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1、本计划书仅用于学习交流 不得用于商业用途 1 杭州拓海科技有限杭州拓海科技有限责责任公司任公司 创业计创业计划划书书 Hangzhou Tuohai Sci tech Co Ltd 科技拓海 品质领航科技拓海 品质领航 浙江工业大学拓海创业团队浙江工业大学拓海创业团队 20082008 年年 4 4 月月 序序 杭州拓海科技有限公司拟建计划书经过浙江工业大学拓海创业团队所 有成员的共同协作 先后经历了项目选择 市场调研 资料收集 可行性 分析 计划书撰写 计划书修改六个阶段 于二 八年四月最终定稿完 成 在此期间 团队的所有成员都付出了大量的心血和汗水 彼此之间建 立了深厚的友谊 通过此次合作
2、 各位成员在团队协作 知识实践运用等 方面也得到了很大的锻炼 相信在今后的生活中 大家会用更坚定的意志 去战胜可能遇到的困难 在此定稿之际 谨向所有支持 关心和帮助过我们的各位老师同学 尤其是软件学院的王万良教授 机电学院的张昌生教授 经贸学院的鲁爱 民老师等致以最诚挚的谢意 同时 也感谢各位评委老师的悉心教导 感谢主办方 承办方的辛苦 工作 感谢你们给了我们一次学习和锻炼的机会 浙江工业大学拓海创业团队 2008 年 4 月 目 录 序序3 1 1 执行总结执行总结4 1 11 1 公司及产品介绍公司及产品介绍4 1 21 2 市场分析市场分析4 1 31 3 营销策略营销策略5 1 41
3、4 投资与财务投资与财务5 1 51 5 组织与人力资源组织与人力资源5 1 61 6 风险与退出风险与退出6 2 2 项目背景项目背景7 2 12 1 产业背景产业背景7 2 22 2 产品概述产品概述7 3 3 市场分析市场分析8 3 13 1 市场现状市场现状9 3 2 2 市场机遇市场机遇9 3 3 市场前景分析市场前景分析9 3 43 4目标市场目标市场11 3 53 5竞争性分析竞争性分析11 3 5 13 5 1 主要竞争者主要竞争者 11 3 5 23 5 2 潜在的对手和替代品潜在的对手和替代品12 3 5 33 5 3 竞争对策竞争对策13 4 4 公司战略公司战略14 4
4、 14 1 公司概述公司概述14 4 24 2 公司理念公司理念14 4 34 3 公司使命公司使命14 4 44 4 公司文化公司文化15 4 54 5 公司口号公司口号15 4 64 6 发展战略发展战略15 4 6 14 6 1 发展目标发展目标15 5 5 市场与营销市场与营销16 5 15 1 市场规划市场规划16 5 25 2 客户分析客户分析17 5 35 3 营销策略营销策略18 5 3 15 3 1 产品策略产品策略18 5 3 25 3 2 价格策略价格策略19 5 3 35 3 3 定价定价19 5 3 45 3 4 服务中的价格策略服务中的价格策略20 5 3 55 3
5、 5 产品推广方案产品推广方案20 5 45 4 品牌设计品牌设计21 5 55 5 营销过程中的管理与控制营销过程中的管理与控制24 5 65 6 委托加工关系 委托加工关系 OEMOEM 关系 关系 25 5 6 15 6 1 OEMOEM 能带来什么能带来什么 25 5 6 25 6 2 OEMOEM 操作流程 操作流程 26 5 6 35 6 3 OEMOEM 策略示意图策略示意图28 5 6 45 6 4 我们的我们的 OEMOEM28 6 6 人力资源管理人力资源管理30 6 16 1 职务级别职务级别30 6 26 2 薪酬制度薪酬制度30 6 2 16 2 1 总则总则30 6
6、 2 26 2 2 薪酬内容与结构薪酬内容与结构31 6 2 36 2 3 固定工资的构成固定工资的构成31 6 2 46 2 4 绩效工资与奖金绩效工资与奖金32 6 2 56 2 5 附加薪酬与福利附加薪酬与福利32 6 2 66 2 6 薪酬支付薪酬支付32 6 2 76 2 7 薪酬组织薪酬组织33 7 7 财务分析财务分析35 7 17 1 股本结构与规模股本结构与规模35 7 1 17 1 1 项目资本金和贷款资金项目资本金和贷款资金35 7 1 27 1 2 公司的股本结构公司的股本结构35 7 27 2 公司产品的销量与平均价格公司产品的销量与平均价格35 7 37 3 人员配
7、备情况及薪酬水平人员配备情况及薪酬水平35 7 47 4 主要的财务报表预测主要的财务报表预测36 7 57 5 财务报表总体分析财务报表总体分析40 7 67 6 风险投资分析风险投资分析41 7 77 7 风险退出机制风险退出机制42 7 87 8 财务报表附表财务报表附表42 8 管理体系管理体系45 合理的管理体系合理的管理体系 优秀的管理团队优秀的管理团队 各部门分工合作各部门分工合作 为拓海的未来而奋斗 为拓海的未来而奋斗 45 8 18 1 公司性质公司性质45 8 28 2 公司构架公司构架45 8 2 18 2 1 组织结构组织结构45 8 38 3 创业顾问团简介创业顾问团
8、简介46 8 48 4 创业团队简介创业团队简介47 8 58 5 办公场所办公场所48 8 68 6 固定资产固定资产48 8 78 7 合作与协作关系合作与协作关系48 8 7 18 7 1 合作开发合作开发48 8 7 28 7 2 委托加工关系 委托加工关系 OEMOEM 关系 关系 49 9 机遇与风险机遇与风险49 9 19 1 机遇机遇49 9 29 2 外部风险外部风险50 9 39 3 内部风险内部风险50 9 49 4 解决方案解决方案50 本计划书仅用于学习交流 不得用于商业用途 4 1 1 执行总结执行总结 拓海以创新的思维理念 先进的市场机制 以及科学的管理模式 为中
9、 国海上石油产业打开一片新的天地 1 1 公司及产品介绍 杭州拓海科技有限公司是一家拟组建的公司 公司发展初期将致力 于从事生产 HYQ 型油气混输泵机组 以解决石油 化工等行业多相流体混 合输送难题 本公司拥有 HYQ 型油气混输泵系统 等多项高新技术 专利 3 项 其他相关专利正在申请中 这是根据中国石油 化工等行业的现状而决定 研究开发的一项具有结构独特 高效节能 泵效率达 75 以上 运行平 稳 流量调节区域宽 输送介质温度可达 160 C 可长期干运转 操作 维护方便等特点的系统 此外 此套泵系统所配套的远程控制系统基本可 以实现海上无人作业 也填补了在输油泵市场中电子智能化的空白
10、HYQ 型油气混输泵机组目前已在中国海洋石油有限公司渤海分公司的 QK1 82 平台上试运行近一年时间 产品优越性已经得到普遍认可 1 2 市场分析 据科学测算 全球的油田油井开采中 因油气混输技术难题而浪费的 油气资源折算近 10 亿美元 解决这个问题已是迫在眉睫 目前国内 10 余万口油井中 3 万多口属油气混存 根据各油田的初步 调查统计分析 每年需油气混输泵 1200 台套以上 产值约 4 亿元 海上 石油平台每年需油气混输泵机组装置 100 台套以上 产值约 3 亿元 可见 市场潜力巨大 本公司生产的 HYQ 型油气混输泵机组能针对性地解决目前石油 化工 等行业多相流体混合输送难题
11、当前市场上同类机械产品依赖进口 价格 昂贵 且不能满足现行社会倡导的节能号召 公司以此作为产品的市场切 合点迅速满足海上石油运输所需的输油泵的市场需求 当前我国海上油气运输大多采用国外进口机械 每台机组价格在 1100 万 1200 万之间 本公司生产的 HYQ 型油气混输泵机组不仅能解决 油气混输难题 而且实现了电气化控制 运行稳定 显著提高了工作效率 经过相关参数的计算 本公司将每台机组售价定在 500 万元 所以本公司 生产的 HYQ 型油气混输泵机组除了具有很大的性能优势 还具有很大的价 格优势 1 3 营销策略 由于本公司产品的用途主要用于海上石油钻井平台的油气输送 基于 此 目标市
12、场界定于中国海洋石油及其各下属子公司 通过对中海油公司 基本状况 购买方式 市场潜力预测 客户需求等方面进行客户研究 我 们制定出相应的营销策略 包括产品策略 价格策略 产品推广策略等 并通过营销过程中的管理和控制策略 为使公司在市场竞争中处于优势地位 合理规避风险 公司决定指定 硬件生产商进行硬件部分的生产 即 OEM 生产模式 因此公司将会与该行 业中诚信度高 质量有所保证 管理系统良好的生产商联系并洽谈 积极 促成双赢的战略协作伙伴关系 这样一来我们的产品就可以实现 零库存 为销售的成功提供了保守性的保障 1 4 投资与财务 杭州拓海科技有限公司是一家新兴的科技有限责任公司 公司设在杭
13、州滨江高新技术园区 可申请享受 二免三减半 的税收优惠政策 公司的股本规模及结构暂定为 公司注册资本 800 万 其中创业团队 入股 360 万 占公司注册资本 45 外来风险投资入股 240 万 占公司 注册资本 30 浙江工业大学软件学院专利技术入股 200 万 占公司注 册资本 25 公司成立初期共需资金 800 万 其中用于固定资产投资 281 万 其它 办公设备 96 万 流动资金 223 万 无形资产 200 万 外来风险投资资金 240 万 分两次进入 分别为 156 万 84 万 借款一次 一年短期贷款 为 55 万 第一年估计实现净利润 1389 914 万元 之后保持稳步增
14、长 回报率 基本维持在 61 投资回收期为一年 1 5 组织与人力资源 本公司性质是有限责任公司 初期组织结构采取责任制 公司所有 权与经营权分离 实行总经理负责制 机构设置较为全面 总经理下设技 术生产部 人力资源部 财务会计部 营销服务部四个部门 争取用较少 的人力创造更大的效益 创业团队成员将负责公司各部门的工作 同时本 公司还聘请了多位各领域的资深专家担当顾问 1 6 风险与退出 技术等无形资产占本公司总资产比重较高 一定程度上降低了投资 风险 在公司发展初期 当前具备的专利产品已投入试运行 风险投入的 第一笔资金将大部分用于产品的销售 公司产品一旦大规模投产即具备了 高额盈利能力 因
15、此 此时风险投资商没有产品研发失败的风险和极低 的产品滞销带来的损失 同时 在公司战略发展期 科技战略 使得公 司的绝大部分资金运用在科技创新上 而公司及时的市场需求信息和聘请 的资深行业专家顾问团可以减少创新失败的风险 公司的委托加工 OEM 也大大降低了固定资产的投入 增强了资金流动能力 当然 风 险是不可预知的 当遭遇高风险时 公司可以在短时间回收在技术研发的 大笔资金 同时继续保有在产品的维修 维护方面的收入 安全避规风险 2 项目背景 依托领先的技术产品 深度挖掘产品产业背景 拓海用理性的眼光 判断自身定位与发展 走进市场 2 1 产业背景 随着海上石油开发力度的进一步加大 对于相关
16、机械产品的要求也在 日益提高 中国海洋石油有限公司是中国最大的海上石油及天然气生产商 2007 年 中海油公司实现油气净产量 1 71 亿桶油当量 同比增长 2 6 其中 中国海域净产量为 1 49 亿桶油当量 但是目前的海上油气开采所 使用的输油泵面临油气无法混输的高成本问题 杭州拓海科技有限责任公 司运用科技研发 解决了石油 化工等行业多相流体混合输送难题 此项 技术将运用于中海油在中国海域的 100 多个开采平台 增强油气运输设备 的高效稳定性 2008 年 中海油公司计划有 10 个新项目投产 此项新技 术的运用将更为广泛 2 2 产品概述 HYQ 型油气混输泵是浙江工业大学为解决石油 化工等行业多相流体 混合输送难题而开发成功的高新专利产品 该机组具有技术先进 结构独 特 高效节能 泵效率达 75 以上 运行平稳 可靠 流量调节区域宽 输送介质温度可达 160 C 可长期干运转 操作维护方便等特点 HYQ 型油气混输泵机组由创新型外环流活塞泵 油气混输罐 减速机 控制柜等几部分组成 特点 输送介质时无搅动 无脉动 平稳输送 自吸性能好 扫舱能 力强 结构简单 使用寿命长 能输
