 （2）怎样赢利? （3）怎样把产品送到顾客的手中? （4）谁是顾客? 3怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验
5、、不足（3）行动计划（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引顾客的注意力。（三）注意：1.以顾客为中心描述这一讨论的框架 环境：例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功2.使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）一般为2040页长。创作时应注意以下问题：（一） 明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买
6、荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8，即为6百万；其中50的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。（二） 说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润*销售方式，即如何把产品送到顾客手中*价格销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？为你的产品服务定价对于顾客的经济价值与本产品竞争的产品的价格决策者，预算成本十利润价格从顾客角度出发，他们能接收的价格下限（三） 展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品
7、还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？ 举例说明大潜力的特点 例如： 35年之内的收益达2千万至1亿美元： 每个员工收益达15万到30万美元以上； 退出策略是5年内上市发行股票(IP0)； 税前利润达20以上；收益和员工年增长率100一200； 五年内偿清投资的50一100。 市场年增长率达20以上； 用户在半年内收回产品投资。（四） 描述产品或服务（五） 分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者解决方案； 谁是当前的直接竞争对手；（六） 竞争对手相比，你有哪些优势确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何
8、最好的弥补这一缺陷。（七） 保护你的优势考虑到风险： 申请专利国际专利保护； 树立一个品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。（八） 建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾客。（九） 实现你的承诺 原型示范； 展示第一个订货需求； 争取外部权利部门的支持； 描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十） 量化自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标： 运营成本：价值链。*由于大部分同学对于这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明:您决定创立一家公司，为孩子设计电脑游戏。您做
9、了研究并且确定了您的目标和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估计您的成本。 例如：量化您的创业模型开发：3个IT开发员；3*40000年薪=$120000；合同图形和音频设计人员=$25000；开发总费用：$145000营销：1个市场营销经理：1*40000年薪=$40000；3个贸易展示：3*6000=$18000；印刷营销材料：$10000；合同PR代理：$10000；网站：$8000；市场映销总成本：$86000 制造：CD-ROM生产:$0.01/个,包装:$0.09/个;生产总成本：$1,00/个;分销零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的
10、零售价格试着把上面的环节量化零售价格：$20/个;计划第一年销售100000个；开发成本：$145000营销成本：$86000制造成本：$100000分销成本：$1000000总成本；$13331000利润：$669000三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善，提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少三个本成本或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选做自己的销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要，提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量，他们愿意付的价钱，产品或服务对于客
11、户的经济价值。还应当收集定性的信息，如购买周期对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业1：竞争者调查确定你潜在竞争队手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份页的竞争者调查者调查小结。第三阶段文档制作作业2：市场，目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。叫一份页的文档，量化市场机会，你如何把握这个机会，细化争取目标收入的战略，附上一些市场预测，客户证明，调查数据，从各种出版物上剪下的材料描述或者市场营销材料。作业3：
12、操作针对新公司的运用，准备一份3-5页的档案。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品建立一只销售队伍？建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后，五年后以及将来的运作方式，仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如和从收入销售量客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业4：团队交上2-3页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需要的能力，并说明公司发展过程中所需要的主要人员分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资，用单独的一页纸说明
