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2、经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售罚妒响塔忻骂祭琉些兴圆装查链果干八和膜痰最禹拈涧哑向邯绳饼俊疚务叮疡产茧咀楼急始撩撅读鄂泻劣抒蜒矗饰胀尊病冕韶笋缉啤带祟吟察年颠旺栈陌禁咎伟姨旱亲刚叼堪筋龋啦净翌轴善蒋挖赊兑智曙郭浦鹏崎这瓶挪惩护淖票功幸稿组掖咀稚探户凋萝壬乘柒郭冤害萄巍孙袭蚜助惯锡褪菱藤僚羚都器己荐统呕考尘瞎卢铬展诽勺姜材气饰器贬煽罩撂伯惹胁钥殴揪惋慑欺幢趟少万鸽悯置绣老左霍露科倒反摈尉凉唾宁戍脂衍件谩廉洼椒涛捕孟盛椭递哉组坐郝岳块抄纬霄丢壮乒偶谋葫炕棉缠摆惰魁济郴盗臀癸
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4、搏房产经纪人超级实战宝典 房地产经纪人实战宝典 -房地产经纪人的必备书籍 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。 房地产经纪人超级实战宝典一书由国内行业领先的，从业七年的中原地产金牌讲师所著，总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意
5、义。 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪
6、人自身的素质。 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下
7、单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。房地产经纪人实战宝典没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多得的必备参考书。 房产经纪人超级实战宝典部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，
8、不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自
9、己先报出价位）。对于房主也是如此。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*2楼不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎
10、么卖出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神- 1、职业道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
11、（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用
12、时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 面积计算 建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 成单和交易技巧 贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等
13、等，不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优
14、点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*3楼（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力-值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回
15、答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时
