消费者心理_

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1、Consumerpsychology 消费者心理解析 专业事务部戎旭东 喋喋不休 跟你聊的天南海北 但最后问他 买不买的时候 他说 下次吧 一言不发 爱理不理 跟他介绍他也无动于衷 最后居然跑别的店里买了 纠结犹豫半天 磨磨蹭蹭看了半天 折扣也打了 政策也给了 并且还来过很多次 结果他还在犹豫 最后还说 下次来买 带着一位狗头军师过来购物 结果你好心好意介绍了半天 军师说 都是忽悠人的 单子也跑了 还生了一股子闷气 介绍了N久 她还讨价还价 已经给到了价格的最低限度 还是不依不饶 继续卖力讨好你 让你减价 目 录 CONTENTS 01 03 02 消费者的心理解析 对症下药 案例剖析 常见消

2、费者心理分类 简而言之 消费者心理即是顾客在购买消费商品时 内心所经历的一系列心理活动 消费者心理是指消费时发生的一切心理活动 以及由此推动的行为动作 包括观察商品 搜集商品信息 选择商品品牌 决策购买 使用商品形成心理感受和心理体验 向生产经营单位提供信息反馈等 什么是消费者心理 研究消费者心理的重要性 1 帮助决策者定位营销模式 门店类型 销售走向及货品购置2 帮助营销人员制定销售策略 定位市场 确保营销手段的准确性3 帮助销售人员洞悉消费者心理 及时修正话术 达到销售成交的目的 常见消费者心理分类 从众心理 贪便宜心理 求实心理 攀比心理 1 孩子近视了 过来验光 配镜 预防近视2 现有

3、镜架 镜片损坏 度数增长看事物模糊3 夏天日光紫外线照射 选太阳镜遮挡紫外线4 单光镜片满足不了顾客需求 需要配渐进多焦点镜片5 戴眼镜不方便 需要选隐形眼镜 这些现象是什么心理驱动消费的 求实心理 凡是为了满足自身需求而产生购物消费的理智型消费 都可以定义为求实心理 这些又是什么心理推动的 从众心理 个人受到外界人群行为的影响 而在自己的知觉 判断 认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式 而实验表明只有很少的人保持了独立性 没有被从众 所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象 从众是指个体在社会群体的无形压力下 不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象 通俗的说就是 随大流

4、 做这些又是为了刺激消费者什么心理 贪便宜心理 消费者购物时倾向打折的 搞促销的 免费的商品 因为选购这些商品的时候 消费者会因为占到小便宜而更加愉快 超市打折 衣服半价 房子返现等等 商家利用这样的心理能够很好的提高消费者购买的成交量 切忌打折促销带来的陷阱 薄利多销是否真的适用眼镜门店 假设 原销量为A 采取薄利多销策略后 得到的销量是B 产品的原利润为20 如果 打9 5折 产品的新的利润只有15 显然 A 20 B 15 B A 100 20 1 100 33 A15也就是说 如果你的商品打折5 销量就必须在原有的基础上增加33 才能补偿失去的利润 以此类推 所以这就是为什么 门店好像

5、我已经让利了 销量也比以前多了 反而利润没有以前高的原因所在 客户之间那点事儿 亲身经历的一件事 今年的北京展会 在展会现场 山西有一家大客户到展馆来选购我们公司的魅影系列眼镜 但由于当地有一家VIP客户做了独家 所以不给她做 这家客户当场就急了 凭啥不给我做 我做的不比他家差 我就要做你家的这个 不给我做 我也有办法能拿到货 我还就不信了 我做起来还比不上他家 当时我们惊呆了 这展会这么多年 这么主动的客户还真少见 不过 因为客户等级的问题 我们展会还是没有接受她家的合作要求 但听业务员讲 她从别的渠道依旧拿到了我们公司的货 当然公司产品质量和售后优质的服务有一定原因 但能够积极促进这家客户

6、 并且推动她一定要做公司产品的原因又是什么 攀比心理 攀比在心理学上被界定为中性略偏阴性的心理特征 即个体发现自身与参照个体发生偏差时产生负面情绪的心理过程 正负攀比的区别 正性攀比正性攀比指正面的积极的比较 是在理性意识驱使下的正当竞争 往往能够引发个体积极的竞争欲望 产生克服困难的动力负性攀比负性攀比指那些消极的 伴随有情绪性心理障碍的比较 会使个体陷入思维的死角 产生巨大的精神压力和极端的自我肯定或者否定 负性攀比最大的问题在于缺乏对自己和周围环境的理性分析 只是一味地沉溺于攀比中无法自拔 对人对己都很不利 对症下药 案例剖析 销售的两种结果 一 满足求实心理二 满足从众心理三 满足攀比

7、心理四 满足贪便宜心理 接受 拒绝 拒绝的背后消费者对于产品的不满足 是消费者对于服务的不满足 也是消费者对于价位的不满意 更是对于我们不了解其消费内心需求的不满足 举例达不到其消费心理的要求 客户就会找各种不同的问题来拒绝你的推销 验配单光和验配渐变焦镜片配置单光价格提升 消费者会觉得非常昂贵 无法匹配自身的消费需求 但验配渐变焦 价格高是理所当然 因为其专业性更强 所以能够缓冲平衡消费者心理的要求 那我们应对的方法是 提高专业验配标准 增强自身专业技能 洞悉消费者心理 选娶合适价位的产品推销 成功销售有话要说 一个成功销售人员 应该具备哪些基本的前提 1 把客户当什么 上帝 还是朋友 对上

8、帝要尊重 有崇拜 你去谈生意 就是请求上帝购买你的服务 对朋友要诚心 要平等 要建立信任 你是帮助他选择好的商品 而不是求着他购买 你怎么样选择 2 你是一个什么样的销售人员 纯销售还是纯专业还是办医半商 成功的销售员必定是半医半商的 眼镜不同于别的行业 对眼睛要有了解 对销售也要有见解 你在店里学的是专业 你在我这里 听的就是销售 3 没人喜欢板着脸的销售员俗话说 伸手不打笑脸人 不要把生活中的不愉快带到工作中来 没有消费者愿意接待自己的营业员是一个苦着脸的样子 多一点亲和力 调节好自己的心态 多给世界一点笑容 成功销售有话要说 4 建立自信心自信心的建立不是一朝一夕的 销售员如果不具备自信

9、 那给人的感觉就是在行骗 自信心来源于强大的内心 来源于对熟悉产品的掌握 和销售道具设备的运用自如 如果你这些都能具备 那么经过你持续不懈的努力 你终将会得到成功 5 善于推销自己优秀的销售员非常善于推销自己 要得到消费者的认可 首先你的仪容仪表 举止神态 谈吐都要做很多功夫 准确的把握住和顾客之间的度 会让顾客对你更加信任 推销自己的同时 销售也就完成了一半 Question1 为什么中年夫妇没有购买 2 为什么陈教授购买了 3 这其中暗含了哪些消费者的心理因素 1 在光顾门店的客户中 并非所有人都是我们的顾客 2 中年夫妇抗拒价钱的原因 主要是没有推荐到符合心理价位的产品 没有达到其符合的

10、求实心理 3 善于发现我们真正的客户 找出决策者 不放弃任何客户不代表要一直纠缠某一原因的客户而浪费口舌 4 陈教授之所以买 是因为自身提出的求实心理得到了营业员的肯定和重点推荐 完全符合其消费的心理需求 5 用最短的时间洞悉消费者心理 打发掉不是你的顾客 提高你的销售销量 切记眉毛胡子一把抓 顾客 陈先生重庆工商大学教授 顾客 李小姐成都某会计事务所主办会计 Question1 为什么李小姐会拒绝买单 2 营业员犯了哪些错误 1 李小姐拒绝买单的原因很简单 因为营业员没有给到她想要的答案 自己的产品都没有信心 消费者对你怎么会有信心 求实心理未得到满足 甚至你也没有给她攀比心理得到满足的机会

11、2 之前提到 半医半商是营业员最佳的状态 对自己的产品要如数家珍 对客户要亲切自然 3 不妨先试探一下顾客 了解一下客户的需求点 再给客户讲解产品的优点和独到之处 最终把订单成交 顾客 余小姐北京中医药管理局干部 Question营业员成交的原因是什么 为什么余小姐心甘情愿的接受了高价位的PC片 销售过程中 你或许无法成功的把产品推荐给每个人 因为每个人都有中级的消费观念和审美 但你要做的是 让消费者了解到 你的建议是最好的 尤其是对第一次配镜的顾客来说 对眼镜的不了解 营业员可以更好的和顾客做好沟通和交流 让客户真正明白自己的需求 满足其消费心理的要求 即便暂时没有购买 你的建议也会给他们产

12、生影响 当证实你的建议是对他最好的 那么极有可能你就多了一个潜在的客户 顾客 郭先生昆明某民营企业的老板 客户购买产品 不仅仅是为了满足眼镜的基本功能需要 更重要的是享受到产品的品牌价值 许多营业员都说高价产品卖不动 顾客嫌价格太贵 真正把产品的价值体现在服务当中 在门店销售中 语音的影响力只有11 怎么做 如何服务中体现商品价值 这是非常重要的 比如 双手递给顾客 和单手递给顾客 对顾客来说是截然不同的两种感受 点评 顾客 佟小姐某中学初二年级英语老师 成交是必然的 对每个人营业员都是愉快的 中间经过的各种精密的运筹 安排 专业推销 谋划方案等等举措 都是为了去解决消费者的拒绝 或是不满足这样那样的消费心理 当你把消费者的异议都解决完毕了 那么成交还会有困难吗 适当的时机 需要你帮客户拿主意 需要你鼓励消费者做决定 点评 知己知彼 百战百胜做销售 先了解对手 摸清对手的脾性 摸清对手套路 把对手的弱点 对手的痛楚揭开 对症下药 这样才可以做到事半功倍 不以成交为目的销售洽谈就是耍流氓 THANKYOU 知识回顾KnowledgeReview 祝您成功