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1、处 方 药 销 售 手 册（试行）XXXX股份有限公司2019 年 7 月目录公司简介5公司理念7全国营销分布图8营销组织结构图10相关岗位职责11处方药代表11办事处处方药主管11大区经理12产品经理13相关部门职责15销售行政部15计划部15客户服务部16销售拓展部16储运部17行为规范18仪容18卫生18上/下班18电话18会议19协作19商务礼仪19出差19业务指南20名词定义20业务指导221.制定年度销售计划222.制定月度日常拜访计划233.开发新的医院终端234.医院终端的日常拜访及促销活动245.销售费用的使用266.销售工具的使用277.医药代表的销售技巧28管理制度32上
2、班制度32出差32保密34费用借支与核销34设备配备及管理36业务相关表单37处方药代表、主管月行程计划表41处方药代表、主管客户拜访日报表42终端要货登记43大区经理客户拜访报告44医院开发申请表45医院开发费使用报告46目标医院档案表47处方药代表销售滚动计划48地区/大区销售滚动计划汇总49办事处月调拨计划50大区经理/主管周工作计划51月工作总结52医院推广会申请表54医院销售月用量表55处方药代表月销售活动统计表56药品不良反应报告表58广告活动评估表59处方药学术会、推广会现场效果报告表60招标活动有效性评估表 161招标活动有效性评估表 262招标活动有效性评估表 363区域性处
3、方药市场活动有效性评估表 164区域性处方药市场活动有效性评估表 265医院库存月报表66客户资料变更/异常情况报告表67客户满意度调查表68客户培训需求调查表69投诉处理记录表70客户培训效果反馈表71业务人员出差申请表72业务人员出差总结表73个人备用金申请表74业务人员交际费申请表75业务人员交际费使用说明76办事处专项费用申请表77礼品、样品、促销品领用申请表78周会议记要79考勤记录表80附录81相关部门人员通讯录81工具箱81公文包备忘录82公司简介XXXX股份有限公司是一家以现代中药为主的跨行业、跨地区的大 型医药企业，集药品、药用包装、中药饮片生产经营、中药材种植、药品批发零
4、售、进出口于一体。公司始建于 1970 年，1992 年改制为股份制，注册资本 1 亿 元，总资产 5 亿元，职工总数 2000 人，其中大中专以上学历员工占 54%。“XX” 荣获中国驰名商标。XXXX在北京、北京东燕郊、石家庄市、河北栾城分别设有XXXX（燕 郊）有限公司、XXXX北京科技公司、河北XX大药房连锁公司、河北XX中 药饮片有限公司、河北XX医药经营有限公司、石家庄XX包装有限公司等 6 家 子公司，XXXX主要生产XX牌软胶囊、注射液、颗粒剂等 8 个剂型 60 多个品 种，是国内产销量最大、技术水平最高的中药注射液、软胶囊、颗粒剂生产基地。 形成以老年、儿童用药生产为主的产
5、品特色，五福心脑康软胶囊等老年用药产销 量全国第一。主导产品五福心脑康软胶囊、清开灵注射液、参麦注射液销售额均 超亿元，藿香正气软胶囊、清开灵软胶囊、利咽解毒冲剂、龙胆泻肝软胶囊等 11 个品种获国家中药保护。公司所有车间通过 GMP 认证。2001 年，实现销售收入 5 亿元，实现利税超亿元。XXXX引进专业化人才，建设高素质管理团队，致力于发展现代中药剂型， 培育软胶囊、注射液、颗粒剂三大剂型规模、技术和市场优势，倡导“良药不再 苦口”，拥有国内唯一一条进口软胶囊全自动包装线、注射液洗烘灌封联动线、进 口小袋包装机等最先进的生产设备，在中药提取这一关键环节上，采用了中药动 态逆流提取、超临
6、界 CO2 萃取、膜分离提取、反渗透制水等国内领先的现代中药 生产工艺和工业集成制造技术，通过计算机集成控制，完成从中药材到目标产品 的全过程自动控制，促进了中药生产整体水平的提高。XXXX推行规范的 GMP 管理，在中药生产的现代化、规范化、科学化、集约化上取得了突破，实现了生 产自动化、输送管道化、包装机电化、质检规范化。中药提取车间被列入全国中 药高技术产业化示范项目。XXXX从源头抓起，在山东、新疆等地建立了大型绿色中药材种植基地， 保证药材纯正地道。在销售上，XXXX提出“营销是一线，一切为了用户”，积 极开拓市场，建立了一支由 200 名专业人员组成的营销队伍和 30 多个办事处，
7、销 售网络覆盖全国。并组建了外贸部，设立了驻外办事处，产品销往东南亚等多个国家和地区。 XXXX将抓住入世机遇，不断增强企业核心竞争力，充分伸展科研、营销两翼，围绕中药现代化做文章，紧紧依靠产、学、研，实施规模化、结构优化、 市场带动三大战略，加强中医药基础理论研究，吸收当今尖端科技，弘扬中医药 文化，以树立XX品牌为重点，以产业报国，进行规模化生产和销售，形成一个 相互依存、相互促进的产品群和服务网。在未来 5 到 10 年内，发展成为国内最大 的中药现代化生产基地、科研开发基地之一。公司主要荣誉称号： 中国中成药工业五十强企业 中国驰名商标 全国五一劳动奖状全国中药制剂先进工艺单元集成及生
8、产过程自动控制高技术产业化示范工程全国中药先进集体河北省高新技术企业河北省重合同守信用企业河北省高技术产业化重点示范项目 石家庄市 30 家重点工业利税大户企业公司理念追求卓越品质造就国药精品生命源于自然健康来自XX公司使命以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐战略发展原则立足制造、把握渠道、充实管理、扩大回报发展远景 围绕中成药生产与销售的核心业务，集中力量建立有效覆盖终端的全国性营销网络，增加企业的营业额和利润，力争在“十五”期末，建成我国最先进、技 术水平最高、综合实力最强的现代中药企业。全国营销分布图营销组织结构图相关岗位职责处方药代表直接主管：办事处处方药
9、主管1. 制定并有效执行月行程计划2. 对开发或维护的医院参与制定月销售计划3. 了解处方药进院流程4. 对当月需开发地区进行市场调研并对所需开发的医院进行医院调研5. 完善医院、各科室医生及主任的档案6. 在目标医院和科室展开产品讲座.7. 对影响药品进院的各个环节进行疏通(处方医生,药剂科主任,药房组长,采购人员,以及院长 及主管药剂科的副院长)特别是有药事委员会的医院需在召开之前进行这项工作8. 需在医院药品招标采购之前,帮助分销商制做规范的标书，积极协助完成招标的每项工作.9. 了解客户需求,以便于沟通时能使我们的产品或服务的某一特性能满足其需求.10. 进行日常拜访工作(了解其库存,
10、要货情况,竞争对手的促销情况，招标情况等)并能对公司的 市场活动提出建议，填写访问报告11. 在分管区域按计划，组织和开展其他促销活动12. 积极参与产品知识，销售技巧等培训13. 协助公司开展大型推广活动14. 填写相关表单办事处处方药主管直接主管：大区经理1. 负责完成处方药产品在所属大区的销售任务 根据上年处方药销售情况进行销售预测分析； 制定大区年度销售计划，提交大区经理审批； 按区域分解销售任务，确保任务落实到每个业务员、每家医院、每个科室、每样品种； 制定年度总体工作计划和月度工作计划，每月根据销售情况做补充调整。2. 组织开发医院，定期拜访重点医院 制定年度重点医院开发计划，季度
11、性调整； 参与重点医院开发工作； 与重点医院及时沟通，监督业务员工作进展； 受理医院对药品质量和服务质量的投诉。3. 监督临床费用的使用情况4. 制定、执行下属业务员的奖励、考核方案5. 对商业单位的公关、协调工作，确保销售渠道畅通6. 收集相关情报，对市场进行调查分析，提出合理化建议，支持产品经理的产品策略7. 细化年度、季度、月度工作计划，提交工作总结8. 与业务员沟通，帮助设计业务员个性化方案9. 对小组成员的管理 每周组织例会，培训小组成员； 协助业务员，到科室解决工作问题； 控制费用，合理安排资金。大区经理直接主管：销售总监1. 每年年底根据公司的销售策略方案，制订所辖销售区域的销售
12、策略，经审批通过后负责该 策略的执行2. 负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度，经审批通过后负责组织贯彻执行3. 制订本部门工作目标和计划，经销售总监审批通过后组织实施和管理4. 保证所属大区各部门业务健康快速发展，实施过程管理及监督 熟悉并掌握各部门商业政策，费用政策，单项产品政策，单个项目政策； 与所属大区各线经理（处方药，处方药，商务）沟通，制订适合本区实际情况的工作方案； 与产品经理沟通，了解各线产品的近、远期规划，进行工作方案的再调整，并取得本大区实施工作方案 的足够信息和资源； 与所属大区各线经理将年度工作目标分解，并具体安排至部门每一个岗位； 分阶段与所属大区经理经常沟通，督
13、促工作进度，并提供信息、资源； 及时处理工作过程中各部门突发性问题(如质量问题、纠纷、人员问题等)； 进行整体分析，必要时集中大区资源，完成单部门工作或项目工作； 阶段性总结,表彰。5. 保证大区经理直管职能模块高效率运行 了解大区经理直管模块(如处方药小组，商务组，处方药小组)相关各项政策； 结合各线需求,做好处方药小组，商务组，处方药组的人员调配并指导商务小组签订与客户的全年协议以 及单项协议； 制订政策范围内的费用计划； 及时处理三个小组工作中的问题,及与各部门协调中产生的问题,必要时调整岗位设置及单个人员职责； 制订本大区连锁药店发展规划，对于项目进展提供信息,资源,并加以督促； 根据本大区整体需要,组织针对客户的跨部门活动。6. 合理调配各类资源,制订并执行全年销售费用预算： 熟悉并掌握公司预算制度及流程，充分了解片区各项资源；
