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1、 北京网库互联科技有限公司关于电话行销教材目录1、电话销售模式2、电话销售组织的形态3、电话销售术成功率分析4、电话行销的相关问题5、电话行销的信念6、电话行销的技巧7、电话沟通拜访技巧8、电话访谈的 10 个小技巧9、电话预约的五个步骤10、打错电话？将计就计，成功销售！11、销售旅程中之十面埋伏12、关于电话拜访13、电话销售前的准备14、五步电话销售技巧15、打好手中的电话 北京网库互联科技有限公司电话销售模式电话销售的类别主要分为呼入电话（Inbound Call）与呼出电话（Outbound Call ） 。呼入电话我们一般所知道的呼叫中心，就是以呼入电话为主。著名的电脑厂商 DEL
2、L 公司，其在厦门设立的家庭用户电话销售部门，就全部是呼入电话的销售模式。呼入电话销售模式具有成交率高的特点（只是比较呼出电话模式而言） 。因为呼入电话一般是有需求的客户打进来，针对性、目的性明显，只要是电话销售技巧训练良好，成交的几率非常大。然而，呼入电话模式有一个很大的缺陷：其数量难以控制。如要获得很高的呼入电话数量，则需要企业做大量的市场营销宣传活动，频度与广度都要求很高，这样就使每通呼入电话的成本较高。例如 DELL 公司就常年在各大媒体上大打广告，其免费电话的号码非常明显的印在广告上，并每期广告设置促销活动，吸引潜在客户打入电话。呼入电话中，电话销售人员的压力较小，主要工作重点在于提
3、高电话销售成交率。这除了取决于产品的设计与定价外，最重要影响因素在于电话销售代表的电话销售技巧。对于任何有做市场宣传的企业，或是需要做客户服务的企业，都可以采用呼入电话销售模式来提高业绩。这些企业只需要在现有客户服务人员基础上增加呼入电话销售的职能即可，投入非常小，而见效却很快。呼出电话这是电话销售组织最常用的模式。一个典型的电话销售组织每天打出的销售电话少则数百，多则数千，铺天盖地的网撒下去，也能创造很高的销售业绩。例如笔者曾经辅导的一家网络服务公司，其 120人的呼出电话组织，每天拨打的电话数量超过 7200 个，该公司也获得每月以 80%的高速度增长。呼出电话模式最大的缺点是成交率低（比
4、较呼入电话模式而言，不同业态、不同产品设计差异较大） 。好处则是呼出数量可以由企业自己控制，每通呼出电话成本很低。由于成交率低，有效客户的接触率低，因此如要提高销售业绩，则除了电话销售代表的电话销售技巧之外，电话名单、产品设计、话术设计显得非常重要。要采用呼出电话销售的企业，其应具备两个条件之任何一条：客户分布范围广，每次现场拜访成本过高；或是客户数量巨大，需要不断开发新客户。后面我们会重点介绍呼出电话的销售组织形态。电话销售组织的形态电话销售组织分为两种形态内外结合电话销售组织主要特点是，整个销售活动分别由内部电话销售代表和外部销售代表共同完成。这里说的内部销售代表是指仅在公司内部拨打或接听
5、电话来完成某些销售环节，外部销售代表则是需要走出公司去现场拜访客户的销售人员。我们看下面这个典型销售流程：在这个销售流程中，电话销售代表在公司内部通过电话约访客户，同时也可能要承担销售追踪及售后服务的工作。很多公司都是外部销售代表自己负责约访客户，而内外结合的电话销售组织将约访这一职能独立出来，由专门的电话销售代表完成。我辅导过的企业中，将原有销售组织调整为这一组织形态后，其新客户的开发速度往往翻了几倍，效果非常不错。内外结合的电话销售组织适合的业种非常广泛，例如电脑软硬件业、物流业、广告业、贸易业、咨询服务业、网站建设业等等。如果您企业的产品价值比较高，且产品复杂，难以短时间在电话里描述清楚
6、，或是您的产品需要根据客户需求做定制，则适合采用这一组织模式。 北京网库互联科技有限公司纯电话销售组织纯电话销售组织则真正将电话销售的高效优势发挥出来。在这类销售组织中，销售流程的各环节均由内部电话销售代表完成，从接触新客户到最后成交，销售人员几乎不与客户见面，仅通过一通或数通电话就成交。纯电话销售组织虽然威力巨大，但并不适合所有的企业。如果您企业的产品不复杂，可短时间通过电话说明清楚，并且产品价格金额不高；或是因为市场上类似产品同质化严重，客户在采购时决策速度快，就可以采用这一电话销售组织。最常见业种有电信增值服务、互联网增值服务、软件业、旅游业、订票服务、个人金融保险服务、培训业、汽车业、
7、零售流通业客户服务。电话销售术成功率分析这是巴西新兴起的电话销售术。据调查，20 个电话销售员每天 操纵 5 部电话，每天工作 4 小时，每月能同顾客进行 12 万次电话接触。每一个电话销售员可以在一小时内向 20 个顾客打电话，其中有六人把电话听完。在 48 个听完电话的顾客中，有 8-10 人决定购买他们提供的商品。该公司所卖每件产品的成本比 通常销售法平均要低 25。这是一种高效益的销售法，可以使不耐烦的厥客平静下来，使犹豫的顾客下决心，使不按时付款的顾客及时付款。只要方式恰当，可以满足顾客的各种要求。电话行销的相关问题1、如何打陌拜电话2、如何打好电话找对人3、如何邀约客户4、如何快速
8、记录5、如何突破秘书关6、如何建立亲和力7、如何聆听8、如何问对方问题电话行销的信念1、拨出或接听的每个电话都是重要的2、打电话给对方是为了帮助他3、打电话可以达到想要的结果4、每一次通电话都比上一次通电话有进步5、决心成为电话行销的顶尖高手。电话行销的技巧1、保证通话过程中的座姿和笑容2、注意电话中的神秘感和紧迫感3、注意聆听对方的电话4、注意打电话的环境5、用电话中的声音和热忱感动自已和对方电话沟通拜访技巧 北京网库互联科技有限公司1、准备技巧a准备好客户资料、行业情况b注意电话使用场景2、电话接通后的技巧a问候、选择好称谓b简短而有礼貌的自我介绍c可先进行电话邀约，后预约 d 如领导不在
9、可让对方转告3、引起兴趣的技巧a紧迫感：要对方认为此电话的重要性b神秘感：要对方有进一步了解的兴趣4、诉说拜访理由的技巧a拜访目的是寻求合作：包括代为培训、代理呼叫中心产品设备、b针对该单位特点而打电话，寻找对方产品优点5、结束电话技巧 a了解到对方基本状况b预约好确定的见面时间和地点c了解对方需求6、电话回访技巧a对上次电话拜访表示感谢并告知新情况b了解对方目前意图电话访谈的 10 个小技巧随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。 1.首先，你必须明确此次电话访谈的目
10、的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。 4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山
11、地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责工作？” 5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下”。 6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 北京网库互联科技有限公司7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。 8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话
12、铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。 10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人关于电话拜访1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出
13、十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日
14、。5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持 50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。 10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。 北京网库互联科技有限公司电话预约的五个步骤第一步、准备 电话预约前必须准备好纸笔，了解一些预约对象的单位情况和行业情况。并必须调整好心态，带着一种每个电话都能有所收获的积极心态去拨打电话。第二步、开场白 开场白包括打招呼和自我介绍，开场白应自信、简单、明了。（可以简单的寒喧）例： “您好！我是中国网库的某某某，专门负责 114
