从拒绝开始-友邦保险在上海

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1、管理营销资源中心管理营销资源中心 中国保险市场，全球最后一块大蛋糕。 中国保险市场，全球最后一块大蛋糕。 德国安联保险公司 德国安联保险公司 从拒绝开始 从拒绝开始 友邦保险在上海 友邦保险在上海 1992 年 9 月 29 日， 美国国际集团(AIG)的全资子公司美国友邦保险公司上海分公司 开业。这是中国保险业历史上一个值得注意的日子，因为这是 1949 年以来，中国首次允许 外国保险公司进入国内保险市场。从这时起，中国的保险同行真正感受到了竞争的压力，中 国的老百姓真正认识到了保险对生前身后的重要意义， 同时也着实领略了保险推销员的厉害。 而对 AIG 来说，这一天尤其值得纪念，因为这是它

2、重回老家的日子。 1992 年 9 月 29 日， 美国国际集团(AIG)的全资子公司美国友邦保险公司上海分公司 开业。这是中国保险业历史上一个值得注意的日子，因为这是 1949 年以来，中国首次允许 外国保险公司进入国内保险市场。从这时起，中国的保险同行真正感受到了竞争的压力，中 国的老百姓真正认识到了保险对生前身后的重要意义， 同时也着实领略了保险推销员的厉害。 而对 AIG 来说，这一天尤其值得纪念，因为这是它重回老家的日子。 回老家 回老家 1919 年，一位名叫斯达(C.V.STARR)的美国人踌躇满志地来到当时被称为远东中心的上 海。他看到了中国人保险意识的薄弱，同时也看到了随着中

3、国民族资本的成长，中国保险市 场蕴藏的潜力。他用仅有的一点资金开办了一家小型保险代理机构，也许是为了表示他立志 要开拓亚洲市场的决心，斯达将他的公司起名为美亚保险(AAU。美亚保险最初充当美国保险 公司在中国的代理，提供火灾和海上保险。随着业务的发展，斯达已不甘于保险伙计的地位， 很快，他又创办了一家真正的保险公司亚洲人寿保险公司。亚洲人寿保险公司的业务已 不局限于上海和中国内地， 它的分支机构很快遍及了香港和东南亚。 1926 年， 斯达回到美国， 开设了美亚保险公司(AIU)。 1919 年，一位名叫斯达(C.V.STARR)的美国人踌躇满志地来到当时被称为远东中心的上 海。他看到了中国人

4、保险意识的薄弱，同时也看到了随着中国民族资本的成长，中国保险市 场蕴藏的潜力。他用仅有的一点资金开办了一家小型保险代理机构，也许是为了表示他立志 要开拓亚洲市场的决心，斯达将他的公司起名为美亚保险(AAU。美亚保险最初充当美国保险 公司在中国的代理，提供火灾和海上保险。随着业务的发展，斯达已不甘于保险伙计的地位， 很快，他又创办了一家真正的保险公司亚洲人寿保险公司。亚洲人寿保险公司的业务已 不局限于上海和中国内地， 它的分支机构很快遍及了香港和东南亚。 1926 年， 斯达回到美国， 开设了美亚保险公司(AIU)。 二战爆发，斯达将他的业务收到美国本土和拉美一带。战后，美亚保险公司重返亚洲，

5、同时将业务扩展到了欧洲、中东和澳大利亚。通过不断地新建和收购兼并活动，到 60 年代， 美亚保险公司已形成了一个庞大的帝国。1967 年，通过股权调整，形成了现在的美国国际集 团(AIG)。1969 年，在新总裁格林伯格的领导下，AIG 成为一家上市公司。美国华尔街日 报于 1998 年 10 月份公布了世界前 50 家最大保险公司，AIG 以 1600 亿美元的资产排在第 十位(前 20 家情况见下表)。 二战爆发，斯达将他的业务收到美国本土和拉美一带。战后，美亚保险公司重返亚洲， 同时将业务扩展到了欧洲、中东和澳大利亚。通过不断地新建和收购兼并活动，到 60 年代， 美亚保险公司已形成了一

6、个庞大的帝国。1967 年，通过股权调整，形成了现在的美国国际集 团(AIG)。1969 年，在新总裁格林伯格的领导下，AIG 成为一家上市公司。美国华尔街日 报于 1998 年 10 月份公布了世界前 50 家最大保险公司，AIG 以 1600 亿美元的资产排在第 十位(前 20 家情况见下表)。 管理营销资源中心管理营销资源中心 世界前 20 家保险公司 世界前 20 家保险公司 (百万美元) (百万美元) 排名 排名 公司 公司 资产 资产 资本 资本 净收 益 净收 益 97 97 96 96 1 1 4 4 安盛/国卫保险集团(法国)4 安盛/国卫保险集团(法国)4 407， 930

7、407， 93029，936 29，936 1， 317 1， 317 2 2 12 12 日本生命保险 日本生命保险 323， 297323， 2976，447 6，447 1， 992 1， 992 3 3 5 5 德国安联保险 德国安联保险 293， 686293， 68615，965 15，965 1， 129 1， 129 4 4 9 9 普天寿保险公司(美国) 普天寿保险公司(美国) 259， 482259， 48223，991 23，991 610 610 5 5 2 2 ZENKYOREN(日本) ZENKYOREN(日本) 245， 412245， 4122，954 2，95

8、4 96 96 6 6 3 3 日本第一生命保险公司(日本) 日本第一生命保险公司(日本) 219， 590219， 5903，026 3，026 1， 403 1， 403 7 7 7 7 美国大都会人寿 美国大都会人寿 201， 907201， 90717，095 17，095 1， 203 1， 203 8 8 6 6 住友生命保险公司(日本) 住友生命保险公司(日本) 181， 647181， 6472，653 2，653 1， 029 1， 029 9 9 12 12 英国保诚集团 英国保诚集团 178， 940178， 9407，120 7，120 1， 384 1， 384 10

9、 10 10 10 美国国际集团 美国国际集团 163， 971163， 97140，506 40，506 3， 332 3， 332 11 11 22 22 CGU(英国) CGU(英国) 151， 303151， 30313，256 13，256 1， 776 1， 776 12 12 25 25 ASSICURAZIONI GENERALI(意大 利) ASSICURAZIONI GENERALI(意大 利) 140， 742140， 742- - 794 794 13 13 14 14 全球人寿保险集团(荷兰) 全球人寿保险集团(荷兰) 134， 618134， 61814，329 1

10、4，329 1， 089 1， 089 14 14 13 13 HARTFORD FINANCIAL SERVISES GROUP(美国) HARTFORD FINANCIAL SERVISES GROUP(美国) 131， 743131， 7438，964 8，964 1， 332 1， 332 15 15 11 11 MEIJI LIFE(日本) MEIJI LIFE(日本) 122， 887122， 8872，493 2，493 954 954 16 16 15 15 荷兰国际集团 荷兰国际集团 120， 849120， 84919，448 19，448 1， 158 1， 158 管理

11、营销资源中心管理营销资源中心 17 17 - - 慕尼黑再保险公司(德国) 慕尼黑再保险公司(德国) 116， 076116， 0765，537 5，537 639 639 18 18 17 17 瑞士苏黎世保险公司 瑞士苏黎世保险公司 115， 896115， 89617，970 17，970 1， 221 1， 221 19 19 18 18 美国信诺保险集团 美国信诺保险集团 106， 411106， 4119，397 9，397 1， 086 1， 086 20 20 21 21 STATE FARM(美国) STATE FARM(美国) 103， 600103， 60037，600

12、37，600 3， 800 3， 800 资料来源:1998 年 10 月 30 日国际商报 资料来源:1998 年 10 月 30 日国际商报 重返老家一直是 AIG 的愿望。中国实行改革开放政策后，AIG 成为第一家与中国开展业 务合作的外国公司。1980 年，AIG 与中国人民保险公司合资成立了中美保险公司，从事境外 保险业务。1992 年，AIG 下属的友邦保险公司(AIA)拿到了第一张从事中国国内保险业务的 许可证，开业当天，AIG 在美国报纸上刊登了一张大幅广告，上书“回老家”三个大字，足 见其心情之热烈。 重返老家一直是 AIG 的愿望。中国实行改革开放政策后，AIG 成为第一家

13、与中国开展业 务合作的外国公司。1980 年，AIG 与中国人民保险公司合资成立了中美保险公司，从事境外 保险业务。1992 年，AIG 下属的友邦保险公司(AIA)拿到了第一张从事中国国内保险业务的 许可证，开业当天，AIG 在美国报纸上刊登了一张大幅广告，上书“回老家”三个大字，足 见其心情之热烈。 营销新理念 营销新理念 友邦公司给中国保险业带来的首先是观念上的冲击。 友邦认为， 寿险不同于储蓄和投资， 它首先是一项充满爱心的事业。友邦上海公司在电视台上开设了专题讲座，在向人们介绍人 寿保险概念时，首先提出寿险是爱心的产品，寿险事业是爱心的延伸。 友邦公司给中国保险业带来的首先是观念上的

14、冲击。 友邦认为， 寿险不同于储蓄和投资， 它首先是一项充满爱心的事业。友邦上海公司在电视台上开设了专题讲座，在向人们介绍人 寿保险概念时，首先提出寿险是爱心的产品，寿险事业是爱心的延伸。 友邦的观点是:买人寿保险首先是为自己的父母， 万一自己不在了， 父母仍然可以从保险 公司得到“奉养费”;第二是为自己的妻子或丈夫，万一自己不在了，对方可以从保险公司得 到补偿，得到物质上的安慰;第三是为自己的子女，万一自己不在了，仍然可以保证孩子的生 存条件，让他们继续接受正常的教育;第四是为自己，为自己意外的伤残买保险，为自己死后 的尊严买保险。人都有生老病死，这是天经地义的事，任何人都不能逃脱。人们应当

15、在健康 的时候为不健康做好准备， 在活着的时候想到死后的事情， 在年轻的时候准备年老时的事情。 友邦认为，在中国推进寿险事业，需要把西方观念与中国文化结合起来。中国人的传统是， 不愿谈自己的身后事，不愿谈意外或伤残，这是导致中国人投保意识薄弱的主要原因。但另 一方面，友邦也看到，中国人提倡尊老扶幼，这是推广寿险的有利基础。 友邦的观点是:买人寿保险首先是为自己的父母， 万一自己不在了， 父母仍然可以从保险 公司得到“奉养费”;第二是为自己的妻子或丈夫，万一自己不在了，对方可以从保险公司得 到补偿，得到物质上的安慰;第三是为自己的子女，万一自己不在了，仍然可以保证孩子的生 存条件，让他们继续接受

16、正常的教育;第四是为自己，为自己意外的伤残买保险，为自己死后 的尊严买保险。人都有生老病死，这是天经地义的事，任何人都不能逃脱。人们应当在健康 的时候为不健康做好准备， 在活着的时候想到死后的事情， 在年轻的时候准备年老时的事情。 友邦认为，在中国推进寿险事业，需要把西方观念与中国文化结合起来。中国人的传统是， 不愿谈自己的身后事，不愿谈意外或伤残，这是导致中国人投保意识薄弱的主要原因。但另 一方面，友邦也看到，中国人提倡尊老扶幼，这是推广寿险的有利基础。 在一般人看来，保险公司在推销时都非常热情，一旦需要赔偿时则困难重重。而友邦公 司则主张“投保从严，理赔从宽” 。他们对投保人的情况进行严格审查，有些情况下还需要对 投保人的身体状况进行检查。 与普通体检不同， 保险体检不仅要了解投保人目前的身体状况， 而且要了解家庭病史。公司认为，投保人如不真实报告自己的身体状况，保险公司理赔时就 在一般人看来，保险公司在推销时都非常热情，一旦需要赔偿时则困难重重。