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1、上海小区推广促销方案 活动内容 活动主题： “惠”聚安华 畅享魅力空间 -安华卫浴小区行上海站 活动地点： 活动热线： 如何做到差异化？ 低价 赠品 沈阳周年店庆活动画面，销售额164W 创意 活动内容 例：小区如下 、世纪天成 、维多利亚 、先生的湖 、西山别墅 、万科城市花园 活动内容 活动主刺激点1-1:冰点畅享 冲击原料价 安华卫浴总公司为支持安华卫浴小区行走进上海，特批200 个新款座便器直供上海，并拿出专项资金，砍掉层层利润，底 价惠民，致力于让更多的上海人民用上健康节水的好卫浴。 安华卫浴小区行连体全包缓盖无纸篓马桶 aB1356座便器 原料价：599元 特供座便器因数量有限，先
2、到先得，售完即止。 o温馨提示：599元座便器为公司政策补贴特供款，不参加其他优惠活动。 活动内容 活动主刺激点：超值换购 只属于你 以上小区客户购任何一款浴室柜加499元即可换购价 值*元的安华aB1356连体全包缓盖无纸篓座便器 一个， 活动内容 活动主刺激点3：一站购齐 优惠连连看 购任意一款浴室柜享受购花洒类95折优惠，购齐以 上两个品类可享受购座便器9折优惠，优惠连连 唯你 独享。 活动内容 o活动主刺激点1-4：欢乐“砸”出来 悦购越 快乐 活动期间，顾客购物即可参加“欢乐砸”活 动，精美礼品等你拿，中奖率100%。 活动细则： 气球内装礼品券：毛巾、环保袋、代金券、小家电等。 o
3、活动主刺激点2-1： o购物即送安华毛巾一条，老客户可以免费 领取。 o购满2000元，可获赠安华单杆毛巾杆 GJ0601一个。 o购满4000元，可获赠安华双杆毛巾架 GJ0602一个。 o购满6000元，可获赠安华浴巾架GJ0603 一个。 活动内容 活动主刺激点2-1: 1元换购 史上最惠 安华卫浴一直致力于让更多消费者用上节水健康卫浴，值此小区行 期间，特推出史上最劲爆换购活动，消费满一定金额并交清全款 ，1元换购超值卫浴！ 消费满3000元， 1元换购浴巾架anGJ0603（原价标注） 消费满5000元, 1元换购安华龙头1B2727 （原价标注） 消费满10000元，1元换购安华花
4、洒3M5858 （原价标注） 消费满18000元，1元换购安华豪华马桶aB1366 （原价标注） 消费满30000元以上，1元换购安华智能马桶aB1380 （原价标注 ） 活动内容 活动主刺激点2-2 ：定金升值超值送 预交300元订金即可升级为500元再送价值*元 aN8402地拖盆。 温馨提示：最终成交额满3000元以上方可享受定金升值活动 活动内容 活动主刺激点2-3：魅力抱团 惊喜超常 活动内任意小区购安华卫浴达4户以上可享受货款直降 3%优惠，满10户以上可享受货款直降5%优惠。 活动内容 活动主刺激点2-4: 装修补贴 进店就送1000元 1000元分配：座便器类100元2张、淋浴
5、花洒100元2张、浴室柜 类200元2张、浴缸类200元1张。 每户仅限1000元，每件产品仅限使用一张，此券不找零不兑现。 附粘在存折的最后一页。 现金 券表 现形 式 活动内容 活动主刺激点2-5: VIP客户尊享特权 购物交款满10000元的客户，将获得安华 卫浴瓷砖VIP贵宾卡一张，当成享受总货 款减免5%的优惠。 活动内容 活动主刺激点3-1：买安华 游三亚 活动期间以下*个小区购安华卫浴购安华卫浴满10000 元以上累计达30户且交清全款，即可抽取价值4999 元三亚游大奖名额一个。 买安华10000元领取抽奖券一张，满15000元领取抽 奖券两张，以此类推。 温馨提示：参与抽奖订
6、单不退。 活动内容 活动主刺激点3-2：乐购惊天惠 免单到 尖叫 活动期间，进店购物满2000元并交清全款可领取抽奖券一张，满4000元领取抽奖 券两张，买得越多机会越多。 免单大奖 100% 1名 每月第一个星期天下午16:00到门店抽取 活动细则：中奖者需在活动现场（以现场报号3次为准），不在现场视为自动弃奖。 店长每月第一个星期天前的星期五与本月已购买顾客联系星期天抽奖。 抽奖采取滚动式抽奖，本期未抽中顾客，下一时期抽奖可继续参与，用这个环节与 客户互动，让客户为我们做宣传。 活动内容 精致物语系列：精致物语系列： anGJ0601+anGJ0603+anGJ0606+anGJ0607
7、anGJ0601+anGJ0603+anGJ0606+anGJ0607 原价：原价： 抢购价：抢购价：*元元 优雅风尚系列：优雅风尚系列： 3M5656+anPG3353G-APVC+1B37373M5656+anPG3353G-APVC+1B3737龙头龙头 原价：原价： 抢购价：抢购价：*元元 浪漫雅致系列：浪漫雅致系列： aB1340+anPG4380SX+an1A6060aB1340+anPG4380SX+an1A6060龙头龙头 原价：原价： 抢购价：抢购价：*元元 活动内容 都市丽人系列： an2M5858C+anPG3398-3+an81227an2M5858C+anPG3398
8、-3+an81227 原价：原价： 抢购价：抢购价：*元元 成熟睿智系列：成熟睿智系列： aB1320+anPG3350+an1B0905+an2M5757aB1320+anPG3350+an1B0905+an2M5757花洒花洒 原价：原价： 抢购价：抢购价：*元元 针对小区拿到比较普遍的户型图，应用圆方软件对 每个户型配置产品，出效果图。 活动内容 针对重点小区 ，掌握普遍 的户型图， 应用圆方软 件对每个户 型配置产品 ，出效果图 。配套餐 活动细则 o主刺激点2为可置换环节，每个地区方案内限用一种促 销方式。 o“买安华 游三亚”活动中，抽奖券需顾客自留。抽奖券 分主副券，主券顾客自留
9、，副券抽奖。当户数达到30 户通知顾客统一时间到店抽奖，由顾客亲自将抽奖券 投入抽奖箱。 o“买安华 游三亚”活动做长期推广，中奖者提供游三亚 影像记录，经中奖者允许情况下在小区宣传从而提升 安华小区推广知名度与美誉度。 活动执行 o1、小区推广任务 o2、小区推广流程 o3、小区准备 o4、小区导购具备智能 o5、小区进攻 o6、小区总结 小区推广任务 n收集市场信息 n提升品牌知名度 n小区销售额 n市场占有率 这是一场持久战 达成销售 小区推广流程 选择小区 挨家挨户搜索 确定方案 重点跟进目标客户 总结反馈 目标确定 任务划分 人员分配 后继跟进 准备阶段 出击阶段 总 结 小区推广准
10、备 o心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕 拒绝） o形象准备：着装、胸牌、名片 o资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主 家；2、产品宣传单页，喷绘；3、笔、资 料夹、香烟、业主信息登记表见附表 o导购技巧培训 o小区准备 小区推广准备导购技巧 o产品性能：掌握各个产品的主要性能 o施工工艺：掌握图纸设计基础知识，量房 知识，水位布置知识等 o成本预算：卫浴各单品及套餐组合预算（ 各种配件），瓷砖预算 o产品卖点：各个产品的主要卖点 o导购话术：针对顾客的提问应对话术 o沟通技巧：针对装修费内各人群（业主、 泥水工、装修公司）确定不同话术 小区推广准备小区准备 o选择小区 o确定方案 o目标
11、确定、任务划分、人员的分配 选择小区（在小区交房前15天作全面了解） 根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大 户型为主 售出比例：楼盘售出比例60%以上 购买群体：工薪阶层为主 楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量、 公价、接单情况 装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳） 楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施 不齐全，装修期限长) 楼盘性质：单位房（业主自购）、商品房（装饰公司）、回迁 房（游击队） 选择小区针对已开工的小区 o根据小区装修进度来确定可否进行品牌推 广； o已装、正装、未装比例； o小区户数300左右，售出比例50%，正装
12、比例在30%，可选择小区推广 确定方案 o小区点+促销 o宣传+促销 o宣传 o宣传物料：横幅、X展架、太阳伞 o小区点物料：小区所需物料：背景墙喷绘、太阳 伞、X展架、马桶台、马桶、所获奖项、横幅 人员分配（西景花园举例） o一种方法：根据幢数划分 小区名称幢数单元数户数导购 员 维多利亚 1幢-2幢8个单元160户李一 3幢-4幢8个单元160户张二 二种方法：根据单元划分 小区名称幢数单元数户数导购 员 维多利亚 每幢平均分配8个单元160户李一 每幢平均分配8个单元160户张二 任务分配 小区分组分区户数销售 额 卫浴瓷砖拜访 目标 户数 成交 户数 市场 占有 率 信息 收集 维多
13、利亚 李一 张二 1-2 3-4 160 160 10 10 8 8 2 2 80 80 50% 推广初期扫楼阶段1人1天或1人半天 入户交谈：15户*15分钟/60分钟=4小时 资料整理+午饭时间+交通=3小时 假设：前期200中30%在装修，初期扫完60户需要4天（理想状态） ，再加上期间对重点顾客的回访时间，扫完200户至少需要一周的 时间 推广人员一天拜访客户一般不要超过20户，否则不利于记忆客户的 特征，不利于目标客户的跟进。 小区推广人员具备职能 n掌握小区情况，作为小区人员，对小区内的情 况要了如指掌。 n小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心 中有数。 n在小区内摆点装饰公司
14、数量及装修工价（套数 ），使用卫浴品牌等相关情况并做好详细记录 。 目的：拉近与装饰公司与我们的关系。 有效拜访摆点装饰公司：有装饰公司名称、项 目经理姓名电话，设计师姓名电话，已接单户 数，工价，已进场数。 小区导购具备职能 n小区推广时间把握 n小区刚交房时，是最好的宣传和造势机会 。 n小区推广最佳时机：泥水工刚进场的时刻 了解家装时间表，水电改造一般3天，泥水木 工一般4天 小区导购具备职能 o有效拜访不同对象：泥水 工、装修公司、业主 小区导购具备职能 n泥水工、木工：没有行业冲突，可适当进 言获取主家信息，询问双包、单包，留下 资料。 有效拜访：泥水工、木工。询问进场几天， 单包/
15、双包、业主什么时候到工地，项目经 理姓名、电话。 单包，找业主或师傅推荐。 双包，找项目经理、材料经理到装修公司谈 合作意向或从业主入手改变用卫浴情况。 小区导购具备职能 主家：一般双休日，早、中、晚休息时间，装 修初期常在，水电改造时常在。 喜欢话题：装修的潮流和装修注意事项，卫浴 的常识和选购。 有效拜访：了解主家目前装修进度，目前对卫 浴认知程度，购卫浴品牌意向，交谈后感 兴趣的内容，交谈后购卫浴的意向，联系 方式 小区导购具备职能 o装饰公司：了解公司状况及用卫浴品牌情 况。记录工程负责人姓名、联系方式、装 饰公司地址、电话，安排时间登门拜访洽 谈合作。特点：注重质量和价位、服务。 详细记录装饰公司档案表，将来可成为合 作客户。 小区导购具备职能 o单包师傅：不可忽视，工人师傅的推荐起 到事半功倍的效果。 小区进攻 o搜索重点跟进目标客户跟进 小区进攻流程 o搜索：挨家挨户扫楼，填写业主信息登记表 ，根据施工进度筛选目标客户。必须挨家挨户敲 门，详细填写业主信息登记表，不能凭记忆 ，凭感觉。 o重点跟进目标客户：集中时间和精力跟进目标客 户，反复拜访。建立人际关系，再根据施工进程 反复拜访。 o后继跟进：对售后客户进行跟进获得宣传口碑， 对第一阶段未开工住户持续跟进。注：建立售后 客户档案表，记录客户详细情况，作为现场推广 的资本，重点跟进售出卫浴安装，带客户现场
