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1、目 录 第一部分 中原概况一、 深圳中原简介二、 深圳中原业务范围三、 深圳中原代理楼盘个案简介四、 中原经验五、 中原优势第二部分 本项目初步建议一、 本项目概况二、 本项目优劣势分析三、 客户定位四、 物业定位五、 物业包装六、 内外销比例七、 销售策略八、 推广策略九、 中原优势总结第一部分 深圳中原简介一、深圳中原简介深圳中原自1997年初进驻深圳房地产市场，短短两年的时间已迅速成为业界翘楚，占据了重要的市场地位。目前，公司规模日渐扩充，业务范围亦不断拓展。一直以来，深圳中原坚持以正规、专业、稳健可靠的经营理念及高效率、高效益的工作作风为客户提供优质的地产服务。深圳中原相信，公司的发展
2、离不开客户的信任与支持，而深入了解深圳中原的成立与发展历程正是客户对中原充满信心的开始，故本章将对深圳中原进行全面介绍：1. 中原总体架构图香港中原地产代理有限公司中原（中国）物业顾问有限公司上海中原古北顾问有限公司深圳中原物业顾问有限公司广州珠江中原物业顾问有限公司北京中原物业顾问有限公司上海中原国际房地产代理有限公司2. 深圳中原的成立深圳中原物业顾问有限公司于1997年 1月正式成立，系中原（中国）物业顾问有限公司在深圳的分公司。在说明深圳中原的成立及发展情况之前，首先需介绍中原（中国）的总公司香港中原地产代理有限公司。香港中原成立于1978年，创始人为施永青先生及王文彦先生。在20年的
3、时间里，凭着创办人的专业知识及服务，业务得到迅速发展，公司亦不断扩充，由最初的两人办公发展至最高峰时期的超过300间分行，服务范围更全面，服务更臻专业化，成为全港最具规模、最具代表性的华资地产代理公司之一。在专注香港业务的同时，中原亦将眼光投向广阔的中国大陆市场，积极拓展国内的地产代理业务，于1992年、1994年于分别在上海、广州、北京成立了分行；1997年，中原进一步扩大在国内的分行网络，籍着“九七回归”这一有利形势，成立了深圳中原物业顾问有限公司，借助深港两地紧密连接的经济走廊，积极开拓深圳的房地产代理业务。至此，中原（中国）物业顾问有限公司，在各大分行的共同努力下，全面开展国内业务，同
4、时为中原的所有客户提供于国内投资置业的第一手地产资讯及各项专业服务。3. 深圳中原架构图总经理办公室经理销售部策划中心人事行政部财务部市场研究部策划部三级市场销售部二级市场销售部4. 深圳中原的发展为让客户享受全方位的地产代理服务，深圳中原一直努力开拓有中原特色的发展路线，在内部结构运作上不断调整及扩大，务求使公司朝着专业化、规范化、全面化、特色化的代理行龙头公司迈进。回顾深圳中原近两年来的发展历程，我们可以看到：策划、销售队伍日益壮大；并于1998年7月，正式成立三级市场销售部，专门负责二手楼盘的中介代理服务，与香港中原所有分行密切合作，共同推动深圳房地产三级市场的快速发展；1998年10月
5、，深圳中原市场研究部正式成立，负责跟踪房地产市场动态、研究消费者购买心理、预测楼市发展变化等市场研究工作，为发展商及公司策划、销售部门提供客观、科学的市场研究分析报告。而展望将来，中原将致力开拓集团客户市场，拟成立“中原会”，所有中原会会员均可享受中原提供的特别优惠及服务，包括赠送中原季刊及代理楼盘全套资料、佣金折扣优惠、手续费减免优惠、房地产信息免费咨询、各赞助商折扣优惠等等。凭借中原的专业服务及优惠政策，吸引集团客户成为中原会员，享受中原提供的轻松置业计划，从而更进一步发挥中原的庞大客户网络优势，给予中原客户更充足的信心支持。5. 中原的服务宗旨 领导公开资讯，提倡公平交易 中原一向倡导公
6、开资讯，藉以提高市场透明度。中原绝不利用代理身份从中投机赚价，绝不参与炒卖，致力全面公开地产市场资讯，让每位客户都能获得更加公平的交易。而中原网页（http:/）更成为微软全港第一家网上资讯伙伴，通过国际网络每日传送最新地产信息。 重视服务质素 中原收取客户佣金，同时必提供相应服务，竭尽所能满足客户需要。因此，中原对员工的质素极其重视，经常不定期组织员工专业知识及技能培训；定期召开工作会议，总结工作表现，更提供同事间交流经验、互通信息之机会，务使中原所有员工保持最佳服务水准，为客户提供更全面、更专业的地产服务。二、深圳中原业务范围 深圳中原一贯的服务方针是充分运用自身资源，向客户提供最完善可靠
7、之服务。为照顾不同客户的需求，深圳中原之业务范围包括下列三大类：1） 物业项目顾问服务：主要包括市场调查研究、市场定位分析及推广租售策略。2） 二级市场房地产独家销售代理3） 三级市场房地产买卖及租赁服务1. 物业项目顾问服务：市场调查研究内容如下： 深圳市房地产市场现况调查研究 区域市场中竞争对手之状况调查研究及预测市场占有率 分析物业项目本身素质，并研究市场对该类楼盘需求情况市场定位分析包括： 概况市场调查研究资料，确立物业项目全面的市场概念，并作出定位分析； 根据定位分析，确立目标市场，分析目标客户群对物业确切需求； 根据定位分析，提出各项规划建议，改善物业之形象包装，以迎合市场需要。推
8、广租售策略包括： 制订项目推广销售策略及营销计划； 制订项目推广销售工作时间表； 联系各广告公司代理及推广媒体，促成宣传推广计划之实施； 利用与报界之良好关系，为物业项目安排新闻缮稿； 制订分批价格体系、评估投资回报率等； 参与草拟临时合约、正式合约、管理公共契约等； 参与楼书、宣传单张、广告、展板制作及售楼处装修等； 制定宣传计划及营销预算2. 二级市场销售代理包括： 利用庞大客户资料库及国内各分行联线行销网络，以直销方式推介物业； 统筹销售前准备工作，开展销售工作：如举办展销会、地盘开放日、公开发售等； 参与策划售楼处、培训及管理售楼人员、跟进直至完成正式签约手续。3. 三级市场房地产买卖
9、及租赁服务： 促成深圳市三级市场房地产买卖及租赁交易； 按客户需求物色各类型房产、地产及合作项目，并协助谈判完成交易； 提供“一条龙“式周到服务，包括代办房地产证、租赁许可证、申请电话线、办理按揭手续等，协助客户处理一切与有交易关的事宜； 提供有关三级市场房地产买卖及租赁之相关咨询服务； 与中原其他分行组成联网，协助转介客户买卖及租赁深圳本地之房产。三、深圳中原代理楼盘个案简介深圳中原自“登陆”深圳地产代理市场以来，凭借完善的管理机制、严谨的工作作风、有序的运作系统、专业的服务精神，在短短的近两年来时间里，创造了多个楼市神话，中原“皇牌代理 信心标志”更加深入人心。自成立以来，深圳中原代理的代
10、表性物业包括：97精品代理物业选介：1. 汇展阁深圳售价最高的酒店式服务公寓2. 东海花园深圳第一个抽签认购的明星楼盘98年精品代理物业选介：1. 世界贸易广场 “缔造优裕先机” 世界贸易广场位于福田区福虹路，由A座环球大厦、B座荟景豪庭及世贸商城组成，其建筑规模于深圳市数一数二。中原物业接手此盘后，根据此物业本身素质精良、地理位置优越、周边生活商业气氛活跃的特点，目标市场很明确地确定为深圳成功人士及港人。97年底首推住宅单位，以城中罕有之全复式豪宅、供应量少、酒店式服务、建筑名师设计等特点突出其投资首选的显赫地位，短短几个月即销售一空；98年初，世贸广场乘势推出写字楼及商场裙楼，以全深圳乃至
11、华南地区最大型城市会所文华会、国际化先进智能管理及优厚投资回报作为主要卖点，再配以中原得力的推广宣传，迅速成为买家追捧的目标，目前商城销售超过9成，写字楼亦已售出7成，成为福田中心区的标志性明星物业。2. 京隆苑“懂得欣赏，自是一种享受”位于福强路欧风街的京隆苑，中原对其进行了准确定位及精心包装：引入21世纪康体理念、独有双会所设计、智能化小区管理、超大地下车库、确保人车分流等，设计“以人为本”，处处为住户着想；在地盘包装方面，京隆苑采用京味十足的大红朱门形象作包装，其尊贵形象在欧风街上格外引人注目，无怪乎京隆苑虽然于同区楼盘中价格最高，但仍成为欧风街最畅销的楼盘之一，自98年5月正式发售以来
12、，至今已售出超过400个单位，销售率逾70，成绩可谓“傲然欧风街”。3. 名仕阁“优悠中体验尊贵”名仕阁位于深圳新金融中心区地王大厦旁，地理位置得天独厚，其酒店式的服务公寓定位，更迎合了附近众多高尚写字楼物业用户的需要，深圳中原在对名仕阁的策划包装中，依据其所处的金融中心区优越地理位置及所享有的荔枝公园优美景观等种种有利条件，将其塑造为最富投资价值的精品楼盘：以深港两地商务人员为目标客户，通过优越酒店式服务、精致小户型、高档豪华装修、高尚住客会所、名牌物业管理公司的整体包装，突显其超群的综合素质，体现名仕阁优厚的投资潜力，并配以系列广告宣传及新颖的促销手段，吸引了众多投资置业者，自98年5月开
13、售以来，客户认购热烈，销售率至今已逾八成，成为98年深圳的又一明星楼盘。4. 和平广场罗湖区中心罕有大型地铁豪宅物业和平广场位于罗湖区和平路，中原代理物业。自1998年12月31日公开发售，一星期首批88套单位全部售罄，其后两星期深港双边展销会160余套单位销售一空，即使在房地产销售淡季的春节期间，前来参观认购的客户亦是络绎不绝，销售业绩不断攀升。从购买和平广场的客户类型来看，90以上的单位为香港客户认购，中原如何使和平广场发挥其独特魅力受到香港置业者的青睐呢？ 1）地铁上盖物业，投资置业首选地铁物业的概念虽对深圳人来说较为陌生，但从世界及香港的经验来看，地铁上盖物业不仅坐享交通畅通无阻之便利
14、，也较其他物业更具珍稀性，发展潜力不可估量。深圳地铁一期工程解放路站建成后有一地下通道直通和平广场，和平广场成为真正意义上的地铁上盖物业，加之深圳地铁一期工程已于1998年12月正式动工，深圳地铁已不再是遥不可及的事情，和平广场借助此有利时机全势推出，以香港地铁物业的强劲发展空间及近期香港地铁沿线物业“盈翠半岛”及“维港湾”获得超额认购成绩的事实，充分证明了地铁物业的惊人潜力，让香港客户深刻认同投资地铁物业，投资和平广场无疑是一种极为稳妥且获利空间极高的投资行为。和平广场之所以能成为投资市场新宠绝非偶然。 2）行路好快至关口，往返深港至轻松 罗湖区是深圳市距离香港最近的区镇，亦是深圳市发展最早
15、及最为成熟的地区，为港人最为熟悉，一直以来受到香港置业者的青睐。中原在销售中以“行路好快至关口”作宣传口号，充分体现其紧邻罗湖口岸、往返深港方便快捷这一得天独厚地理位置的优越性，对港人极具吸引力及亲和力，认购自然踊跃。 地产界流传这样一名至理名言：第一是位置，第二是位置，第三还是位置。和平广场正是通过其“罗湖中心区罕有地铁上盖物业”这一无可比拟的优越地理位置优势，赢得了市场的喝采。四、中原经验 深圳中原自1997年初成立以来，成功代理了数十个二级市场项目，其中主要包括：物业名称物业位置发展商/业主深圳汇展阁罗湖区保兴房地产开发（深圳）有限公司深圳东海花园福田区深圳东海爱地房地产开发有限公司深圳南海城中心南山区深圳南油房地产有限公司深圳世界贸易广场福田区深圳长江发展股份有限公司深圳京隆苑福田区瑞京隆房
