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1、播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种适应；播下一种适应，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。目 录第一章：破冰与关系维护 古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作确实是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。第二章：产品释疑（质量、设计、颜色等） 高手的对决都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是如何样一把锐利的剑！销售人员关于自身产品的理解正如鞘中的宝剑，假如不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血！正所谓“工欲善其事
2、，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸！第三章：品牌释疑 “倚天一出，谁与争锋？”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这确实是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。第四章：价格、优惠政策异议 高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理 心让对手融入那个过程，痛快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。第五章：产品成交异议 剑客高手的对决
3、，往往在决定胜负的关键时刻，出奇不意，一招制地敌死穴。胜负难下之时，那关键性的一招至关重要。专门多销售人员适应了与顾客打太极，却在把握成交的关键时刻丢盔弃甲，最终倒在了成交的大门外。踢好临门一脚球，勇于决断并主动结束战争。第六章：服务及投诉解答 狭路相逢勇者胜，是你的勇敢制服了对手的怯懦。只是这第一局的胜利只是个小小的开端。面临对手二次挑战的服务质疑和投诉解答，不同的人交出了不同的答卷。于无声处胜有声，温柔的出招、化干戈为玉帛，你将赢得新的机会！第七章：常规性问题解答 “闭关修行、无事勿饶”，高手们在预备重要的战事之前大抵都要经历如此的潜心修炼。不成魔、不成活，只有不断的探究、反省、学习，才能
4、走出重重迷局，迈向成功的更高境地。正所谓“宝剑锋从磨砺出”，每一个剑客高手的诞生都离不开严格的自我要求与训练！哲理小语瞄准太阳，尽管你不一定射得到它，然而你的箭必定会比当你瞄准同一水平事物时，飞得更高，更远！“活着为了吃饭”和“吃饭为了活着”从前，有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职，按照寺院的规定，他每天在早上及黄昏时必须撞一次钟，半年下来，感受特不简单，特不无聊。“做一天和尚，撞一天钟”吧！一天，寺院方丈宣布要将他调到后院劈柴挑水，缘故是他不能胜任撞钟之职。小和尚专门不服气，就问方丈：“难道撞的钟不准时，不响亮？”老方丈告诉他：“你的钟撞的专门响，但钟声空乏、疲软，没啥意义。因为你心中没有理
5、解撞钟的意义，钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。因此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。一个人心中无钟，即是无佛；假如不虔诚，不敬业，怎能担当起神圣的撞钟工作呢？”店面销售工作是一项看似简单的等客待机销售，但为啥不同的人做出了完全不同的结果，这其中一个重要的缘故确实是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来，销售是一门靠“讲”吃饭的职业，要明白得随时学习不人成功的语言，成功的做法，如此你才会离成功更近一步！成功四步曲预见成功相信成功学习成功坚持成功第一章：破冰与关系维护1我们笑颜以对，客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看
6、。错误出招1) 好，没关系，请您随便看看吧。2) 好的，那您随便看看吧。3) 那好，您先看看，需要关心的话叫我灭绝演练1） 导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，讲不定您的小区也有用我们产品的呢？2） 导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钞票都不容易，尤其装房子如此重要的情况，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务差不多上一流的。只是小姐，我确实专门想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款卖的特不行，您能够先了解一下，来，这边请3） 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您能够先了解一下我们的产品
7、。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板！）请问，您家的装修是啥风格的？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成讲服顾客的理由！2顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买帐，讲到：我觉得一般，到不处看看吧。错误出招1） 可不能呀，我觉得挺好。2） 这是我们今年主推的设计款式啊。3） 那个专门有特色呀，怎会不行看呢？4） 甭管不人如何样讲，你自己觉得好就行。灭绝演练导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也特不用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？导购：（
8、对顾客）您的朋友对买*挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也能够成为敌人3顾客尽管同意了我们的建议，然而最终没有做出购买决定而要离开。错误应对1） 那个确实专门适合您，还商量啥呢！2） 确实专门适合，您就不用再考虑了。3） （无言以对，开始收起东西）4） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。灭绝演练1） 导购：您想再多看一看我能够理解，怎么讲买一套如此产品也将近上万块呢，确信要
9、与家人多商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比较一下，如此考虑起来才会更加全面一些2） 导购：先生，材质特不行，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格特不吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，因此您有这种方法我能够理解，只是我担心自己有解释不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户讲出自己的考虑）先生，除了以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出吗？（引导对方讲出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否解释清晰？（只要顾客讲明白、点头、沉默
10、等就立即推举购买）那好，您的送货地址是？（假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）3） 导购：先生，假如您实在要考虑一下，我也能理解。只是我想告诉您的是，这套产品特不适合您的情况，同时现在买也特不划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，同时这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是惋惜。如此好吗，我现在临时帮您预定下来，确实希望您 不要错过这套卫浴，因为这套产品特不适合您家的布置！招数解读适度的施压并关心顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。4我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。错误出招1） 喜爱的话，能够感受一下。2） 这是我们的新品，它的
11、最大优点是3） 那个也不错，你能够看一下。灭绝演练1） 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特不行！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品特不适合您的构想。小姐，光我讲好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下2） 导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳材质与工艺，导入技术与功能，特不适合您如此对生活品味有要求的人士使用，因此，光我讲好还不行。产品是您自己在使用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（*产品名称）吧（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味
12、道等）3） 导购：（假如顾客不是专门配合）小姐，我发觉您对这套产品大概不是专门有兴趣。事实上，您今天买不买确实没关系，只是我是确实想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，依旧您全然不喜爱那个款式，则转入询问推举其他产品时期）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品5顾客讲：你们卖东西的时候都讲的好，哪个卖瓜的不讲自己的瓜甜呢。错误出招1） 假如您如此讲，我就没方法了。2） 罢了吧，反正我讲了你又不信3） （沉默不于欲接着做自己的事）灭绝演练1） 导购：小姐，你讲的这些情况确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够理解 。只是请您放心，我们店在那个地点开业三年多了，我们的生意要紧靠
13、口碑与质量取胜，因此我们决可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信心。因为（材质、款式方面的优势）2） 导购：我能够理解您的方法，只是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确专门甜。这我专门有信心；二是我是卖瓜的人，同时我差不多在那个店卖了专门多年的“瓜“了。假如瓜不甜，您还会回来找我的，我为必给自己找苦恼呢，您讲是吧？因此光我那个卖瓜的讲“瓜甜”还不行，得有其他人讲瓜甜才更行，来，您来看一下这些差不多上从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您能够了解一下！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的确实是恢复顾客对我们的信任。6顾客进店后
14、看了看讲：东西有点少，每啥好买的。错误出招1） 新货过两天就到了。2） 差不多卖的差不多了。3） 咋会少呢，够多的了。4） 如此多的东西您买的完吗？灭绝演练1） 导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的2） 导购：您讲得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老总希望样品呈现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特不适合推举给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看依旧招数解读天使依旧魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也能够是陷阱。7
15、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？错误出招1） 喜爱的话，能够多看看，感受一下。2） 这是我们的最新的产品，多看看。3） 这套也不错，看一下吧。灭绝演练1） 导购：先生，您真是特不有眼光，那个款式是那个季度卖的最火的一款， 每周都要送好几趟货呢。以这套款式的风格，应该和您的品位想适合，这边是我们的样品间（展示厅），您认真看看效果如何样（不等顾客回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）2） 导购：先生，您真是特不有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖的特不行！来，我给您介绍一下，这套款式采纳*设计工艺和材质，导入*风格，像您如此有品位的人，装在您的家里确信会特不适合！您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力招数解读给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。8营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。错误出招1） 您等一会儿再过来好吗？2） 您等一下，我先忙完这儿的顾客。3） （任凭顾客询问，无暇顾及）
