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1、分销渠道的有效管理与创新宏宝莱销售经理培训分销渠道的有效管理与创新 宏宝莱销售经理培训二00九年七月二日 主讲：尚阳 导言一营销的概要与精髓二KA店的开发与管理四渠道有效管理与创新三区域市场拓展五目 录成长、业绩与修炼六 著名企业管理专家、营销战略专家、分销渠道专家，杭州尚阳企业管理咨询有限公司董事长。 曾荣获中国十大企业咨询专家、中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、WBSA世界商务策划师、第三届中国杰出营销人金鼎奖、首届中国实战营销案例奖金凤凰奖、中国策划案例银奖、中国生产力学会策划专家委员会专家等称号。 曾任娃哈哈集团市场总督导，现任浙江大学创新与发展研究中心研究员、浙江工业大学#9
2、9ff99MBA讲师、浙江科技学院客座教授。 走近尚阳走近尚阳尚阳先生是中国著名渠道专家，原创著作有销售渠道有效管理与创新、创建成功的渠道模式。内容简介第一讲，渠道的现况与趋势第二讲，渠道合理设计第三讲，渠道有效管理第四讲，经销商管理三步曲第五讲，渠道创新的两个方向第六讲，渠道创新的八种方法走近尚阳内容简介第一章，渠道模式的基本概念第二章，中国分销渠道的特点与发展第三章，渠道模式的设计与创建第四章，中国现代分销渠道的建设第五章， 渠道模式的管理与维护第六章， 渠道模式的改进与创新作者从中国市场的实践中总结提炼出许多独特的见解和实用的方法，如：如何创建成功的渠道模式、中国渠道的五种基本模式、九种
3、常见形态、十八种成功的渠道模式、中国分销渠道建设的六大趋势、经销商未来的六种新赢利模式、经销商的十大控制，经销商管理的五力法则、终端突围的四种方法、绑住终端的十大法宝、现代分销渠道的开发与管理、渠道模式设计五项原则、渠道模式设计九项策划、成功渠道模式创建的五项必备条件、渠道模式创新的十一项原则、渠道创新的八种方法、持续的渠道整顿等。走近尚阳 优秀经销商难找？ 终端铺市率难提高？拉动终端消费难？ 优秀的企业、强势的品牌，必须要有优质的产品,强势的理念,才能培养出卓越的销售员,才能找到优秀的经销商,才能形成强势的市场！导 言 导言一营销的概要与精髓二KA店的开发与管理三渠道有效管理与创新四区域市场
4、拓展五成长与业绩的修炼六目 录 中国式市场营销之精髓概述经典营销理论4P/4C产品/需求价格/成值渠道/便利促销/沟通 中国式市场营销之精髓概述分销渠道中国市场独具特色的营销本质渠道建设渠道管理渠道优化渠道提升分公司经销商分销商终端顶天立地的营销载体与通道产品促销宣传品牌顶 天立 地市场表现销售目标消费者营销战略营销运营营销政策品牌建设体系产品结构体系促销管理体系管理服务体系区域运营体系分销结构体系价差分配体系人员管理体系决定营销差异化的八大体系营销差异化 中国式市场营销之精髓概述行业竞争与发展态势调研目标市场调研区域市场调研消费者心理探测市场调研产品创新产品定位产品组合策略逆向产品创新（产品
5、概念、形态）产品命名产品包装设计渠道建设渠道调研与诊断成功渠道模式设计渠道策略设计渠道成员选择渠道管理流程设计渠道创新策略营销实务区域市场运作招商模式设计样板市场运作经销商管理产品上市推广终端建设与管理促销活动设计与实施品牌策划品牌规划品牌策略品牌创意品牌传播品牌管理产品战略品牌战略渠道战略运营战略营销战略营销管控营销组织架构设计营销岗位职责设计营销管理流程设计营销管理制度设计营销薪酬考核体系设计营销培训体系设计市场营销理论工具 五部导维图“3+1”聚合跃变思维模式的核心第一部，寻找事物如真本质第二部，跨越时空超级链接第三部，分析元素锁定关键第四部，元素聚合重组创新第五部，分析影响寻找最适理论
6、工具ABCD不合时效与实效符合时效与实效H聚合为1体理论工具三分法是非既是也非理论工具我们看到的不是真实的世界理论工具理论工具理论工具主渠道的建设适应渠道的产品强有力终端促销宏宝莱植物蛋白饮料根据地造势抢占撒网抢占战略制高点宏宝莱目前渠道面临的主要问题“兵贵神速，先打弱的更打强的，集中兵力，抢占要地” 二十字作战方针导言一 渠道的有效管理与创新三KA店的开发与管理四区域市场拓展五营销的概要与精髓二成长与业绩的修炼六目 录渠道建设的重要性和紧迫性渠道的有效管理与创新渠道的现况与趋势 目前分销渠道存在的主要问题缺乏对分销渠道的统筹设计能力。12缺乏对分销渠道的调整和把握能力。缺乏对分销渠道的理论指
7、导和管理控制体系。3渠道的有效管理与创新南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例渠道的有效管理与创新 目前分销渠道存在的主要问题渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差。45各行其是，宁为鸡头不为马后 。由于渠道促销和返利带来的窜货问题。6渠道的有效管理与创新经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。7 目前分销渠道存在的主要问题经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性。89经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 。渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。10渠道的有效管理与创新大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。11
8、目前分销渠道存在的主要问题赊销带来的拖账死账及连锁问题。1213虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降。销售渠道对终端控制无力。14渠道的有效管理与创新成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高。15经销商的六种新赢利模式 精耕细作1 公司化管理2专业化分类3 超级终端供应商4 自有品牌经销商5 回归传统，深化流通6渠道的有效管理与创新渠道发展的 六大趋势系统与规范未来渠道建设的基础 整合与细分未来渠道的主要形式较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展个性化与创新未来渠道的主旋律 渠道扁平、垂直化与企业自营渠道的进程加速渠道注意力从关注终端逐步 转移到关注消
9、费者渠道的有效管理与创新 渠道的合理设计渠道设计是谋略 渠道管理是正合 渠道创新是奇胜 “运筹帷幄之中，决胜千里之外” “以正合，以奇胜”渠道的有效管理与创新渠道设计的五项基本原理营销渠道的长度结构图 零级渠道 (M -C )?一级渠道(M - R - C)?二级渠道(MW- R - C)三级渠道(M-W-D-R-C) 制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商经销商批发商批发商渠道的有效管理与创新产品对分销渠道长度设计的影响表限制因素长渠道（多层）短渠道（一层）产品因素商品重量商品易腐性商品时尚性商品价值商品规格商品技术度商品生命周期商品消费时间轻不易弱低规格化低技术
10、化旧产品短时间内消费中等中等中等中等适中中等中等中等重容易强高非规格化高技术化新产品长时期内消费超短渠道（零层）渠道的有效管理与创新图：宽渠道系统 ? C M C C CP M C C M C C P=生产者 c=消费者 m=中间商渠道的有效管理与创新 图：窄渠道系统 C C P M C CP=生产者 c=消费者 m=中间商渠道的有效管理与创新影响渠道选择的六大因素? ? ?组织特性产品特性消费者特性渠道中现有之成员竞争者特性 环境变化渠道的有效管理与创新 分销渠道设计的四个步骤 第一步 第二步 第三步 第四步分析消费者的服务需求 分析各种影响因素并确立分销渠道目标 找出可选择的渠道方案对方案
11、进行评估与选择渠道的有效管理与创新 营销渠道的盈利概念图 （p，a，d）1 （p，a，d）2 （p，a，d）3? z1 z2 z3 ?生产者批发商零售商市场q2q1q3渠道的有效管理与创新 五种销售系统与渠道基本模式1、W/S：经销商管理体系 2、STOCKIST：存销系统3、WAT：助销系统4、DISTEIBLUTOR：高级经销商管理系统5、DSD：直销系统渠道的有效管理与创新渠道设计的九大策略可行可控不进则退借船出海虚实相济因地制宜以我为主与时俱进创新制胜增减有度渠道设计策略渠道的有效管理与创新 1、建国初期计划经济的供给制 2、八十年代中期的双轨制 3、九十年代初的农贸（专业）批发市场 4、1998年以后的现代渠道模式： 第一种模式：厂家直销 第二种模式：网络销售 第三种模式：平台式销售 第四种模式：专业批发市场模式中国分销渠道模式发展演变渠道的有效管理与创新第一种模式：厂家直销 生产厂家 超市 商场
