互动式六方位绕车介绍.

《互动式六方位绕车介绍.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《互动式六方位绕车介绍.（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、以09江铃宝典为例 知识技巧 态度 产品 概 述 诚恳的态度让客户感觉到销售 顾问的热诚，减轻客户的担心 ，在产品介绍时与客户互动并 引导客户提出问题，销售顾问 也因此探寻客户的需求，进一 步针对客户需求，满足客户需 求，达成销售目的。 丰富的产品知识，熟练的绕车介 绍技巧，更显销售顾问对产品的 信心，更以专业的形象赢得客户 的信赖。 互动、专业的介绍技巧使销售 顾问想传递的产品信息与客户 的需求结合，接下来的销售流 程才能更顺畅的延伸，直至成 交。 方向盘调整 至最高位置 确认所有座椅都 调整回垂直位置 钥匙放在随时 可取放的地方 驾驶员的座 椅适量后移 前排乘客座 椅适量前移 座椅的高度调

2、整 至最低的水平 收音机的选台、 磁带、CD准备好 保持车辆清洁 确保电瓶有电 确保油箱存 有适量燃油 绕车前的准备工作 准备车辆 绕车前的准备工作 准备资料 了解了解顾客需求顾客需求 （产生顾客利益产生顾客利益） 顾客需求评估表顾客需求评估表 了解产品配置了解产品配置 （提供符合需求的产品配置提供符合需求的产品配置 ） 产品配置表产品配置表 了解竞争品牌了解竞争品牌 （竞争比较分析竞争比较分析） 性价比工作单性价比工作单 提供佐证资料提供佐证资料 （证明你所说的都是真的证明你所说的都是真的 ） 相关技术相关技术 参数与图参数与图 片片 相关媒体报导相关媒体报导 绕车介绍的方法和技巧 介紹方法

3、介紹方法 针对性介绍 选择性介绍 全面性介绍 绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左 前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准 FBI介绍法 绕车介绍的方法和技巧 左前方 开始介绍 打开发动机舱 从右方乘客侧观 察侧面 从后面观看并 打开货箱 在驾驶座侧 处观看 进入车 辆内部 左前方 绕车介绍的方法和技巧 09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典 的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造 艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的 外型设计、最领先的科技、

4、最精湛的工艺、最严谨的制造 流程，完美打造出来的高性能轿卡车。 现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝 典 绕车前概述 绕车介绍 销售顾问自信满满的伸出右手引导 客户视线至整车 展车左前方 与客户 站在左 前方45 度角 销售顾问：逐一说明09款宝典改款重点宝典应用视觉 美学，引领皮卡魅力设计 项目1： 俊朗魅 力设计 动作1销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车 话术 说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学 设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅 、 圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦 条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。 动作2销售顾问：

5、手指改款之处，并逐一说明09改款重点 项目2： 福特家族 视觉X 焦点特 色 动作1 销售员演示X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧 、车门的手势 话术 09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯 及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战 略关系，因为此设计是福特申请过专利的。 X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调 整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风 噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。 09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的 成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人 士，09款宝典确实非常

6、适合。 （适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。 动作2 销售顾问：鼓励客户动手触摸X焦点线形及高钢线条张力轮 弧造型 项项目3： 光律学 晶钻头钻头 灯组组 动动作1 销销售顾问顾问 ：弯腰手指向光律学晶钻头钻头 灯组组 话术话术 09款宝典的光律学晶钻头 灯组：光束经过 反射光律内 镜的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接 通，使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。 动动作2 销销售顾问顾问 鼓励客户动户动 手：试试一试试透明PC材料取代压压制 玻璃，加上UV超硬度镀镀膜 （防紫外线线，保证证PC不易 老化），增加耐冲击击性,体现现福特安全造车车理念及严严格 的FORD

7、质质量管理体系。 项项目4： 高穿透 力 强光雾雾 灯 动动作 1 销销售顾问顾问 弯腰手指向：高穿透力强光雾雾灯。 话术 09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体 造型和谐一致，照明效果更好。在恶劣的天气或起雾 下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶 安全性 。 动动作 2 销销售顾问顾问 鼓励客户户提问问：销销售顾问顾问 引出起雾雾是空气中 有大量的水分子，一般灯光照射会发发生反射, 只有高穿 透力的雾雾灯才能有效穿透雾雾气。（浓雾 能见度低时, 请遵守交通指示） 项项目5： 全新造 型的 前保险险 杠 动动作1销销售顾问顾问 弯腰手指向：全新造型的前保险险杠 话术话术 09款宝典

8、，全新设计 的前保险杠与车身同色，在强调 整体美感的同时，增强了内衬钢 梁吸能防撞作用，时 速低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形 ，减少进厂时间 及维修成本。 动动作2 销销售顾问热顾问热 情鼓励客户动户动 手：触摸JMC标标志性的镀铬镀铬 进进气隔栅栅，强调调九年柴油皮卡销销量冠军军！ (介绍绍宝典品 牌及实实力铸铸就辉辉煌事纪纪) 了解宝典的实实力。江铃铃宝典 的市场场保有量已经远远经远远 超过过10万辆辆，激发发客户对户对 宝典 感性的购买购买 欲望。 展车正前方 边走边说 . 引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱 引导导客人打 开发动发动 机 舱舱前先概述 引导导

9、江铃铃投资资数千万元建立了功能齐齐全的发动发动 机实实 验验室，在发动发动 机性能测试测试 、排放测试测试 、冷起动动 测试测试 、可靠性耐久试验试验 等方面处处于国内先进进水 平。并与福特公司联联合建立跨国开发发平台，通 过过与多家国际顶际顶 尖发动发动 机技术术开发发商、制造商 建立了合作伙伴关系，包括德国BOSCH、奥地 利AVL公司及德尔福等，一系列国际际前沿的发发 动动机技术术在江铃铃得到率先应应用。 项目1： 发动机舱 合理排列 设计 动作1 销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的 皮卡江铃宝典 话术 09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层 溃缩理念设计，分别使

10、用三种不同的钢材,高钢性钢材， 超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结 构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。所 以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配 置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。 动作2 销售顾问指引：发动机、TDCI的标志，江铃的领先高效 动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,下沉 式发动机的安全更是了得。 项目2： 经典五十 铃4JB1欧 III 柴油发动 机 动作1 销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机 欧III柴油发 动机 话术 江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生 产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机

11、的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟 。经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。 低转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即 可起步，重载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分 合乎国内的使用工况。 动作2 销售顾问鼓励客户提问： 市场上皮卡销量最大的黄金 排量为? 引出：皮卡的黄金排量为2.8L(寻求客户认同 ) 依据皮卡的车重马力比及用户的实际使用，2.8L排 量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配，为市场上 客户的最爱。 项目3： 德国博 世 电控高 压共轨 喷射系 统 动作1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志 话术 09款宝典采用德国博世公司最新

12、版本的“进口电控高压 共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节， 针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油 压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整 车的加速性能。配合博世公司最新版本生产的EGR废气 循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害 气体和颗粒物的排放。 动作2 销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷 油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各个 喷油嘴提供同样质量、同样压力的燃油，使发动机运转 更加平顺，从而优化柴油机综合性能。而传统柴油发动 机由各缸各自喷油，喷油量和压力不一致,运转不均匀， 造成燃烧不平稳，噪音大，油耗高

13、。 项目4： 发动机盖 隔音衬垫 动作1销售顾问：弯腰手指向：发动机盖隔音衬垫。 话术 江铃造车是按照福特及五十铃造车规范, 坚决采用优 质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪 音。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：市场上用户反应最耐用的皮卡 是哪款？引出：江铃造车实在可靠。寻求客户对江铃品 牌的信心 项目5： 百公里油 耗/ 开车成本 动作1 销售顾问提问：您知道在2005年8月30日江铃汽车第四届 节油大赛全国总决赛，最节油是百公里油耗/升？ 话术 在2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛 暨“10升油穿越海南”挑战赛上，来自全国各地的55名江 铃用户，驾驶江铃宝典全

14、部成功穿越从海口至三亚的比 赛路段，其中大连选手刘先生仅用6.44升柴油跑完240公 里赛程，创造了江铃宝典百公里耗油2.68升的佳绩！ 江铃宝典每百公里的油耗在5升至8升之间（综合各种 路面使用情况），合同等动力的其它车型相比，耗油少5 至7升。以此估算，每辆车跑10万公里至少能节油5000升 ，按现在的油价，即省钱在30000元以上。以每辆车行驶 30万公里计算，宝典每辆车可节约90000元。 动作2 销售顾问：拿出准备好2005年8月30日江铃汽车第四届节 油大赛全国总决赛暨“10升油穿越海南”媒体软文 (寻求 客户认同) ，江铃宝典是所有皮卡中最节油的皮卡，并 再次确认客户需求是要汽油

15、机或柴油机。 展车右前方 当发动机舱介绍完毕后 ，随即引导客人来到展 车右前方 边走边说 . 引导导客 人 至展车车 右前方 边边走边说边说 ： 宝典车车系引进进全套五十铃铃原装生产线产线 ，结结合FORD产产品开发发管 理流程，共享福特全球技术术平台，福特工程师师更是积积极的全程 参与09款宝典的外观设计观设计 、研发发、生产产、验证过验证过 程，遵循福特 FPDS产产品开发发流程，产产品在开发过发过 程中，有累计计超过过1200万公 里的各种验证验证 及耐用测试测试 。严严格的FORD质质量管理体系及千锤锤 百炼炼的品质质，是其它品牌无法相提并论论。 项目1： ABS防抱 死装置 动作1

16、销售顾问指引：从宝典轮胎规格15吋五幅式动感铝圈搭 配 215/70/15R说起！ 话术 09款宝典标配制动防抱死系统（ABS）可保证汽车在 制动时 的操纵稳 定性和制动效果，使汽车在任何路面 上制动时 都能保持良好的转向能力，并且防止甩尾和 侧滑。加上可起到1:8倍踏板增力的真空制动助力泵 ，和直径257mm大型制动盘 ，制动灵敏，散热效果好， 热稳 定性高。所以我建议您购买车辆时 一定要带标 配制动防抱死系统配置的车款，确保有效制动。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：ABS市场上很多小轿车上都有 ，标配在皮卡上不多，目前市面上就您知到道有几款? 09款宝典ABS采用新一代控制系统、电子式三通道，制 动噪音低，升压过程平稳，操纵稳定性和制动安全性更 好 ，所采用的ABS系统比一般小轿车的ABS系统版本还 要高。(搜集竞品信息，推敲客户意向车款，进而作专 业的竞品分析)。 项项 目2 ： 车车身车车 门门 制造技 术术 动动作1 销售顾问：拉开镀铬