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1、销售人员市场调查培训 市场调查的属性 市场调查的方法细分 调查的方法与技巧 调查结果统计与分析 一、市场调查属性 含义、目的、重要性、内容 以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的 收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为 决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营 策略提供参考与建议。 是什么 ? 1、对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司） 2、了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表） 三、为公司拟订经营策略提供依据（对公司）。 为什么 ? a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b) 是销售稳定和提高的基础；
2、c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 重要性 市场调研的内容 1地段（地点、交通、环境等） 2公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等 5面积与户型（面积与户型配比情况） 6周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包 括会所、健身房等） 7价格（起价、均价、最高价） 8推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9销售情况（销售率等） 10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11客户群体（客户群体分布情况） 12楼盘
3、优、劣势等 二、市场调查方法细分 由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙 有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于 依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场 ），再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再 从体回复到面，从面回复到点和线，不断循环往复，融会 贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也构成了房地产 市场调查的基本内容。 对单个楼盘进行市场调查，它不但是新进员工接 触房地产知识的第一课，而且也是资深人员对房地 产市场即时了解最为具体最为直接的途径。 点单个楼盘 第一项：是了解公司的组成 第二项：是分析楼盘的地理位置 第三项：是分析产品 第四项：是剖析价格
4、组合 第五项：了解广告策略和业务组织 第六项：是销售状况。 单个楼盘的市场调查包括六大项： 第一项：是了解公司的组成 即知道楼盘的投资、设计、建设、监理和物业管理等主要事项的承 担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的。 建设：鲁班奖、资金实力、技术水平 监理：甲级资质 从而评估楼盘的资信度和品质 目的因为房地产投资建设是资金大，周期长的一项工程没有足 够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。 第二项：是分析楼盘的地理位置 大的方向讲，就是分析 （1）楼盘的区域历史沿席 （2）区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等） （3）了解区域交通状况（公交、地铁、高架、城市道路及市政
5、 主干等） （4）区域公共配套设施（水、电、气等市政配套；公园、学校 医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市 场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。 小的方向讲，就是楼盘地块的大小形状，是临街地、角地还是 袋地所处位置，它的东西南北邻居是谁？进出道路如何？ 目的和其它商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离 的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 第三项：是分析产品 这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总 建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观，总建套数与房 型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度 目的分析产品是理解楼盘的基础，只有认真
6、分析产 品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 第四项：是剖析价格组合 即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活 动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三方面。剖析价格组合并 了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。 单价：最低单价、最高单价、平均单价 主力单价：是指所占建筑面积比例最高的单元，所标定的销售单价，是我 们判断楼盘客户定位的关键。 总价：最低总价、最高总价、总价范围、主力总价 总价配比：指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量 在总销金额中所占的不同比率。 付款方式： 作为一个隐蔽的价格调整手段，一个有力的促销工具，付款方式是房地产 营
7、销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表，它反映 了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突，交织和平衡。 广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择（大众媒体、 自身媒体、户外媒体、直接销售、自创媒体、人际传播），广 告密度和实施效果等。业务组织则是指销售点的选择，人员的 配置、业务执行。 第五项：了解广告策略和业务组织 对楼盘的各种因素的评判，最后还是归结到具体的销售结果上 ，而且具体的销售结果还不单是一个销售率的问题。虽然正确详 尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是最关键的地方， 什么样的房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户 最主要的地方是什么？购房客户群
8、有什么特征？所有这一切，都 是市场调查应该了解的。 第六项：是销售状况。 三、市场调查的方法和技巧 1网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2电话调查法 直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己 是同行调研。 3亲临现场调查法 调查的方法 亲临现场调查法可采用以下几种方法： 1) 扮客户买房： 优点可以从销售人员口中获得有效信息； 缺点不够详细，只能 针 对小范围了解数据，如问太专业太多的问 题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。 2) 以同行身份直接调研获取相关数据： 优点以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容； 缺
9、点内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。 3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（ 切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去 调研。 优点可 以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉 你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息 明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、 质量等要求； 团队分工-明确团队（工作小组）人员组成、任务分工及协作关 系； 工作计划 谁做，什么时候做等； 资料预热-有关调查对象（商圈、项目的书刊、报纸、网站等） 公开信息与内部资料； 配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码
10、 相机等； 考察线路-前往考察对象的交通工具、入口、行走方向、重要节 点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 时间安排-市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚 ），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。 前期基本准备 调查的技巧 1、调查前的准备技巧：仪容仪表准备；交通工具准备；调查角色 的准备；（公司人员、替家人看房、跟朋友一块看） 2、若对身份产生怀疑时，应对技巧 u小声、拉一边告诉他：有无回扣。 u手机或通讯工具的运用（事先告之客户） u不停地暗示销代。你要买（在别的楼盘看过已下定 或退定） 3、在售楼部停留时间，尽量要短暂。（让销售代表领你去看房） 好处：去工地现场，
11、随着体力的消失，而减少警惕性，另一方面现 场是销售代表的阵地，而且容易碰到熟人。 4、询问方式技巧 不要直接询问；如：开间，楼间距 不要太专业 5、如何判断销售率技巧 四个关键渠道： u销售现场：来人量；来电量；销售代表状态 u工地现场：施工场面；场料堆放；工人状况 u客户 u户外广告：围护工作 6、留真电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈的购买欲 望，借机再了解不知道的东西和试探最底价。（获取之后，不 再回电） 7、最好分工，每天登记汇总。 1、摆正心态、有自信，相信自己就是购房人 2、不可穿戴过于“廉价”，（尤其是高端楼盘） 3、最好公司能派车陪同，如不行可“打的士” （尤其是高端楼盘）
12、 4、准备好相关的工具（录音笔、可录音照相的手机等） 5、不可说过多的专业术语 6、不要拿过多的其他项目资料 7、留心其他客户对产品的需求 8、项目500米之内的配套及环境、交通等情况 9、是现房一定要去看，有样板间一定要看 10、准备充分再出发。 注意事项 1.带着问题调研：提出项目开发所要解决的问题，有了问题，就 有方向。 2.有目的地进行调研:带着朦胧的创意，如可能成立的理念、定 位、经营思路与方向等。 3.20/80法则：时间与精力用于核心问题上，不求系统全面，但 求在核心问题上的重点突破。抓住重点人物，尤其是要与老板深入 沟通。同时重视与专业人士和机构的沟通，尽可能占有他们的信息 。
13、 4.“顺瓜摸藤”法则：注重考察当地楼盘的开发推广水平，以“ 顺瓜摸藤”的方法从各种开发和营销现象中寻求本质为什么会 这样做？其目标是什么？效果又怎样？这种市场效果反应出消费者 怎样的心态？ 在操作中具体实行 一是：上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生 和开每天的清晨例会； 二是：中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫 状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是：下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各 种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 到售楼处有几个时间段要避开： 装修标准：2000-3000元/平方米 住宅 单元 客饭厅地
14、面与墙面柚木地板、高级乳胶漆 睡房地面与墙面柚木地板、SABBIA墙纸 窗户铝合金双层中空玻璃 窗台大理石台面 大门实腹防火防盗门 睡房门实腹木门 厨房门日式大理石推门 附送家具大理石吧台，加拿大枫木与不锈钢组成式酒柜.意大利FEDI真皮沙发 厨房地面与墙面装修高级防滑地砖、罗马瓷砖 橱柜POGGENPOHL德国厨柜 家电、配置Smeg灶具、洗碗干碗机，入式冰箱，抽油烟机，微波炉，电烤箱 浴室地面与墙面装修地面：杜邦corian大理石 ,墙面：大理石 洁具西班牙ROCA洁具,按摩浴缸 家电、配置 LG15寸超薄液晶电视、富绅.史丹利（Fullcent.Stanley）卫浴五金德国 汉斯格雅（hansgrohe）龙头、德国柏森玻璃造型台面 其他 设备 工人卫生间西班牙ROCA台盆、坐便器 住宅阳台交房标准高级防滑面砖 天台花园交房标准大理石台阶、防滑面砖 热水系统能率20升热水器（单套公寓）、300升锅炉（复式） 电话、宽带及电视千兆以太网交换技术，光线电缆1000M进楼，超五类线100M入户 电气设备装置奇胜电器 保安系统 掌纹门禁系统、小区周界红外线报防系统、住户紧急呼救系统、报测报警装 置及家电远程控制系统 燃气天然气 量表12-21KW 空调设备美国TRANE中央空调大金VRV家用中央空调 智能化设施1000兆光纤 Thanks
