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1、2.1课程大纲第一部分第二部分2.1.1一级目录了解采购采购谈判技巧2从两句名言谈起名言之一n采购人员不是在为公司讨价还价而是在为顾客讨价还价我们应该为顾客争取最低的价钱。-山姆沃尔顿沃尔玛的创始人3名言之二n在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。-杰克韦尔奇通用电气前任CEO4采购的定义是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动也称“供应管理”5采购的误区6传统采购的4大误区n误区一:nn采购就是杀价采购就是杀价越低越好越低越好所以应重于谈判所以应重于谈判技巧技巧n误区二:nn采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬不吃白
2、不吃，不拿白不拿不吃白不吃，不拿白不拿n误区三:nn采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员以防腐败以防腐败n误区四:nn采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货拖延付款拖延付款玩经济魔方玩经济魔方.7从传统采购到战略采购时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832年查尔斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”视作关键的业务职能.19
3、60年采购被视为利润中心批量采购MRP（物资资源计划）问世采购人员使用:谈判技巧学习曲线成本分析库存控制卖方培训买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运物料短缺等使采购成本剧增采购也由此引起高度重视成为组织关注的焦点采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式采购订单趋向小批量多批次多品种(“少食多餐，看菜吃饭”）1990年网上采购互联网与电子商务采购的网络化电子化2000年全球采购与采购的规模化外包采购与采购的专业分工8小结n采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。n采购
4、发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。9战略采购的四个关键特征n从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。n对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：特征一：从关注单价到更多地关注总成本。特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。10采购金额下降对利润的影响目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本100050050%30
5、030%10010%1000475300100？100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？11“一语中的”n采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱。n降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径。12采购的五大功能采购的五大功能最合适时间最合适品质最合适数量最合适供应商最合适价格13采购的功能短期中期长长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应应采购购市场场开发发14采购是“三明治”公使司用内部门采购部门供应商15不良库存发生的原因及1.库存补充的错估2.成本意识的不
6、彻底3.销售计划的剧烈变更4.安全库存定的过大5.保管或出库手续不当6.对市场的预测不准确7.公司各部门联系欠妥8.预估进货或生产过多不良库存1.影响利息负担的升高2.保管费用的增加3.管理费用的增加4.陈旧化及过时化导致的损失成本增高利润减少后果1617什么是谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情18衡量成功谈判的三个标准明智有效友善19谈判的三个层次20阵地式谈判与理性谈判n1.阵地式谈判的特点：n结果不够理想n谈判没有效率n给友谊带来危险n多方参与时更为不妙n友善并非答案21理性谈判1.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：人：把人与事分开。朋友是朋
7、友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。选择：在决定之前分析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。222.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互
8、利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头232.双赢“金三角”243.谈判中的给予舍与得25谈判的类型n1.日常管理型谈判n2.商业型谈判日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系商定薪水、合同条款和工作条件；界定工作角色和职责范围；要求加班增加产出。管理人员员工工会法律顾问商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利为满足客户需求而赢得一份合同；安排交货与服务
9、时间；就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问26善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力成功谈判者需要的核心技能27第2讲谈判的准备阶段28(一).怎样评估谈判对手1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点第二讲谈判的准备阶段291、产品演示设备2、产品样本3、记录工具4、职业谈判装5、对手有力的证据资料6、对手同行业竞争资料7、本公司的资料介绍8、合同公章（二）谈判工具准备30n信息操纵滞留
10、信息吹牛皮“泄露”信息侧面试探喋喋不休操纵的技巧31n时间操纵故意迟到多次中断拖延时间急促决定操纵的技巧32n情绪操纵过分亲密心不在焉冷嘲热讽一言不发操纵的技巧33n开价与还价n“极不情愿”n“你必须作得更好！”n上级权力n好人坏人n声东击西谈判的其它技巧341.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值利益不是立场”小心:“用客观条件事实及数据来谈判人的因素两方关系n我做什么会激怒他n我做什么会让他对我有正面的感受n有没有沟通的特别注意点(不同文化背景的沟通方式)n预防胜于治疗-建立长期良好关系谈判的成功之路35大部分人听得不好:
11、38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中别发梦别假设别人的答案请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题别只让人答“是”“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设测试一下专注聆听36n的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作适度的身体接触一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止或不同意(别“说不”!)身体语言:他的身体语言=他的对你的态度心理状况留意身体语言突然变化非语言沟通-身体语言37n有时间压力的人先输(与公司谈判时间)n如果真有时间压力别让对方知道!n增加对方的时间压力如:设定限期或
12、拖延回复(但对方可能不跟你玩!)时间-能带来的优势38n坐的地方权力位置!n背后较光亮(窗户)n记得带齐工具笔记本计算机环境-能带来的优势39n先谈判所有问题才开始讨论让步n别太早让步n别先作让步n每让一步就呼天喊地的叫苦n要有条件n如没条件给个理由n请在最后才考虑在价格上让步($)!n别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办)怎样作出让步40n别热情地跑去见销售员n对第一个方案表达强烈不满n从不接受第一个方案n提出不可能的要求n从不达成协议除非对方让步或提供其他方面的价值利益n随时预备站起来就走n一个装好人一个坏人n装笨n8020-80%的让步是在最后的阶段-将难题放在达成协议前一刻以使对方容易作让步买手的技俩41n未必娶你的第一个情人n保持“站起来就走”的气势n让对方出价n用客观条件来讨论别个人化或利用压力n对问题强硬对人温和(对事不对人)n别感到难过或尴尬这是他们的工作讨价还价42n共同负担风险和分享利润n把问题合起来谈n把问题分开来谈n提出说服性的证据(事实及数据)达成协议技巧4344
