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1、产品价格制定与管理1. 总则1.1. 制定目的为了适应市场竞争，制定客户可接受的产品价格，且符合公司策略，并获得最高利润，特制定此规章。1.2. 适用范围公司产品价格的特定和调整，均依照本规章处理。1.3. 权责单位1) 业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。2) 总经理负责本规章制定、修改、废止之核准。2. 产品价格制定2.1. 订价的目标产品价格制定前，先确定订价的目标。1) 合理的投资报酬率。2) 最高的销售利润。3) 最大的销售量，以及市场占有率。4) 防止竞争对手加入。5) 增加企业形象。1）、2）、点由董事会确定，3）、4）、5）、点由业务部确定。2.2. 产品订价的考虑因素
2、2.2.1. 市场状况1) 商品的购买频率。2) 市场大小。3) 地理位置。4) 销售单位。5) 消费者购买习惯。2.2.2. 消费者状况1) 消费者对产品的期望标准。2) 消费者是否视价格为“品质”的指标。3) 消费者对“价格”的敏感度有多少。4) 消费者对产品认识多少。2.2.3. 产品性质1) 产品是否易腐坏，产品生命周期有多长。2) 产品是否具有独特之性质。3) 市场上是否有此类产品。2.2.4. 货物成本1) 最佳生产批量的制造成本。2) 销售成本。2.2.5. 竞争情况1) 竞争之性质与激烈程度。2) 企业竞争者之数量与能力。3) 同类产品竞争或代替品竞争。4) 价格竞争或非价格竞
3、争。2.2.6. 产品订价的步骤1) 选定目标市场。2) 估计产品需求量。1、了解消费者对产品价格的期望值。2、增加产品的销售点。3、估计不同价格水准下的销售量。3) 预测竞争的反应。4) 选定欲达成市场占有率的价格策略。5) 制定具体的价格策略。3. 产品价格的管理办法3.1. 折扣与折让3.1.1. 数量折扣1) 累积性数量折扣。主要目的在于维持长期推销效果，确保客户不改变采购来源。2) 非累积性数量折扣。主要目的在于鼓励客户大批购买，担负起产品的储存功能，转移库存压力。3.1.2. 交易折扣为鼓励客户积极交易，给予若干付款折扣的优待。3.1.3. 现金折扣为鼓励客户如期或早日付清货款而给
4、予的折扣。3.1.4. 季节性折扣为鼓励客户在特定期间（如淡旺季）进货，以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣。3.1.5. 推销折扣或广告折扣中间商对于本品牌商品，积极利用广告、推销等方式大力推销者，可给予若干折扣优惠。3.1.6. 以旧换新折让为促进消费者对本商品的“换购需求”，规定以旧换新产品可抵折部分货款。3.2. 价格控制1) 统一价格。利用种种方式，由公司核定批发商、零售商的出售价格，以控制市场价格。2) 价格保证制度。中间商进货后的特定时间，如公司降低批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。3.3. 运费负担订价必须考虑运送成本。1) 工厂交货运价。即运送方式由买主自行解决
5、，产品价格不包括运输费。2) 统一交货定价。即对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。4. 产品价格的调整4.1. 产品价格调高4.1.1. 调高因素1) 成本因素：料工费、税金等上涨。2) 供需关系因素：当市场供不应求时，抢购导致价格上升。3) 竞争因素：竞争者抬高价格。4) 经营策略的市场战术。4.1.2. 涨价方式1) 公开成本上涨的事实。2) 提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。3) 增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为涨价原因及产品数量增加所导致。4) 附送赠品：以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力。4.1.3. 产品价格调低确保下列因素的配合：1) 销售数量的提升。2) 成本的降低。3) 销售利润的评估。4) 了解消费者对价格变动的良好反应。
