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1、如何定好 盘货 货品管理课程系列 目录 p货品管理概述 p货品管理基本概念 p分公司订货会流程说明 货品管理概述 订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一 有人说订货的好坏 决定了当季销售业绩的一半 这句话是有 几分道理的 在任何一个领域里 产品的好坏是销售业绩的基 础 服装行业也是这样 拥有一盘好货 店铺的陈列形象 导 购的推介 就会事半功倍 相反 如果订的货不够理想 后期 的工作就要困难许多了 经营管理的三 要素 1 市场管理 2 营运管理 3 货品管理 时尚零售业的终级目标 现金流 利润最大化 一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮 终极目标 现金流 利润最大化 零售业 市场管理 货品管理
2、 营运管理 选址 租金 扣点 工程装修 市场推广 人员管理 客户管理 店务管理 关键 订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理 是所有活动的起点 资金投入最大 80 技术要求最高 先进的信息技术 人员要求最高 财务知识 数理统计分析 电脑操作 时 尚感觉 流行预测 热爱时尚 我认为 经营管理的核心是货品管理 市场管理 营运管理 货品管理 选址开店 订货总量 订货结构 选款 销售管理 现金流 利润最大化 假如你是专卖店的老板 你将如何考虑货品的问题 店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预测 新店可以盈亏 平衡点的销售为基准 旧店以历史销售数 据为主 风格系列占比 品类结构占比 订货宽度SKU数量
3、 订货深度 每款SKU的数量 售罄率 好不好 如何打折 生命周期 订货管理方面 日常货品归并补货管理 货品的店铺销售管理 季末打折清仓处理 现金流 利润最大化 差 总量失误 结构失误 选款失误 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存 陈列与销售不匹配 大家看一下 常见货品管理各环节出现的问题 无规划 无计划 渠道选择和折扣技巧差 货品管理是经营管理的关键 货品管理基本概念分 享 一 产品结构 二 销售季节 三 产品生命周期 四 售 清 罄率 五 平均销售折扣 六 盈亏平衡点 七 存销比 库销比 八 周转率与投资回报率 九 库存结构 十 订货SKU宽度与深度 一
4、产品结构分析 二 销售季节的界定 销售季节的划分 项项 目 春季夏季秋季完成冬季 南中北南中北南中北南中北 销 售期 1 1 2 15 1 5 2 25 1 10 3 1 2 15 8 15 2 25 8 5 3 1 7 20 8 15 10 15 8 5 9 25 7 20 9 15 10 1 5 1 1 9 25 1 5 9 15 1 10 销 售天 数 50505018016014060505575100115 北部 北部秋冬季时间较长 从上市时间将春冬装的上市 时间拖长即冬装的上市时间跨度相对大一点 上市节 奏慢一点 其秋装的上市时间相对较平稳 夏装的上 市时间快点 时间跨度相对小一点
5、 中部 由于中部地区的地域跨度大 故在此划分为两个小 区中北 中南 中部以北接近北部气候春秋冬相 对来说要长 故从上市时间上将春秋冬装上市时间稍 微拖长一点 将夏装上市节奏稍加快缩短一点 中 部以南四季气候过渡相对较平稳 故每大批的上市 时间的间隔不大 南部 由于南部地区的地域跨度较少 气候特征明显偏热 故夏装的上市时拖长 即装夏装上市时间跨大相对大 一点 秋装上市时间过度要延后部分 冬季气候不明 显 故缩短了冬春装的上市时间 加快春冬装的上市 节奏 争取更多的时间销售夏装跟秋装 l南部 福建 广东 广西 云南 海南 香港 台湾 l中部以南 浙江 江西 湖南 贵州 四川 重庆 湖北 安徽 江苏
6、 上海 l中部以北 河南 陕西 河北 含北京 天津 辽宁 大连 盘 锦 鞍山 营口 葫芦岛 山西 山东 l北部 吉林 黑龙江 内蒙古 甘肃 青海 新疆 西藏 宁夏 辽宁 除中部以北城市外所有 区域划分方案 按气候区省份 定义 产品生命周期 product life cycle 简称PLC 是指产品的市 场寿命 即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程 分为引入期 增长期 成熟期 衰退期四个阶段 生命周期的规定 正价期 鞋上市后3个月内 服上市后2 3个月内 打折期 超过正价期后可以打折销售清仓 打折分类 自然打折 主动打折 作用 稳定市场价格 产品生命周期越来越短 1 求新求异的消费趋
7、势 2 内外竞争的必然 三 产品生命周期 定义 表明产品从到货中售出的正价比例 公式 售謦率 指定期间正价销售量 到货量 售謦率计算期间通常为一周 一个月或一个季 可以累计 举例 四 售謦率分析 v售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货 上市的售罄率 发现问题研究问题 及时采取措施 v举例 四 售謦率分析 售罄率与销售利润 售罄率85 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能 最大化 售罄率与产品的价位基 本无关 四 售謦率分析 v举例 某专卖店09秋季的销售额为80万 由于 店铺将改造和店铺管理水平的提升 预测10年 秋季能销售增长25 达到100万 那么10秋季 的订货额是
8、多少 100 115 120 90 五 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失 清货打折与会员 价等 意味着销售额会小于订货额 则 该季货品的平均销售折扣率 销售额 销售额的吊牌金额 正价部分销售 特价部分销售额 销售额的 吊牌金额 五 订货额与销售额 p店铺成本基本上是固定的 超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利 边际利润递增 因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高 六 盈亏平衡点 做多少销售正好不亏本 选址订货额的决策依据 l存销比 总量是否合理 宏观指标 l库存结构 结构是否合理 lSKU的宽度和深度 微观指标 库 存 质 量 存销比 月初库存金额 当月销售额
9、均以零售吊牌价计算 意义 一单位的销售额需要多少倍的库存来支持 反映的是资 金使用效率的问题 存销比过高 意味着库存总量或者结构不合理 资金效率低 存销比过低 意味着库存不足 生意难以最大化 七 存销比 例 存货比与订货额的推算关系 以夏季为例 备注 当库销比达到3 1时还不能满足店铺正常陈列需求的时候 需要 加大库销比 以满足陈列需求 资金周转率 全年销售额 投入平均资金 货品资金周转率 全年销售额 平均货品资金 12 存销比 货品进货成本折扣 投资回报率 全年利润总额 投入平均资金 平均销售毛利率 资金周转率 货品资金投资回报率 平均销售毛利率 资金周转率 平均销售毛利率 12 存销比 货
10、品进货成本折扣率 八 周转率与投资回报率 如果加大库存清理力度和注重清货技巧 提高存销比 那么投资回报率会更高 存销比反映的是总量问题 总量合理未必结构合理 库存结构 大类结构比 新老货比 系列结构比 款式比 价位带分布等 正价店新旧货占比 九 库存结构 lSKU 每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU l订货宽度 每季所订的SKU数量 l深度 每个SKU的平均订购数量 l两者关系 订货额一定 两者成反比 十 订货的宽度与深度 订货宽度与店铺陈列关系 服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系 标准 l货品管理是一门艺术 需要货品管理者长期 的经验积累 l货品管理是一
11、门科学 有规律可循 通过学 习可以快速提高货品管理水平 l货品管理是店铺盈利的关键 经营者要善于 研究 勇于尝试 订货的几点理念 1 订货是在去年本季销售结束后完成的 l这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响 相反 品牌公司 每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应 也就是终端店铺的销售业绩 认为订货是在订货会上才能完成的 和在去年本季销售完成以后就已经下单 的 这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的 认为订货是在订货会上完 成的加盟商 是把命运压在产品和品牌公司身上的心态 自己的经营管理都是 被动型的 认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的 是把命运掌握 在自己手里的理念 这是一种主动的 乐观的 2 面积决定款式量 销售决定总数量 店铺面积的大小与订货的数量是没有什么关系的 订货的总数量是通过去年本季的销 售数据分析来决定的 但对款式量相关 它关系到店面的陈列效果ZARA模式不好学 3 订货不能只凭眼光 4 让店长参与订货决策 加盟商应该让店长参与订货的决策 一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货 店长每天直接面对顾客 并且对以往款式非常熟悉 对畅消款 滞消款非常了解 并能 够了解畅消款为什么会畅消 滞消款为什么会滞消 是顾客对产品款式 颜色 面料 价格等方面的反应的直接面对者 让店长参与订货的决策能有效提高订货质量
