基本计算公式及应讲述

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1、基本计算公式及应用 1、 增长率=（本期 上期）/上期 *100% n经常使用的数据，是数据分析的主要环节 ，通过增长率可以清晰反映门店各项经营 指标与同期的增比情况，便于公司对门店 的运行做相关调整。 2、 毛利率（倒扣率）=(销售额 销售成本)/销售额*100 n毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门 店日常经营有重要的指导作用，通过毛利 率计算何以知道那些是门店高毛利商品应 该做重点推广，那些是敏感商品不能断货 等。另外毛利率的高低也是衡量当地购买 能力的依据。 3、毛利=销售额*毛利率=销售额-销 售成本=进价-售价 n毛利是经营中很重要的一个指标，是门店 利润来源，是我们发展的基础。每

2、一个人 都必须关注这个指标。毛利是考核门店经 营业绩的主要依据，是对店长能力的考核 。 4、 平均库存=（期初库存+期末库存 ）/2=每日库存之和/天数 n平均库存可以直白的告诉门店还有多少商 品，是否应该加大或减少进货数量，在经 营中非常重要。公司对门店有库存考核。 5、 周转率=本期销售数量/本期平 均库存*100 6、 库存周转次数=本期销售额/本 期平均库存 n库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通 过库存周转次数计算何以降低或减少滞销 商品出现，加大资金周转率。 7、 库存周转天数 = 30（365）/库 存周转次 n库存周转天数 说明一个商品从进入门店需 要多常时间可以销售出去，也就

3、是什么时 间能将商品变为销售款。如果周转天数过 长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈 列位置、加大促销力度、申请返货等等 8、 人均销售=销售/人数 n这个指标说明人员分配是否合理、劳效如 何，是门店对员工考核的基本依据，可以 反映员工销售能力以及员工销售热情进行 的考核。可以根据人均销售门店向人力资 源部提出人员增减变动情况。也是控制门 店开支的主要依据。 9、 人均毛利=毛利/人数 n这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量 提高这个指标。也是门店人员变动的依据 。 10、 营业毛利=毛利 费用 n收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、 办公费、资产租金、水电费、租赁费、低 值易耗品摊销、物料消

4、耗、劳动保险、财 产保险、业务招待费等 营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门 店店长考核的最主要指标，是店长能力的考 核。营业毛利表示：门店为公司创造的盈利 情况，直接关系公司发展前景，与各位息息 相关。 11、 单位面积销售=销售/面积 n是衡量门店经营水平的重要指标，说明你 的面积利用是否合理。是对门店基础能力 的考核。要求门店店长对这个基数加大提 升。 12、 单位面积毛利=毛利/面积 n是衡量门店经营水平的重要指标，说明你 的门店面积是否值钱，店长是否一直在让 你门店面积升值。让门店面积升值的办法 ：1、增加门店销售。2、提升门店客流量 。3、提升门店知名度知名品牌进店。4 、外在环

5、境的改变。 经营数据分析和推算公式 ！ n交叉比率=毛利率*周转率 n交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率 ，其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大 愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，. 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率 ，其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大 愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表 示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周 期内各SKU的毛利贡献评级。 商品动销率=动销品种数 门店经营 总品种数*100% 商品贡献度 =毛利率*销售占比 n贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利 率，所得的结果，就是该类商品对整体毛 利的贡献程度，此即为贡献度分

6、析。在贡 献度里，数额越大的，即表示该类商品在 超市所占的地位越重要，亦可说是此超市 的主力商品。 超市数据分析中的ABC分类以及销 售数据交叉比率分析的实质 n超市数据分析中的ABC分类以及销售数据交叉比率分析的实质 nABC分类主要依据80-20的原则, nABC分类是一种分析方法，不论分析的标的是数量或毛利、贡献率， 都是表现了某个特定时间的当时状况，所以应该是商品主档建立以后 才有可能确立，而且还要配合进销存的流动结果才有办法计算出来。 如前所提，这种方法表现了某个特定时间的状况，所以是会不断变动 的，通常和商品的生命周期、季节性、流行性、话题性等等因素有 关。 交叉比率和ABC分析法

7、是离不开的，计算出交叉比率後，再以ABC法 界定出商品的属性，接下来就是分析为什么某些商品会是A类？哪些 有下降的趋势？如何保持优势？如何扩大A类商品的品项数？B类商品 如何提升到A级？C级商品如何汰换？这些都是交叉比率报表可以 提供的思考方向。从采购管理、单品或品类管理到现场管理的许多决 策，都可以根据交叉比率的结果来作分析的基础。 达标率=一定时期内营业额/一定时 期内业绩指标*100% n例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完 成额为48万元，则一月份的达标率=48万 /50万*100%=96% n例2：若一月份的指标为50万，实际完成额 为52万，则一月份的达标率=104% n备注：

8、达标率反映的是门店业绩达成的情 况及能力。 同期业绩增长率=（年月周同期营 业额-当期营业额）/同期营业额 *100% n例1：某店2013年营业额为450万，2012年业绩为300万 ，则 n2013年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万 *100%=50% n即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。 n例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则 2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 *100%=-43% n即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。 n备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数 时，表示业绩下滑。 日

9、坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 n例1：某店的营业面积为100平方米，当日 营业额为8000元，则 n这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80 元/平方米 n备注：此指标可以分析店铺面积的生产力 ，深入了解店铺销售真实情况。 日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推） n例1：某店某天的营业额为9000元，某店的 总人数为9人，则 n当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人 的合理性。 日ATV=日营业额/日客单数 （月、年同理可推） n个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人 在这期间内的总销售

10、单数 n备注：ATV反映人员附加销售能力、货品 组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的 消费承受能力。 日连带率=日销售双数/日客单数 （周、月、年同理可推） n例1：某日某店销售件数150双，客单数为 75单，则 n此店连带率=150双/75单=2双/单 n备注：此指标反映员工附加推销能力、货 品组合合理性、及顾客的消费心理。 日ASP=日营业额/日销售双数 月ASP=月营业额/月销售双数 n例1：某店某月销售3000双，营业额为35万 元，则 n此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双 n备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的 定价、也反映员工推介高价货品的能力， 与ATV结合分

11、析，共同反映顾客的承受能 力。 日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 （周、月、年同理可推） n例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元 、第一周的总营业额为78000元，则 n此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% n备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从 侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门 店的综合服务能力和市场开发能力。 n九、VIP的规律 n一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好； n这时公司的利益是最大化的，市场拓展与 顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对 稳定。若是低于这个数值区间，就表示有 顾客流失，或者是市场认可度差，门店的 服务

12、能力不佳；若是VIP高与数值区间，则 表示开发新客户的能力太弱。假若是先高 后低，就表示顾客流失严重。 无条码率=月盘点无条码双数/本月 销售双数（以两次盘点间的销售数 为准） n例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点 日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30 双，两次盘点间的销售件数为1200双，则此店2 月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5% n n备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映 门店对吊牌的管理情况。 月丢失率=某月盘点后丢失货品金额 /此月销售金额*100% n季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中 的时间量替换即可 n例1：某店第二季度

13、的销售金额为60万元，4月份 丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000 元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度 的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万 元*100%=1.8% n备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力 ；丢失率行业水平在0.6%。 岗位完成率=此岗位实际上岗人数/ 公司下达的此岗位定编人数*100% n例1：某店导购的定编人数为6人，测评时 ，此店导购实际上岗人数为3人，则此店导 购这一岗位的完成率=3人/6人 *100%=50% 专业门店分享平台，搜索门店运营管理 n备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满 情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

14、 十三、平均岗位完成率公式 平均岗位完成率=所有岗位完成率的 加权平均数 n例1：某店导购之星的岗位完成率为70%， 普通导购为60%、搭配师为150%，则此店 的平均岗位完成率=（70%+60%+150%） /3=93% n备注：此指标主要是起到标准线的作用， 用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多 数是用在评价人力资源部的工作上，当店 很少用到。 日岗位贡献率=某岗位当日的集体业 绩/日营业额*100% n周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将 以上公式的时间量替换即可 n例1：某店某日营业额为12000元，此店导 购三名，此日三人一共做了5000元，则此 店导购的岗位贡献率=5000元/12

15、000元 *100%=42% n备注：此指标深度反映门店各岗位的实际 技能水平。 人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此 岗位在岗人数 n例1：某店导购三人，其岗位贡献率为42% ，则 n此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14% n备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗 位的技能水平。 月周转比=月营业额/月平均库存 月平均库存=（期初库存量+期末库 存量）/2 n例1：某店1月份销售额为40万，1月期初库 存金额为16万，期末库存金额为12万，则 此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万） =2.86 n备注：此指标反映门店货品的流动周转速 度，反映出货品的畅销情况。 n十七、进销比公式 月

16、进销比=月进货金额/销售金额 n例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额 为45万元，则此门店进销比=45万/40万 =1.13 n备注：进销比反映门店的进货销售情况， 理论上进销比等于1最为理想。在现实中， 门店还须考虑到实际库存状况如果门店 库存量较大，那么进销比要适当小于1较为 理想；如库存量小，则进销比应大于1较为 理想。 日分类货品销售占比=日某一分类商 品的销售额/日营业额*100% n周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将 以上公式的时间量替换即可 n例1：某店1月份营业额为40万，其中靴子月销售 额为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40 万*100%=30% n备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销 售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做 出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通 过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况 ，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好 处。 日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌 金额*100% 月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌 金额*100% n例1：某店某日营业额为8000