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1、行业分析提纲应用于咨询销售工作 1 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 * 行业分析提纲应用于咨询销售工作 2 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与
2、指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 行业分析提纲应用于咨询销售工作 3 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX市场发展迅速 年均增长 率38.6% 连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年 增长速度分别高出10个、20个、30个百分点 资料来源： 行业分析提纲应用于咨询销售工作 4 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 各种XX产品市场增长率不同 Unit: thousand
3、 tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% 行业分析提纲应用于咨询销售工作 5 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX产业趋向规模化、集中化 19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨） 年均增长率 19941995199619971998 12001080883949629 181226317441 505 17.53% 29.24% 前20强产量 全国总产量 行业分析提纲应用于咨询销售工作 6 Copyright 200
4、0 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX行业的SCP分析 S 结构C 行为P 绩效 XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局 国家政策逐渐 开放 WTO XX开始提高服务质量 ，加强管理，降低价 格 众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业 行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 行业分析提纲应用于咨询销售工作 7 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX行业的五力分析 供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视 潜在进入者 受到白酒业高
5、利润的吸引，有一部分准 备进入的未来竞争者 替代品 洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 产品都在侵蚀白酒市场 购买力 近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升 业内竞争者 各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争 造酒受到一定限制 潜在竞争加剧 原本属于白酒的一部分 市场被分割 白酒的消费在减少 市场竞争激烈 状况后果 资料来源：KFJ营销咨询报告 行业分析提纲应用于咨询销售工作 8 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 产业变化的驱动力与趋势 原材料生产销售 分销 _ _ 趋势 (trends)： 驱动 (drivers)： _ _
6、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 行业分析提纲应用于咨询销售工作 9 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 行业分析提纲应用于咨询销售工作 10
7、 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * A公司股权结构与组织结构 行业分析提纲应用于咨询销售工作 11 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * A公司经营状况 销售额（亿元） A公司历年销售额变化 1988 在全国第五 届评酒会上 被评为国优 质名酒,树 立起A公司 的品牌形象 1992 1992年以一 则“A公司酒 ,让人想家” 的广告,成 为家喻户晓 的品牌 1996年白酒 市场走向成 熟并开始萎 缩,A公司的 销售受到影 响,整体效 益下滑 随着低度酒 ，大陶A公 司的推出， A公司的销 售
8、达到历史 顶峰 1997年开始 白酒行业竞 争加剧,品 牌效应下降 ，A公司销 售继续下滑 行业分析提纲应用于咨询销售工作 12 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * A公司财务状况 行业分析提纲应用于咨询销售工作 13 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 业务/产品组合 市场增长率 市场份额 明星 现金牛 瘦狗 问题 低高 低 高 业务 A 业务B 行业分析提纲应用于咨询销售工作 14 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 各业务的销售额/利润
9、资料来源：内部分析 行业分析提纲应用于咨询销售工作 15 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 行业分析提纲应用于咨询销售工作 16 Copyright 20
10、00 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX市场构成-主要XX厂家 I H G F E D C A B 469,300吨475,730吨132亿元 53亿元926,502元 产量销售量销售收入利税总额人均创利税 行业分析提纲应用于咨询销售工作 17 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 Gaining share 30% 30% 15% 15% 各厂家XX增长速度 XX产量增长率 Losing share D(16%) B(5%) 各公司的增长率比较 E C(11%) A(1%) 行业分析提纲应用于咨询销售工作 18 Cop
11、yright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业 比较项 权 重 A 公司B 公司C 公司D 公司 生产能力 营销（销售）能力 财务（融资）能力 研发能力 质保能力 合 计 30 30 20 10 10 3 3 4 3 4 5 4 5 4 4 4 3 3 5 5 5 3 5 5 4 评分 (1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2) 90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50 33010045
12、0370430 评分评分评分 (1)*(5) 150 90 100 50 40 运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个） 行业分析提纲应用于咨询销售工作 19 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * XX市场竞争地位 资料来源：(圆圈大小代表销售额） 0% 30% 60% 90% 046810 市场份额 企业实力 B A G F C D 行业分析提纲应用于咨询销售工作 20 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 各公司满足客户需求程度分析 客户关注程度 C B A 资料来源：内部分析 行业分析提纲应用于咨询销售工作 21 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市场份额 #3 #2 #1 企业实力 三个生存者 三个赢利者 挣扎者，局部细分市场填补者 MS（#1）=4 * MS（#3） 资料来源：内部分析 行业分析提纲应用于咨询销售工作 22 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 * 各公司主要问题与解决方案 主要问题解决方案 abcdef
