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1、黄金交易员资格培训班 银行贵金属业务重要性及 合作共赢 徐焕明 人才! 这位行员工真有才 我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是 的 我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。” 客户：“谢谢，不用，我家没上网。” 我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以 上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。 我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后 可以打电话转账。” 客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。 我：“先生您有正式工作么？” 客户：“有，怎么地啊。 我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡， 可以透支刷卡消费。” 客户：“我
2、不透支。” 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很 多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达 到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机 场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。” 客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。 这位行员工真有才 客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行 的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了. 客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想
3、取5000块钱。 ” 我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途 么？ 客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。 这位行员工真有才 我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫 基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可 以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500 ，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银 行队伍，体验一下私人银行的快意人生。 客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。 我：“怎么了先生，您密码忘了么？” 客户：“我要投诉你。 我：“哦，投诉的话只要您拨打*就好了，按照语音提 示，流程顺畅，顺便您还可以体
4、验一下我们电话银行的快捷服 务。 这位行员工真有才 客户：“我要被你气死了。” 我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保 险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能， 还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的 家人可以得到位保险金额的巨额赔付。 客户：“哈哈，哈哈哈哈。 我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对 我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。 这位行员工真有才 我：“是的，先生。” 客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。 ” 我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务 有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候
5、，一定 请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希 望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财 运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您 拿好慢走。 我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个 网上银行。 年终,偶被评为杰出,年薪45W 这位行员工真有才 营销界有句名言：销售不是人做的，是神 才能做的。 销售难！ 磨刀不误砍柴功 要做产品专家，更要做行业专家！ 黄金：古老而崭新的投资品种 黄金是什么? 商业银行 为什么要做贵金属业务？ 黄金是“吸金石” 黄金是“金钥匙 ” 吸金石的作用 一、政策原因造成银行 贵金属产品从后台转为 前台; 上海黄金交易所开业以来商业
6、银行黄金交易量占比（） 2013年银行会员自营的黄金业务 会员简称买卖总量比重 工商银行96,476,56632.72% 深金融36,433,73212.36% 兴业银行28,686,9049.73% 广发银行19,072,5686.47% 中国银行19,064,0306.47% 恒丰银行13,711,7664.65% 平安银行12,884,7774.37% 招商银行12,775,0494.33% 邮蓄银行12,743,1174.32% 交行银行11,856,8104.02% 浦发银行8,917,8473.02% 民生银行7,381,8012.50% 农业银行5,374,1571.82% 光大
7、银行4,197,1161.42% 建设银行1,721,6560.58% 上海银行1,531,8020.52% 中信银行1,130,1590.38% 华夏银行305,3380.10% 北京银行298,9210.10% 金交所贵金属发展历程 2004年8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务； 2008年9月10日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务 ； 2009年3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理 业务; 2009年6月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展 银行 2010年3月30日，平移大会，确定合作模式 吸金石的作用 二、同业间的产品同质化及 客户的忠诚度考验
8、; 三、贵金属产品交易特性及 银行参与清算的功能增 强了该产品的吸金功能 黄金是一把“金钥匙” 国家方面： 黄金的三个转变 2004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小 川 提出，由商品交易向金融交易为主转变、由 现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场 向国际市场转变。 银行方面： 大力发展“金融资产服务业”将成 为未来银行业务发展、创新的重要方 向。管理客户资产提供金融中介服务将 是银行发展的重大战略领域。 贵金属实物及理财业务、贵金属资 产保管业务、贵金属交易业务及黄金ETF 业务都与“金融资产 服务业”有着很好 的结合。 黄金是一把“金钥匙” 黄金是一把“金钥匙” 银行参与开发了如：黄
9、金实物、 纸黄金业务、黄金回购业务、黄 金租赁业务、黄金积存业务、黄 金寄售业务、黄金ETF，同时黄 金还带动了如：“银行保险箱” 等等。黄金市场广阔无限！（金 抵利） 黄金租借业务 2012年，商业银行黄金租 借业务累计成交465吨，同 比增长54.33% 黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已 初见端倪！ 回顾成绩 2010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表 现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银 行合计占个人黄金交易量的84.54%，白银交易量的 71.44% 2011年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个 人黄金交易量的65%左右，白银交易量的45%左右。 2011年8月黄
10、金代理 2011年9月黄金代理 会员名称买卖总量代理业务 工商银行汇总920,554.5017.26% 兴业银行汇总277,824.705.21% 中国银行汇总233,466.304.38% 招商银行汇总165,160.503.10% 平安银行汇总159,382.902.99% 农业银行汇总150,007.102.81% 深金融149,164.702.80% 建设银行汇总137,803.402.58% 交通银行汇总115,290.902.16% 民生银行汇总 95604.4 1.79% 2013年银行会员黄金个人交易排名 2013年银行会员白银个人交易排名 会员简称买卖总量比重 工商银行96,
11、476,56632.72% 深金融36,433,73212.36% 兴业银行28,686,9049.73% 广发银行19,072,5686.47% 中国银行19,064,0306.47% 恒丰银行13,711,7664.65% 平安银行12,884,7774.37% 招商银行12,775,0494.33% 邮蓄银行12,743,1174.32% 交行银行11,856,8104.02% 浦发银行8,917,8473.02% 民生银行7,381,8012.50% 农业银行5,374,1571.82% 光大银行4,197,1161.42% 建设银行1,721,6560.58% 上海银行1,531,8
12、020.52% 中信银行1,130,1590.38% 华夏银行305,3380.10% 北京银行298,9210.10% 其他银行在做什么 ？大银行全面上线：建行、 中行、农行、邮储 小银行力求创新：兴业与银 联、光大与支付宝、深发与 平安合并后的保险客户参与 手机交易端、TD委托交易、 金条实物售买机等。 小结： 了解黄金是什么 了解银行为什么做黄金 了解同业在做什么 我们应该怎么做？ 1.经营理念创新：深刻了解中国黄金 市场未来的发展脉络，摈弃中间业 务是“副业”的看法和想法。 2.细分黄金品种，细分客户需求实物 黄金：收藏、投资、馈赠，同时可 以推荐“保险箱”业务。 黄金积存业务：黄金质
13、押业务：黄 金回购 账户金业务：已实现双向全额交易 形式。 贵金属延期交易： 黄金租赁： 问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少 从2009年的91.85万户迅速增加至2010年底177.85万户， 增幅为93.63%。在这些客户中，有20万人客户进行了交易，其 中一年交易次数超过6次交易的客户数量为2万人。 黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务 黄金代理服务需要更多的投资专业知识； 黄金代理业务需要持续全面的服务。 服务外包，专业的人做专业的事情 态度决定一切 态度的影响 事物的本身并不影响结果， 对事物的看法影响结果！ A 前因 B2 心态 B1 C2 后果 C1 “秀才解梦” 1. 梦到自己在墙上种白菜 2. 梦到戴了斗笠还打伞 3.梦到跟心爱的表妹躺在一起但却背靠背 心态+技巧=成功 谢谢 谢谢 大大 家！家！
