【精编】商业模式概述

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1、2020 3 2 商业模式概述 商业模的本质 关于利润产生的逻辑 操作层面上 价值创造的内部过程 商业模式的起源 最古老也是最基本的商业模式就是 店铺模式 ShopkeeperModel 具体点说 就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务 随着时代的进步 商业模式也变得越来越精巧 饵与钩 BaitandHook 模式 也称为 剃刀与刀片 RazorandBlades 模式 或是 搭售 TiedProducts 模式 出现在二十世纪早期 随着传媒业务的发展 形成了二次售卖模式 二次售卖指的是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者 读者 听众 观众 然后再将消费者的时间 或注意力 卖给广

2、告商或广告主的过程 今天 大多数的商业模式都要依赖于技术 互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式 这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术 利用技术 企业们可以以最小的代价 接触到更多的消费者 商业模式究竟为何物 环境的变化特征 多样化 复杂化 网络化 顾客 价值提供 盈利模式 战略 资源 过去的战略体系 商业模式体系 顾客锁定 顾客价值产品服务 定价 目标成本 价值链 流程 人力物力财力 利益相关者 总价值 创造 收益流 收益方程 价值 网络 商业模式的定义 一 定义1 为实现客户价值最大化 把能使企业运行的内外各要素整合起来 形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统 并

3、通过最优实现形式满足客户需求 实现客户价值 同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案 定义2 商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构商业模式设计的目的是为了最大化企业价值商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁商业模式为企业的各种利益相关者 如供应商 顾客 其他合作伙伴 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值商业模式是企业战略的战略 商业模式的定义 二 定义3 商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称 是企业各

4、种战略运用的结合体和组合表现形态 它关注的是如何通过有效的战略组合进行价值创新和系统运营 从而构建企业的核心竞争力和建立竞争优势 商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程 也就是我们通常所说的价值链 它是一个整体的 系统的概念 而不仅仅是一个单一的组成因素 是由包括融资 研发 生产 营销等相关联的价值活动所构成的 它是企业构造价值链的方式 商业模式的构成 模型 魏朱 Wei Zhu 六要素商业模式模型 商业模式的基本概念 价值主张 即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值 价值主张确认公司对消费者的实用意义 消费者目标群体 即公司所瞄准的消费者群体 这些群体具有某些共性 从而使公司能够

5、针对这些共性 创造价值 分销渠道 即公司用来接触消费者的各种途径 这里阐述了公司如何开拓市场 它涉及到公司的市场和分销策略 客户关系 即公司同其消费者群体之间所建立的联系 价值配置 即资源和活动的配置 核心能力 即公司执行其商业模式所需的能力和资格 合作伙伴网络 即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络 成本结构 即所使用的工具和方法的货币描述 收入模型 即公司通过各种收入流 RevenueFlow 来创造财富的途径 1 2 3 4 5 6 7 8 9 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具 用以阐明某个特定实体的商业逻辑 它描述了司所能为客户提供的价值

6、以及公司的内部结构 合作伙伴网络和关系资本 RelationshipCapital 等借以实现 创造 推销和交付 这一价值并产生可持续盈利收入的要素 处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的 设计商业模式 创业型企业最重要的是在创业前一定先设计好商业模式 由于创业冲动 许多创业者只考虑投资创业的两大要素 钱和事 至于有了钱又有了事怎么能够成功地赚来更多的钱 往往讨论不够 分析不够 创新商业模式 处于成长期的企业一般来说已经初步形成了自己的商业模式 许多企业由于找不到突破口 长期徘徊在一定的销售规模 甚至出现亏损 创业失败 这期间的企业最重要的就是要找创新的商业模式作为突破口 完善商业模

7、式 这类企业的商业模式比较成熟 但容易因为已经取得的成功而犯下墨守陈规和盲目自大的错误 因此在这个阶段 最好的办法是对原有的商业模式进行细节和操作层面的完善 重视商业模式 扩张型企业由于商业模式选择上的失误导致企业从此衰落甚至走上不归路的中国外国都比比皆是 盲目追求高速成长 缺乏对资本运营的把握能力 是招致失败的关键所在 1 2 3 4 创业型企业 成长型企业 成熟型企业 扩张型企业 商业模式与管理模式的比较 价值主张 成本结构 客户关系 目标消费群体 关键资源 重要伙伴 核心能力 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 商业模式描述了企业如何创造价值 传递价值 捕捉价值的基本原理 渠道通路

8、商业模式框架 15 价值主张 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 产品因优秀的设计脱颖而出 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 定制化 把事情做好 设计 品牌 身份地位 性能 价值主张简要要素 新颖 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 风险抑制 可达性 便利性 可用性 成本削减 价格 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使

9、用可以创造可观的价值 价值主张 ValueProposition 即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值 价值主张确认了公司对消费者的实用意义 16 消费者目标群体 利基市场价值主张 渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制 这种商业模式常可在供应商 采购商的关系中找到 客户细分群体类型 1 2 3 4 区隔化市场客户需求略有不同 细分群体之间的市场区隔有所不同 所提供的价值主张也略有不同 大众市场价值主张 渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组 客户具有大致相同的需求和问题 多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体 5 多元化市场经营业务多样化 以

10、完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体 消费者目标群体 TargetCustomerSegments 即公司所瞄准的消费者群体 这些群体具有某些共性 从而使公司能够 针对这些共性 创造价值 定义消费者群体的过程也被称为市场划分 MarketSegmentation 17 分销渠道 分销渠道 DistributionChannels 即公司用来接触消费者的各种途径 这里阐述了公司如何开拓市场 它涉及到公司的市场和分销策略 18 客户关系 客户关系类型 1 2 3 4 5 6 个人助理基于人与人之间的互动 可以通过呼叫中心 电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理为单一客户

11、安排专门的客户代表 通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务整合了更加精细的自动化过程 可以识别不同客户及其特点 并提供与客户订单或交易相关的 社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系 如建立在线社区 共同创作与客户共同创造价值 鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作 客户关系 CustomerRelationships 即公司同其消费者群体之间所建立的联系 我们所说的客户关系管理 CustomerRelationshipManagement 即与此相关 19 合作伙伴网络 合作关系类型 在非竞争者之间的战略联盟关系竞合 在竞争者之间的

12、战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方 供应商关系 合作关系作用 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取 可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险 优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本 而且往往涉及外包或基础设施共享 依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力 合作伙伴网络 PartnerNetwork 即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络 这也描述了公司的商业联盟 BusinessAlliances 范围 20 关键资源 资源就是企业所控制的 能够使企业构思和设计好的战略得到实施 从而

13、来提高企业经营效果和效率的特性 包括全部的财产 能力 竞争力 组织程序 企业特性 数据 信息 知识等 企业的资源主要有以下几类 金融资源 来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源 如权益所有者 债券持有者 银行的金融资产等 企业留存收益也是一种重要的金融资源 实物资源 包括实物技术 如企业的计算机软硬件技术 厂房设备 地理位置等 人力资源 企业中的训练 经验 判断能力 智力 关系以及管理人员和员工的洞察力 专业技能和知识 交流和相互影响的能力 动机等 信息 丰富的相关产品信息 系统和软件 专业知识 深厚的市场渠道 通过此渠道可以获取有价值的需求供应变化的信息等 无形资源 技术 商誉 文化

14、 品牌 知识产权 专利 客户关系 客户中的威信 客户接触面和接触途径 能与客户互动 参与客户需求的产生 忠实的用户群 公司网络 公司拥有的广泛的关系网络 战略不动产 相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说 战略不动产能够使公司进入新市场时获得成本优势 以便更快增长 如已有的设备规模 方便进入相关业务的位置等 核心能力 能力是企业协作和利用其他资源能力的内部特性 能力也是由一系列活动构成的 能力可出现在特定的业务职能中 它们也可能与特定技术或产品设计相联系 或者它们存在于管理价值链各要素的联系或协调这些活动的能力之中 特殊能力与核心能力这些术语的价值在于它们聚焦于竞争优势这个问题 关注的并不是每个

15、公司的能力 而是它与其他公司相比之下的能力 企业的能力可以划分为 组织能力 组织能力指公司承担特定业务活动的能力 正式报告结构 正式或非正式的计划 控制以及协调系统 文化和声誉 员工或内部群体之间的非正式关系 企业与环境的非正式关系等都属于此类 物资能力 包括原材料供应 零部件制造 部件组装和测试 产品制造 仓储 分销 配送等能力 交易能力 包括订单处理 发货管理 流程控制 库存管理 预测 投诉处理 采购管理 付款处理 收款管理等 知识能力 如产品设计和开发能力 品牌建设和管理能力 顾客需求引导能力 市场信息的获取和处理能力等 机会发现和识别的能力 对环境和机会的敏感性和感知能力 正确判断该机

16、会的性质的能力等 22 成本结构 创造和维持最经济的成本结构 采用低价的价值主张 最大程度自动化和广泛外包 成本驱动 价值驱动 专注于创造价值 增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征 成本结构 CostStructure 即所使用的工具和方法的货币描述 23 收入来源 使用收费通过特定的服务收费 订阅收费销售重复使用的服务 资产销售销售实体产品的所有权 经济收费提供中介服务收取佣金 授权收费知识产权授权使用 租赁收费暂时性排他使用权的授权 1 2 3 4 5 6 广告收费提供广告宣传服务收入 7 不同的收入来源 有固定定价及动态定价两种方式 收入模型 RevenueModel 即公司通过各种收入流 RevenueFlow 来创造财富的途径 商业模式的八大类别 渠道模式 商业模式的类别 客户模式 巨型模式 组织模式 资源模式 知识模式 价值链模式 产品模式 价值链模式 1 2 3 4 价值链模式 定位于分拆后价值链中的最优环节案例 微软切入IBM一体化PC价值链 将价值链的某个片段外包出去案例 耐克运动鞋的制造环节外包 价值链分拆模式 价值链挤压模式 价值链修补