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1、终端店铺淡旺场管理,零售培训,CONTENTS,什么是淡旺场？,淡场如何管理？,旺场如何管理？,课程回顾,01,什么是淡旺场？,淡场：客流少的时候 旺场：客流多的时候，成交的黄金时段,01,4,淡场时员工常有表现： 聊天唠嗑 趴伏倚靠 无所事事 眼神涣散 ,旺场时员工常有表现： 没有目标 应接不暇 防盗意识弱 手忙脚乱 ,01,5,影响因素： 1.地理位置 2.周边环境 3.折扣力度 4.节假日 5.人员安排,不同的商圈和不同的客流群会有不同时段的淡旺场 依据自己店铺具体情况具体分析,01,6,顾客进店数销售额,01,7,1,让淡场旺 让旺场更旺？,02,淡场如何管理？,人员安排,货品准备,气
2、氛营造,02,淡场管理,在店长一天的工作当中，淡场的时间相对较多（节假日除外）。我们该如何运用好淡场的时间，做好我们的本职工作，是我们应该特别注意的地方。,10,淡场时，人员需要做哪些安排？,02,一个前提,二个准则,三个要求,+,+,02,12,1、游戏热场,销售提升的演练 服务八步曲 销售模拟FAB、杯水服务、蹲式试鞋 销售话术 异议处理 附加推销,产品知识的熟悉 面料知识 新品上市主推款FAB 洗涤保养知识 售后问题,02,13,2.1、销售演练,“先生/小姐，您好。我们新品上市有推广特惠活动，买新款篮球鞋赠送全棉袜一双。这款篮球鞋采用内靴+一体编织内里设计，穿在脚上非常舒适。,商品话术
3、,02,14,2.1、销售演练话术,“先生/小姐，您好。您要不要再带一件运动裤搭配？我们现在一件8.5折，两件以上就可以享受8折优惠，您购买的这双溯溪鞋还可以赠送透水快干船袜一双，活动力度非常大，您看，要不要再买一件送给您女/男朋友？”,活动话术,02,15,2.1、销售演练话术,异议,成交机会,嫌货才是买货人,02,16,2.2、销售演练异议处理,我们常见的异议有哪些呢？,02,17,2.2、销售演练异议处理,02,2.2、销售演练异议处理,18,“太贵了！” “能不能便宜一点啊？” “才打6.8折啊，你们很会打折，我等5折再来买！” “老顾客也没有再优惠点啊？” “我在前面那家店也看到你们
4、这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”,价格太贵,02,2.2、销售演练异议处理,19,02,2.2、销售演练异议处理,FAB 分析法,同理心 比较法,情感 成交法,价格,20,价格FAB分析法,顾客：“这双篮球鞋太贵了，打完折还要*元！”,导购：“嗯，是的先生/小姐，我们这款篮球鞋打折完是比我们传统的篮球鞋要贵一点； 不过，您发现没？我们这款篮球鞋的底部有加入新凝胶材质，这种材质的优点是，如果在球场上打球 这款篮球鞋底部有TPU中桥连接设计，它的优点是，特别是在运动时；,02,2.2、销售演练异议处理,顾客:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”,导购：“嗯，是
5、的先生/小姐，您真细心，观察得真仔细。上午有个老顾客也提到这个问题，不过她最后还是选择我们家的鞋子，您也知道其实鞋子的款式设计、材质、质量都影响最后的价格，我们这款4D网面跑鞋的特点在于来，您来体验一下就明白了。（用FAB强调差异性优势）,02,2.2、销售演练异议处理,价格FAB分析法,22,价格同理心比较法,顾客：“能不能便宜一点啊？”,导购：“先生/小姐，你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的，对吧？像我，上次去买衣服的时候，虽然有款很适合自己，但是有点贵，不舍得买，买了条款式差不多的，可是穿没两次就没穿了，现在还一直压衣柜呢，您看，这样是不是更不划算。而且您看我们这件彩条T
6、，非常适合您，而且它既可以在夏天单穿，也可以在春夏季当内搭，一件衣服的价格，却有两件衣服的功效，您说是不是非常划算？要不就这件吧！”,02,2.2、销售演练异议处理,23,顾客：“才打6.8折啊，你们很会打折，我等5折再来买！”,导购：“先生/小姐，看来您可是我们的老顾客啦，不过您也知道，我们在打低折扣一般都是换季或者是断码的时候。我平时买衣服的时候，也喜欢去看看打折的，不过最后很多时候还是买了新款的，就是因为我看中的款式都没有码数，要不就是那些款式都是很老款的。其实遇到自己喜欢而且合适自己的衣服也不容易，像这款，不管版型，大小，颜色都很适合您，要是现在不买，到时候再来看也许就没货了；所以，如
7、果喜欢就拿一件吧！”,02,2.2、销售演练异议处理,价格同理心比较法,24,价格情感成交法,顾客：“老顾客有没有再优惠点啊？”,导购：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴。您看您在我这里也买了那么多东西了，每次有新的活动或者是适合您的款式我都会第一时间给您发短信，这些可是其他顾客都享受不到的待遇哦您看，要不就这件吧”,老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！平时过年过节可以发送祝福短信增加与老顾客的情感。,02,2.2、销售演练异议处理,25,异议处理款式,顾客：“这个款式过时了吧”,一种情况，确实为老款。 导购：“这是经典款，好东西永远流
8、行！” “是的，好东西才会卖那么久” “所以现在买最实惠！”,另一种情况，顾客把新品看成老品了 导购：“是的，这款T看起来是和以往的T差不多，不过您仔细看，我们这款是POLO衫，这个版型是有3D修身剪裁的，您试看看，您就会发现这款非常挺括有型！”,02,2.2、销售演练异议处理,26,异议处理品牌,顾客：“？什么牌子啊？”,导购：“您没有听过我们的牌子吗？那正好，可以了解一下我们的品牌，我们是福建晋江的品牌，已经成立十多年了，”,顾客：“我不喜欢小品牌，我一般都买安踏和李宁的”,导购：“是的，安踏和李宁都是不错的品牌，不过价格比较贵，其实我们的目标顾客定位和款式都和他们家的差不多，而且我们家的
9、价格更具性价比；您看这件衣服，从款式都是非常相似的，您可以试试，感受一下”,02,2.2、销售演练异议处理,27,异议处理质量,顾客：“你们的质量会不会不好？”,导购：“先生/小姐，您放心。我在做销售已经*年了，老顾客特别多，就是因为我们的质量很不错，得到了很多顾客的认可。我们已经成立十多年了，我们有自己的鞋服检测中心，而且鞋类产品获得国家环保产品认证，并且获得国家级环保认证的企业。上次我们领导去工厂参观还拍照给我们看，我们的制鞋的胶水都是环保的，工人都不用戴口罩的。这样的质量您绝对可以放心！”,02,2.2、销售演练异议处理,28,结合促销活动加强推销意识,在销售演练过程中，强调必须进行附加
10、推销,如果顾客是通过我们的九牛二虎之力才勉强买下我们的产品，要迅速利落的开单除此之外，我们对每一个顾客都要做附加推销，特别是豪爽型的顾客。但是这个时候,我们可以以言语的形式去开展,而你可以去接待另一个顾客.,02,2.3、销售演练附加推销演练,29,协作式销售前-协作式销售中-协作式销售后,02,2.3、销售演练附加推销演练,30,辅销售,主销售,第1环 顾客进店,第2环 试穿出门,第3环 顾客买单,非销、探寻、推介,整理、评价、切单,附加推荐、VIP宣导,一杯水、帮站位 算消费、拿尺码,勤沟通、勤搭配 陪同伴、共赞美,裁裤脚、续杯水 帮打包、留档案,案例练习：,02,31,淡场时，货品需要做
11、哪些准备？,02,32,02,2.3、货品准备卖场,货品 整理,1.衣架上衣物挂放齐全 2.货品摆放整齐,1.主推明确 2.陈列原则规范性 3.陈列整体效果好,1.卫生干净、无纸屑 2.灯光明亮,33,02,2.3、货品准备仓库,1.库存数据准确,2.仓库货品摆放整齐、拿找方便,3.货量充足,34,淡场时，气氛营造需要做哪些准备？,02,氛围是弥漫在空间中的能够 影响行为过程的心理因素总和,什么是氛围,02,店铺形象营造,店铺外,店铺内,02,1、店铺形象营造,37,科学截留,一句话口推,02,店铺外,38,视照明、色彩,听音乐,触商品,嗅气味,味杯水服务,02,2.、采用五感营造卖场氛围,3
12、9,03,旺场如何管理？,旺场前 准备,旺场管理,旺场中把控,旺场后 总结,03,41,旺场前 准备,旺场管理,旺场中把控,旺场后 总结,03,合理排班 例会激励 区位划分,42,提前安排 提前一个月制定班表 周末、节假期不安排调休 ,上班时间 A班 B班 C班 特殊班次,新老员工搭配 实力均衡 性格互补 调休合理,1、排班原则,2、班次类型,3、排班要求,03,1、合理排班,43,激情问候 销售回顾 目标共识 信息共享 学习交流 店务交接 工作部署 士气鼓励,促销信息共享 统一目标 加强防盗意识 货品了解 物料跟进,每日例会,节前例会,03,2、例会激励,44,门店有6个人，如何划分？,03
13、,3、区位划分,45,1、利用促销物料，使用“手举”的方式，通过小蜜蜂宣传优惠信息，吸引顾客的目光。 2、门口迎宾人员主动邀请顾客进店,03,3、区位划分,46,1.活动期间固定一个人全盘收银 2.尽管店铺拥挤，但是收银员一定要保持冷静的头脑，迅速准确。保证收银安全。 3.购物袋要封口.,03,3、区位划分,47,节假日由于交接班人员充足，因此可以将每个员工负责区域相对缩小 同时，应该时刻注意补位；卖场至少留两名员工看场防止失货。 离开自己区域时，一定要和周边同事打招呼，保证每个区位都有同事，切勿空区,03,3、区位划分,48,旺场前 准备,旺场管理,旺场中把控,旺场后 总结,03,卖场氛围营
14、造 销售应对,49,卖场播音追数及打气 定销售计划及追计划 销售游戏的配合 有统一的口号（Action!）,03,1、旺场氛围营造,50,播音稿件的事前准备 播音数量的规定 （半小时一次或一个小时一次） 播音内容可为业绩追数；也可为温馨提醒。,03,1、旺场氛围营造播麦打气,51,销售成交 离开自己区域 员工用餐 仓库取货 发现小偷 整理陈列 清盘货品 WC 顾客,一分球 十位 两分球 百位 三分球 千位,例：现在的业绩是：15个三分球3个两分球8个一分球,业绩为：15380元,进球 同事（*区）出界 充电 队友传球 队友防守 队友清场 队友联防 长跑、短跑 FANS,03,1、旺场氛围营造播
15、麦打气,52,当门店第一单成交后，播麦人员即可让成交的同事和大家击掌打气，绕场一圈。 在旺场中，成交大单之后也可以在返回所属区域时候，与过往的同事击掌打气，分享快乐。,03,1、旺场氛围营造播麦打气,53,一、制定每个员工每日销售计划。 二、进行实时PK，每小时播麦通报业绩及销售进度。 三、每个员工必须很清楚知道自己当天的业绩，并知道奖惩措施。,03,1、旺场氛围营造追计划,54,03,2、销售应对,快速 成交,一对 多,不放弃 精神,失货 控制,单刀直入的方式快速锁定意向顾客采用封闭式问法,例： “先生/小姐，请问您是需要裤子还是衣服呢？” “先生/小姐，请问您要什么码数的，我帮您去拿？”
16、“请问你要自己穿的还是帮朋友买的呢？” “请问就要这一件吗？” “好的，请到这边买单，谢谢！”,03,2、销售应对快速成交,引导顾客的方式，让顾客配合气氛迅速成交。,例： “先生/小姐，您看，今天非常多人挑选方领POLO，就因为它版型好，穿起来舒服有质感，要不您也带一件吧” “先生/小姐；您看，这款是我们的多彩情侣T恤，很多情侣都买来拍个性婚纱照呢，你们要不要也带上一套？”,03,2、销售应对快速成交,顾客A：帮我这双鞋的40码 导购：这是40.5码，您先试下这鞋是否合脚，如何满意我再为您拿您合适的码数。 顾客B：不知道这件衣服合不合适我 导购：这是我们今年刚上的双面穿篮球套装，您如果是运动是穿着非常舒适透气，试衣间在那边，您试下啦 顾客C：我随便
