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1、品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越最新卓越管理方案管理方案 您您可可自由编辑自由编辑】 20/6/2001-PAGE 2北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 中国联通郑州分公司 固定数据业务营销网络规划报告 北大纵横管理咨询公司 2001年6月 20/6/2001-PAGE 3北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 导读 渠道简介 IP业务渠道 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 渠道定义 渠道作用 渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据 业务渠道 20/6/2001-PAGE 4北大纵横-郑州联通 营销网络规
2、划报告 营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河 IP 卡 郑州联通公司 消费者 购买渠道 冰箱 海尔公司 消费者 购买 渠道 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间 环节所联结而成的路径；包括作为起点的生产者与作为终点的销售者 20/6/2001-PAGE 5北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 渠道是企业的无形资产，拥有自己的销售渠道可 以为企业带来丰厚的回报 打破生产 者和终端 用户之间 的屏障 空间上的隔离 提高效率 化解风险 企业的无 形资产 时间上的滞差 信息不对称 价格差异 产品品种、规 格、花色、数 量上的矛盾 中间商可将产品迅速 地分销到广阔的市场
3、中间商分走一部分利润的 同时也分担了市场风险 案例：无锡小天鹅与西门 子公司合资时，其渠道折 价1.2亿，占总股本20% 渠道一旦建立可以给 企业丰厚的回报 20/6/2001-PAGE 6北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 渠道管理包含四个要素 渠道设计与开发 渠 道 成 员 关 系 渠道运作 渠道的监控 评估与调整 20/6/2001-PAGE 7北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 导读 渠道简介 IP业务渠道 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 I渠道定义 渠道作用 渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据 业务渠道 20/6/2001-PAGE 8北大纵横-
4、郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂， 其他两项业务现有渠道比较简单 联通公司IP业务开展时间较早，现有业务量明显大于另外两项 数据业务，因此IP业务的渠道相对复杂 而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚，业务量有限 ，渠道比较单一 业务开展的时间和业务量的大小决定了三项 业务渠道的相对状况 IP 4月卡销量13637 户 注册用户717户 销售额92.6万 193 4月卡销量688户 注册用户111户 165 4月份卡销量为零 注册用户176户 20/6/2001-PAGE 9北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉
5、及部门多 市区营 业厅 经销商 消费者 数据业务组 经销商 批发商 经销商 卡品市场 经销商 市场部 郊县营 业部 批发商 经销商 大客户 中心 20/6/2001-PAGE 10北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 在郑州联通IP业务不同渠道中数据业务组是最重 要的部门 对外售卡原则上不 低于7折，但特殊 情况在上级同意的 基础上还可以降低 郊县营业中 心 大客户中心数据业务组 销售 权限 销量 市区营业中 心 对外售卡不低于 75折，每次售卡 量在2000-2万之 间 对外售卡最低 权限为7折 只负责非卡类 IP业务 只针对集 团用户 0 20 40 60 80 100 20% 70% 2
6、0/6/2001-PAGE 11北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商 中原在线 郑州公司 中国电信 郑州公司 零售网点消费者 中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理 中原在线郑州公司在郑州有两处营业点：经五路营业厅、百花路营 业厅 由于IP业务同中国电信的原有长途电话业务形成竞争，他们在IP市 场上持观望态度，不会为此项业务付出很多的资源，因此采取了这 种独家代理的渠道 20/6/2001-PAGE 12北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 由于自身实力和资源不足，吉通通信IP业务依赖 代理商开拓市场 吉通郑州公司 消 费 者 代理商 零售商
7、卡品市场 零售商 代销网点 吉通郑州公司的IP卡销售主要依 靠代理商，一般不同经销商直接 交易，有利于迅速拓展市场 代销网点包括：九头崖超市、邮 政网点 卡品市场的作用类似于批发商 吉通郑州公司共有4家代理商： 郑州恒祥科贸有限公司 河南原田广告文化传播公司 河南闽安实业有限公司 河南兆联科技公司 20/6/2001-PAGE 13北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 出于相同的原因，网通通信IP业务渠道同吉通通 信基本一致 网通郑州公司 消费者 代理商 零售商 卡品市场 零售商 代销网点 网通郑州公司共有志同公司等3家代理商 卡品市场的作用类似于批发商 网通公司的代销网点为交通银行；同时，网
8、通公司已经同邮政部 门达成协议，代消网通的IP卡 网通郑州公司还可以直接为用户接入主叫业务 20/6/2001-PAGE 14北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 中国移动通信IP业务主要采用一种零渠道的方式 中国移动通信 零售网点 消 费 者 消费者可以直接拨打中国移动通信的IP接入号，而不必输入卡号和密码 中国移动通信也有卡类业务，但在郑州市场基本没有销路 20/6/2001-PAGE 15北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 联通同竞争对手IP业务渠道的对比可以看出各种 渠道策略各有优缺点 优点缺点 电信 吉通 网通 移动 联通 独家代理节省资源，便于管理 业务发展受代理商能力限制，代
9、理商对电信的反控制力强 充分利用资源，便于管理渠道内部存在相互竞争的情况 充分利用资源，便于管理渠道内部存在相互竞争的情况 用户直接在手机上拨打，使用方 便，没有销售成本 市场推广力度差，只能在手机上 使用 经销商数量多，可以大面积占领 市场，用户选择方便 需要资源多，不便于管理，市场 控制力弱 20/6/2001-PAGE 16北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通公司对经销商管理不到位：基础资料收 集较完整，但营销资料缺乏 地址 基础资料客户特征业务状况交易情况 经销商管理 名称 负责人 联系人 联系方式 发展潜力 经营观念 经营政策 所有者 关系 现有规模 人员素质 存在问题 合
10、作关系 业务关系 信用 收入状况 与竞争者 关系 企业形象 20/6/2001-PAGE 17北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 无法对销量做出准确预测，很难对 市场情况实现有效控制 同竞争对手相比郑州联通的IP业务渠道宽度大、 对渠道缺乏管理，因此对市场的控制力度小 对经销商不进行筛选 和审核，造成经销商 队伍良莠不齐，给管 理带来难度 经销商数量多，虽然可 以快速打开市场，但也 使得对经销商的管理产 生困难 同经销商之间没有签 署协议，每次都是现 款临时提货，使得库 存难于管理 20/6/2001-PAGE 18北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 各部门之间关系不明确，对经销商的激励不
11、够， 影响业务发展 对所有经销商同等对待，不能充分调动大经销商的积极性 由于IP业务的销售涉及部门多，各部门的任务不同，之间对经销 商的管理权限不一，容易产生责权不明的现象 市区营业厅同大部分经销商直接交易，由于考核方式的原因，只 对销售量感兴趣，不对经销商的管理负责 市场部数据业务组只同5-6家大经销商和卡市上的两家批发商交易 ，却对整个IP市场的控制负责 20/6/2001-PAGE 19北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通公司193长途电话业务渠道单一 市区营 业厅 消费者 数据业 务组 市场部 大客户 中心 经销商 郑州联通的长途电话业务分为卡类业务和非卡类业务 卡类业务销量
12、很少，主要的渠道是通过营业厅销售人员的 讲解和推荐 非卡类业务主要是通过大客户中心开发集团用户 20/6/2001-PAGE 20北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 目前郑州联通长途电话业务唯一的竞争对手中国 电信仅仅通过其自身的营业厅注册 中国电信郑 州公司 营业厅 消 费 者 由于中国电信一直是人们思想中长途电话服务理所当然的提供者 ，消费者已经习惯了到营业厅申请的方式 中国电信也没有意识到这项业务的手段单一 如果在渠道方面提供更便利的方式，可以吸引一部分消费者 20/6/2001-PAGE 21北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通公司长途业务渠道单一，交费困难 业务宣传没有力
13、度，经销商不愿冒风险 只有人民路和淮河路营业厅可以办理非卡类 业务 同电信的市内电话分开交费，使用户感到不 方便 用户交费只能到中国银行、人民路或淮海路 营业厅，交费网点少 银行代办收费得不到手续费，积极性不高 渠道不畅通，业务推广困难 同竞争对手相 比郑州联通公 司在长途业务 中多了一种长 途卡，使消费 者多了一种选 择，在营销渠 道上可以充分 加以利用 20/6/2001-PAGE 22北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通165互联网接入业务渠道同193长途业务 的渠道一致 只有人民路和淮河 路营业厅可以办理 接入 上网卡的销售基 本上靠营业厅的 人员讲解和推荐 销售人员数量有限
14、 ，对互联网知识不 十分了解，对该项 业务没有热情 渠道单一，是该项业务进展缓慢的 原因之一 20/6/2001-PAGE 23北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 吉通通信和中国电信互联网接入业务渠道 吉通通信的互联网接入业 务同其IP业务的渠道基本 一致 通过代理商开拓市场，通 过代销网点增加覆盖度 代理商热情较高，一般情 况可以做到送货上门 中国电信的互联网接入分为163和169 163业务的渠道同长途业务的渠道相同 ，但在其20家营业厅中，只有中原路等 7家可以办理 用户使用169接入可以不用注册，直接 在网上使用，费用通电话费一同结算， 节省渠道费用 吉通通信中国电信 20/6/20
15、01-PAGE 24北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 交费体制和资费水平也限制了业务的开展 上网卡只包含信息费，不包含通信费 ，用户不得不分两次交费，使用户感 到不便 注册用户交费只能到中国银行、人民 路或淮海路营业厅，交费网点少 本身的资费水平同吉通的上网卡相比 没有优势，包月卡中除掉通信费后， 没有中国电信的资费便宜 业务宣传没有力度，经销商不愿冒风 险 资费结构造 成了交费体 制麻烦，严 重影响了该 项业务的开 展 20/6/2001-PAGE 25北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 导读 渠道简介 IP业务渠道 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 I渠道定义 渠道作用
16、渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据 业务渠道 20/6/2001-PAGE 26北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 郑州联通营销渠道战略的制定主要受电信产品特 点和自身组织状况的影响 产品 特点 组织 规模 竞争 者渠 道 市场 集中 度 渠道战略 中间 商能 力 环境 技术 变化 企业的营销战略一般 由这六种因素决定 在这六种因素中，其 他四种因素所有电信企 业都要面对 自身组织情况和产品 本身的特点是郑州联通 公司制定渠道战略时区 别于其他公司的主要因 素 20/6/2001-PAGE 27北大纵横-郑州联通 营销网络规划报告 电信产品属于创新型产品，选用灵敏反应型的渠 道形式 相配 不相配相配 不相配 普通产品创新型产品 效率稳定 型渠道 灵敏反应 型渠道 同时，作为服务业的电信业具有服务本身和提供服务者的不可分 割性，者也导致了直销这种反应最灵敏的渠
