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1、 动作分解打造区域经理影响力这个“冬天里”，市场竞争更加白热化，可是您的区域经理们却是：一趟趟出差，收效甚微业务能力距离市场竞争要求越来越远越来越多的被经销商不理睬自己很努力，可往往事倍功半在经销商面前总是很被动，却又很无奈面对市场总是很迷茫，却又找不到方向于是，出差效率越来越低 出差费用越来越高.这就是公司最大的成本：缺少业务技能与个人影响力的一线区域经理们！ 课程纲要课程名称：动作分解打造区域经理影响力授课对象：区域经理、销售经理等课程时间：2天（6小时/天）第一部分：打造个人影响力 提升渠道执行力一. 区域经理：影响经销商 首先改变你自己1. 走出迷茫与麻木 树立积极心态（1） 区域经理
2、的三种消极状态及其后果：n 麻木迷茫型：无目标，无追求n 消极逃避型：挫折太多，混日子n 抱怨不平型：暴躁抱怨，只找别人的原因n 三种状态在经销商面前的表现，以及对经销商产生的负面影响（2） 用自己的积极心态影响经销商n 人生态度：追求（洗脚工）有目标才有未来，才有快乐，不要痛苦的工作n 工作态度：抛弃打工心态，用老板的心态承担你的责任，责任比能力更重要n 弱势心态：抛弃浮躁的心理，建立健康的积极心态2. 打造四大能力 提升个人软实力（1） 新竞争下区域经理必须具备的四种业务能力n 业务能力落后于市场竞争的要求 后果很严重n 渠道人员必须具备的四种能力： 渠道开发能力 市场分析与策划能力 终端
3、管理与培训能力 经销商公司化管理能力（2） 与时俱进 快速学习与提升n 工作中快速提升的两个途径与三个层面n 挑战自我的“拔苗助长”式成长n 不停的“装”n 给自己找一个榜样二. 掌握关键动作 快速提升个人影响力1. 先“洗脚”，再“洗脑”：n 为什么经销商不理睬你的“洗脑”n “洗脚”比“洗脑”更有用n 给经销商“洗脚”的原理及其步骤n 树立正确的“洗脚”心态2. 展示诚意 用心打动经销商： n 经销商先认可你的人，才能接受你说的话n 放低姿态 先呈现自己的价值n 新、老渠道人员呈现自我价值的不同方式3. 把握关键事件 快速树立个人威信n 利用好个案的放大作用n 关键事件的处理需要能力，更需
4、要敢于担当责任n 能够提升个人影响力的关键事件有哪些？4. 点准穴位，比他还要了解他的市场：n 经销商需要你帮他，但更害怕你太了解他n 比他更了解他的市场，让他“没借口”n 深入了解经销商市场的5途径和四大内容n 做经销商的经理人5. 改变被动局面，把经销商引导到自己的方向上来：n 经销商总是借口有事不理你，怎么办？n 你安排的力所能及的事情，经销商总是执行不力怎么办？n 管理好经销商的时间n 带着方案向经销商反映问题n 书面化安排工作事宜6. 同流不合污，保持距离： n 客情关系不等于个人影响力n 同流不合污，保持距离n 没架子不等于没架子n 坚持原则，坚持自己：对自己负责、对事情负责、对公
5、司负责7. 找准前任不足，快速导入以获得认同n 新任区域经理不要钻进前任的“阴霾”里n 及时解决前任不足，快速获得经销商认可第二部分： 动作分解打造区域市场销售力一 . 区域市场分析与策划n 三种市场的区别攻略： 新市场启动攻略 强势市场提升攻略 弱势市场突破攻略n 分析与策划： 诊断与分析：品牌、终端、销售通路、经销商理念与思路、经销商执行力、经销商实力 策略及方案：通道拓展及提升、促销推进、品牌推广、店面提升、团队建设、经销商观念、其它等n 执行、跟进与辅导：二 . 终端管理与培训1. 店面三诊断： 店面销售能力综合诊断、 产品及其价格组合诊断、 导购状态与技能诊断2. 店面管理与培训 店
6、面自我造血培训导入 店面管理问题破解 现场座谈与辅导 日常落地培训：产品、导购技巧、服务等3. 店面推广与拦截 价格吸引力推广 产品推广 促销推广 人员拦截三 . 区域市场短期突破四大工具1、 区域市场如何实现短期突破n 2012年销量突破点在哪里？n 区域市场突破四大工具n 四大工具实施的基本条件 2、区域市场短期突破四大工具与实战工具一：成功促销提升经销商信心n 经销商为什么不愿意做促销活动？ 失败之后的信心丢失 不敢投入，担心失败 等、靠、要思想严重 想做，但不知道该怎么做n 帮助经销商算账 推动经销商主动促销 参观成功的促销活动，发扬榜样力量 核算投入产出比 协助示范动作，培养进取精神
7、 阐明厂家支持范围，规划促销场次：跟进厂家促销+商家主动促销 把握四大原则，提升促销成功率n 促销理念提升： 顺势：315、51、101 借势：阻击拦截、卖场店庆、焦点营销 造势：新品推广、联盟团购、店庆活动工具二： 做深做透“小区推广”n 小区推广是经销商与自己思想的战斗。 为什么做“小区推广”总是那么无奈？ 从“坐销”到“行销”，从被动到主动的过程； 如何抢在对手之前获取客户认同； 把客户从被窝里直接拉到门店、扩大潜在客户群体；n 教会经销商做好小区推广的七步骤： 小区的选择（针对区域市场小区的具体分析,建立楼盘档案表）； 小区入驻（小区入驻时间、形式、各种物料准备）； 小区推广阶段（各种
8、推广形式、小区广告的方法、疑难问题解决）； 客户信息管理（扫楼报备、各种回访、坚持，解决方案）； 收网（活动氛围、场面控制、客户到场率、签单率）； 总结（各项结果统计、活动总结）； 制定下一步工作计划（已签单客户回访、跟踪等）；n 帮助你的经销商解决小区推广中的常见问题！ 导购员对于搜集信息的态度不对怎么办？（不重视、信息混乱等）； 信息报备后与业务员脱节怎么办？（包括：业务员不知道回访后客户的反映、针对不同状态的客户做出不同决策、业务员不经常了解两表：客户信息汇总表、客户信息回访表等）； 上门回访存在难度，做的过程中打折扣怎么办？n 改变你的经销商对待小区推广的心态！ 老板要坚定的把小区做深
9、、做透； 老板要把小区推广当做日常工作来抓； 促销是小区收网的一种形式； 老板要把对店面的关注放到小区上面； 小区推广只有坚持到底才能出好成绩。工具三：重组“设计师沙龙”n 帮助经销商定好标准 你的品牌在当地市场的定位； 你的各系列产品中合作型产品的“独立性”； 区域型装饰公司展厅与专门展厅的不同作用；n 高端产品价格的确定 高利润的产品才具有合作空间； 店面销售要能扛得住价格（扛价策略）； 合作产品价格不存在其它冲突问题；n 经销商与“装饰公司”的关系维护 投其所好，用“耐心”赢得设计师； 搞好“设计师沙龙”，做出自己品牌的小圈子； 日常进行设计师维护的各种方法介绍；n 常见设计师“返点”等
10、疑难问题解答 预返点与预存款法如何做？ 报备后返点与常规返点如何做？ 设计师自己上门索要返点的解决方法？工具四：耐心细致做强“品牌联盟”n 做“品牌联盟”的前提： 品牌的“江湖地位”与名气； 参与联盟的各品牌选择； 在联盟中，你选择 “当大款”还是“傍大款”； 品牌联盟中合作模式构想；n 利益预估与利益分配 当地市场资源共享，如何共享； 当广告资源共享，如何共享； 品牌联盟怎样“组团出击”，使效益最大化；n 品牌联盟的活动方案制定 自有品牌方案与综合方案； 联合活动方案模式优劣势分析；n 品牌联盟中执行委员会的确立 品牌联盟中执行委员会是怎样组成的； 在品牌联盟中如何进行培训组合； 形成品牌联
11、盟后，如何进行后期保障； 品牌联盟里的十条军规。回顾与总结皇冠商家浅谈淘宝我是一个从什么都不懂到,慢慢明白一些道理方法 一点点的积累信誉 现在的信誉已经到了皇冠。2012年2月份开的店 今天写贴也是一个偶然的机会 有人在帮派上问我怎么做淘宝 因为平时淘宝店比较忙,托了好久才抽出时间把经验总结下分享给大家对于新手而言我有几条忠告 一 如果你是做实物的请不要做虚拟 也不用去听那些虚拟的说怎么怎么把店铺做好怎么怎么弄 如果他们能做好早就做实物了 当然如果虚拟能做好的都不是一般人 这类人改行做实物会做的更好二 不要刷信誉 一开始信誉确实是新手的软肋 但是如果想着刷信誉做起来的话 从我身边和我一起开店的
12、看 刷信誉的没一个做起来的 也有很多让淘宝封了店 三 别把淘宝当成是一个 在电脑旁看看电影听听音乐 接接单就能赚钱的行业 淘宝不比任何一个行业轻松 有人说传通行业很累 你没见过 夜里两点就要起来进货卖菜的小老板 四点起来送牛奶的大叔 三点多还没睡的小偷们他们的幸苦 但是你却不知道做为淘宝店主的我为什么知道夜里两点三点四点有人在干嘛,那是因为那个时候我还没睡在做着枯燥无味的推广,在学习PS的制做,在研究同行们的策略,内心在挣扎是关店还是继续干下去.淘宝需要的精力是无限的,四 新手不要乱花钱 你是来淘宝赚钱的不是来花钱的 在你什么都不清楚的清况下请不要用一些花钱的东西 直通车 模版 等你做起来的时
13、候这些你自然会用但决不是一开始就做 也不要去买东西 常常看到身边的人开的店几个月下来卖家信誉没见长 买家信誉要上钻了 直通车什么时候做 当你每天忙着做别的事没有时间推广的时候你可以尝试着做一下一开始不会做不要紧时间长了自然就有经验了 为什么忙不过来还要做直通车 因为以自我推广做起来的网店大多数流量来自推广所以你忙了没时间推广了那就你要做下直通车保证你的流量稳定这样你发展会越来越快 当你不做推广又不做直通车 这样你的流量会慢慢降下来销量也同样这样慢慢下来 等你意识到的时候以经晚了你又要花很长一段时间推广才能拉起这来个时候问提又出来了你忙了又没时间推广了所以 这是为什么忙的时候要做直通车了五 做好
14、定位 分析自己网店的买家,根据已往的买家，分析这些客户的特点，他们的年纪，职业，年龄，爱好等，可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传，根据买家不同的特点进行宣传推广如果你知道自己的定位，那么恭喜你的淘宝小店成功了一半。六 做什么产品并不重要 (这一点要参透需要点时间)重要的是你怎么去做 好的产品可能会做的更顺当一点 赚的多一点 但是你只要学会怎么做 以后作什么产品都会很好的上手 接下来是要怎么做了 1 店铺 产品曝光律是关键中的关键现在的淘宝网店铺是酒香也怕巷子深，再好的产品也需要店铺有流量，有了流量才可能成交,如果你要想您的店铺能从众多店铺中脱颖而出。这一个过程需要很大的毅力和坚持。别听做虚拟的他们说装修要如何如何的好,你装修再好没人看鸟用都没 我不是说装修不重要因为装修要学的东西太多所以只能慢慢学,只是新手的着重点在什么地方 先有人来看了 再想办法把客人留住,新手都会出现这种误区 每天花大把的时间在装修上 无论您是专职卖家还是兼职卖家，既然您在淘宝里开店，就要保持一定量的在线时间，即使你没有空与顾客交流，也要保持挂着旺旺。试想一下，一个店开着，而没有营业员，怎么会有顾客光顾呢?
