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1、IDEA 主讲人 主讲人 dongdong 1 2 3 4 CONTENTSCONTENTS 前期前期 准备准备 事项事项 开场开场 白及白及 提问提问 分销分销 卖点卖点 提炼提炼 签单及签单及 售后服售后服 务务 01 IDEA 前期准备事项前期准备事项 Part 01Part 01 前期准备事项 销售人员必须多读些有关经济 销售 方面的书籍 杂志 尤其必须每天阅 读报纸 了解国家 社会消息 新闻 大事 拜访客户这往往是最好的话题 且不致于孤陋寡闻 见识浅薄 相关要求 一 获取订单的道路是从寻找客户开始的 培养客户比眼前的销售量更加重 要 如果停止补充新顾客 销售人员 就不再有成功之源 相
2、关要求 二 前期准备事项 事先准备 客户所处行业 成功案例 系统相关培训手 册 系统运营实操 手册 产品销售合同 代运 营 运维服务合同 产 品报价单 善于包装自己的身份 例 如 电商资深策划书 电 商资深顾问 产品宣传四折 页 产品介绍视 频 前期准备事项 售后服务情况 售 后 服 务 类 型 长 线 或 短 线 仓 库 发 货 退 换 货 物 流 方 式 快 递 或 干 线 加 落 地 配 销售模式情况 传 统 渠 道 销 售 批 发 零 售 线 上 渠 道 销 售 第 三 方 平 台 天 猫 等 自 主 电 商 平 台 官 方 商 城 移 动 端 微 店 推广方式情况 线 下 传 统 媒
3、 体 电 视 报 纸 杂 志 D M 单 页 线 上 网 络 媒 体 百 度 门 户 网 站 行 业 垂 直 网 站 视 频 网 站 公司情况 成 立 时 间 发 展 历 程 组 织 架 构 权 力 架 构 审 批 流 程 企 业 文 化 主 打 品 牌 只 选 一 个 前期准备事项 单一品牌类型 拥 有 一 个 品 牌 商 品 只 有 一 种 或 多 种 多个品牌类型 拥 有 多 个 品 牌 商 品 多 种 多 样 服务行业类型 拥 有 单 个 或 者 多 个 服 务 项 目 项 目 即 产 品 商 品 产品整合类型 无 产 品 商 品 掌 握 各 行 业 很 多 产 品 商 品 资 源 可
4、 以 整 合 者 02 IDEA 开场白及提问开场白及提问 Part 02Part 02 开场白及提问 来的路上情况 天 气 路 况 交 通 捷 径 公 司 周 边 环 境 感 受 客户公司的所见所闻 公 司 环 境 公 司 文 化 公 司 生 产 情 况 公 司 仓 库 发 货 附 近 厂 家 同行企业 老板的故事 假 设 了 解 可 以 说 些 同 行 企 业 老 板 的 成 功 经 验 最 好 能 跟 你 所 销 售 的 产 品 有 关 询问客户的痛点 通 过 提 问 让 客 户 说 出 自 己 关 心 的 痛 点 以 及 困 惑 便 于 我 们 确 认 谈 单 方 向 开场白及提问 0
5、1 02 美国销售咨询专家尼尔 雷克汉姆与他 的研究小组历时12年 在27个国家分 析了3 5万个销售实例 与1万多名销 售人员协同拜访客户 观察他们的实际 销售行为后公布了SPIN模式 第一次 完整地阐述了顾问式销售技巧 这套方 法也成为训练销售人员的必修课程 如何按自己的流程去做 SPIN技巧则 更注重于通过提问来引导客户 使客户 自己完成其购买流程 通过S 现状问 题 P 困难问题 I 牵连问题 N 价 值问题四大类提问技巧来发掘 明确和 引导客户需求与期望 从而不断地推进 营销过程 为营销成功创造基础的方 法 开场白及提问 即现状问题 分 析 现 实 状 况 理 性 给 出 相 关 分
6、 析 依 据 及 其 方 案 帮 助 顾 客 理 清 现 实 情 况 即牵连问题 分 析 现 实 状 况 分 析 出 相 关 部 分 的 案 例 问 题 帮 助 顾 客 理 清 现 实 情 况 即困难问题 找 出 问 题 所 在 分 析 具 体 情 况 给 出 专 业 的 解 决 方 案 与 帮 助 即价值问题 分 析 现 实 状 况 理 性 给 出 相 关 分 析 依 据 及 其 方 案 帮 助 顾 客 理 清 现 实 情 况 开场白及提问 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不 同之处 传统的技巧偏重于如何去说 如何按自己的流程去做 SPIN技巧则 更注重于通过提问来引导客户 使客户 自己完
7、成其购买流程 通过S 现状问 题 P 困难问题 I 牵连问题 N 价 值问题四大类提问技巧来发掘 明确和 引导客户需求与期望 从而不断地推进 营销过程 为营销成功创造基础的方 法 结合现状问题 1 你们公司成立多久了 2 你们一直对外的品牌是什么 3 你一年花费在广告推广的费用 是多少 开场白及提问 01 02 03 广告平台成本上升 投放广告是否还能承受呢 如果不能 将何去何从 发现顾客 困难问题 公司成立那么长时间了 如果不走品牌路线的话 产品价格会不会上不去 对外的品牌会不会有人冒牌销售啊 如果有 处 理方式是什么 怎么样处理更好 03 IDEA 分销卖点提炼分销卖点提炼 Part 03
8、Part 03 分销卖点提炼 010203 引出 牵连问题 引 发 客 户 思 考 更 多 的 问 题 如 同 恐 怖 故 事 后 会 有 一 个 血 腥 的 结 果 让 客 户 想 象 一 下 现 有 问 题 将 带 来 的 后 果 同 行 举 例 讲 故 事 利 用 第 三 者 的 嘴 巴 可 以 通 过 推 理 分 析 等 从 困 难 问 题 引 出 牵 引 问 题 分销卖点提炼 0102 0304 价值 问题 XX总 我们现在就有 一种方式能防止这样的情 况发生 XX总 我们现在就有 一种方式能防止这样的情 况发生 XX总 我们现在就有 一种方式能防止这样的情 况发生 XX总 我们现在
9、就有 一种方式能防止这样的情 况发生 分销卖点提炼 04 03 02 01 单一品牌类型 打造 小而美 单品 爆品策 略 以点带面 多个品牌类型 强调品牌传播 渠道 裂变 会员锁客 产 品销售差价赚取 产品整合类型 打造 垂直爆品门户 强调产品销售扣 点 广告费 会员收 集等 行业平台类型 打造 综合门户 类似于天猫 强调入 驻费 产品销售扣 点 广告费 04 IDEA 签单及售后服务签单及售后服务 Part 04Part 04 签单及售后服务 签单流程 01 写合同 与客户聊天 谈些题外话 找切入点 让客户 放松心情 更加愉快地购买产品 这样也有利 与顾客的下一次合作与签单 加强客户交流 0
10、2 客户看合同 打造 综合门户 类似于天猫 强调入驻 费 产品销售扣点 广告费 强调利益分配合 理 帮助客户梳理条约的具体情况 取得顾客 信任 签单及售后服务 签单流程 03 客户签合同 强调售后服务 了解问题所在 找清 问题根源 分析问题情况 要搞清楚 是谁出的问题 是客户的问题 不要 责怪他 反而教它 怎么使用产品 是 产品的问题 也要学会辨解 说一些 安慰的话 深表欠意 这样客户就没 什么话可说的了 常说一个巴掌拍不 响 他一个人是吵不起来的 签单及售后服务 01 强调产品质量 与客户聊天 谈些题外话 找切入 点 让客户放松心情 更加愉快地 购买产品 这样也有利与顾客的下 一次合作与签单
11、 加强客户交流 02 讲授使用注意事项 打造 综合门户 类似于天猫 强调入驻费 产品销售扣点 广告 费 强调利益分配合理 帮助客户 梳理条约的具体情况 取得顾客信 任 签单及售后服务 注意观察顾客 与客户聊天 谈些题外话 找切入点 让客户放松 心情 更加愉快地购买产 品 照顾顾客情绪 这样也有利与顾客的下一次合 作与签单 加强客户交流 提供售后渠道 这样也有利与顾客的下 一次合作与签单 加强 客户交流 签单及售后服务 感恩顾客 首先你要说清楚你是做什么生意的 你的顾客是不是愿意每次成交后都愿 意帮手机号码给你 再说了感谢顾客 有很多方法的 不一定是要短信的 可以送点你做的那个品牌的附属商品 也可以给老顾客点优惠政策 比如 积分之类的 IDEA 主讲人 主讲人 dongdong 谢谢大家的支持谢谢大家的支持
