保税区项目策报.

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1、深福保C栋公寓营销策划报告 目标沟通 迅速回笼资金 利润最大化 提升企业品牌知名度 销售持续增长 众厦对项目目标的理解 高利润率高销售率 高利润率 理想的销售价格 合理的销售周期 高销售率 通过高销售率形成市场热点 目标：保障开发商及时回笼资金用于后续项目开发 报 告 内 容 市场篇 营销篇 推广篇 商业篇 市 场篇 知己知彼，百战百胜！ 片区市场特征 福田保税区是集加工、物流、贸易于一体的综合性保税区， 是珠三角乃至华南地区的物流集散基地和高科技工业汇聚地， 成为跨国物流企业争相抢占的焦点 ，目前，福田保税区的 入驻企业已超过600家 。 经济的快速发展为福田保税区带来源源不断的就业机会，而

2、产 业的全面升级更使入驻保税区的人口素质大幅提高，由此，对 作为保税区配套产业的房地产业产生了巨大的拉动作用，令福 田保税区房地产市场大幅升温 。 片区市场特征 华尔登府邸 格兰海湾 兰桂 片区楼市分析 项目 名称 规模占地 面积 建筑 面积 主力户型均价 格兰 海湾 高层7609m234926.02m2二房、三房7200元/m2 华尔 登府 高层21674m2187402m2二房、三房12000元/m2 兰桂小高 层 10886.739000二房、三房7100元/m2 目前剩余单位 均价 现售楼盘价格 由于项目属于保税区内企业居住配套，在保税区内无可比性楼盘，与 保税区周边楼盘的品质无法相提

3、并论，故以上价格仅供参考。 小结： 目前在售项目主要的户型供应为二房、三房为主。 据调查，福田保税区周边房地产市场一直保持供需两旺的势头， 住宅租赁买卖十分火热，保税区为区内企业配套建设的单身公 寓被各家单位抢租一空，并且近年来保税区的产业转型， 为区内带来大量高新技术企业高管、海外归国创业金领等，而 这些高收入首选人士对高素质公寓和高尚居家型住宅物业提出 了迫切的需求 。 该片区主要以居住为主，目标客户群来源主要以周边高新技术 企业高管、私营企业主、海归、港人为主。 片区三级市场分析 物业类型住宅 售价均价6300元/M2 租金均价42元/M2 以上数据是通过今年三级市场成交价格统计得出。

4、项目基本情况： 地理位置：位于福田保税区桂花路 土地使用年限：1998.8-2068.8 总建筑面积：24691.58M2 占地面积：1287.96M2 总套数：713套 户型面积 总套数 套数比 21.83193% 26.9946065% 27.71497% 27.8183% 28.847611% 38.75558% 39.38363% 项目分析 优势S 本项目售价和周边物业形成较大的落差 ，预留较大的升值空间 项目周边有多个住宅小区，有一定的生 活氛围 面积小，总价低 发展商较有实力，市场有一定的口碑 有二年固定的租金回报 周边同质化项目较少，竞争相对较弱 劣势W 周边商务配套不完善,展示

5、面和形象较 差 对于项目租客有一定的限制 周边流动人口众多，治安状况复杂， 有一定的安全隐患 项目使用年限对售价有一定的影响 机会O 福田保税区经济快速发展，带来源源不 断的就业机会，加快对物业的需求 随着CEPA的执行，更多的港人将北上置 业，将会带动片区的外销市场 随着项目周边地块开发，片区商业环境 会更加成熟、完善 威胁T 周边项目综合品质较高，无论在外观 、规模、配套都具有更大的优势 到达本项目车辆较少，交通不太方便 对消费者有一定的心理阴影 项目SWOT分析 本项目作为工厂宿舍，不同于现售的“一手楼”，必 须要走差异化竞争路线，为目标客户提供高升值的利润 空间和理想投资回报，从而引起

6、市场对本项目的关注； 把项目“包装”得精细而有特色，并符合目标客户群的 口味；在推广手法上采用 “实效营销” 、“点对点” 等针对性强、实效性强的复合营销体系，从而使项目在 片区脱颖而出，最终顺利实现项目销售目标！ 市场小结： 随着消费者的日益成熟，购房渐趋理性，房地产营销推 广需要更加专业化的操作； 营销篇 兵无常势，水无常形！ 项目定位 客户类别： 以投资人士为主，周边大型企业购买为辅。 目标客户区域位置划分： 以项目周边为主，辐射区域和其它为辅 。 目标客户群分析: 1）项目周边大型企业 2）部分看好该片区的投资客 3）工作在保税区，熟悉该片区的香港人 4）专业投资的公司 客户定位 目标

7、客户群特征描述 1 熟悉片区且常往返深港两地港人，看好深、港一体化 对 深圳经济发展有信心，具有长远投资眼光。 2 3 项目周边大型企业大量购买，做为员工宿舍。 专业投资公司看中物业的升值前景 ，批量买断。 项目与片区楼盘较有一定差异化，从品质感、周边生活配套等给予客户 信心不足，为了树立产品新形象，加大客户的购买信心，使项目在该片 区脱颖而出，建议针对项目目标客户特征，将产品整体走投资的中档路 线，以产品升值前景赢得市场的认可。 定位思路 项目定位 形象定位 广告语 广告语一：作房东，就这么轻松！ 广告推广语： 形象定位: 广告语二：低投入，高收益，轻轻松松作房东！ 市场租金反推法 : 由于

8、目前周边可比性的项目较少，按照众厦以往的经验 ，通 过该片区三级市场租赁情况得知，项目周边租金 均价：42元/M2，但由于项目自身条件所限，我们取35元 /M2 ，作为推算依据，经过租金反推法得出本项目均价为 ： 租金推算公式： 平均租金*12个月*15年（住宅回笼成本年限一般15年左右） =6300元/M 2 项目定位 价格定位 项目营销 入市时机选择 结合项目情况，正式发售的时机取决于楼盘包 装、宣传物料等的完成情况以及考虑房地产销 售的黄金季节等的因素。 计划： 2005年11月26日正式开盘 项目营销 销售前提条件 1）现场包装完毕（接待厅、条幅、导视系统、围墙等） 2）销售资料完成（

9、模型、价目表、海报、户型单张、广告计 划、周边购物场所设立展厅等） 3）销售人员培训完毕（、跑盘、上岗考核等） 各阶段销售策略 项目营销 第一阶段正式销售期 销售时间2005.11.26-2006.2.26 销售50% 阶段重点物业形象、投资价值、现楼实景展示 媒体重点报纸广告（南方都市报现楼淘金） 宣传推广1）现场接待中心和周边购物场所设立展厅 2）现场包装(布置楼体条幅,显示区位的昭示性和注目率) 3）销售物料 （折页、户型单张、手提袋等） 活动推广1）正式销售促销活动 2）巡展活动 3）老带新人员直销 4）针对周边大型企业做促销 阶段工作内容1）增加认购优惠内容 2）分析销售情况（每周、

10、每月） 3）根据成交客户性质调整销售策略 4）调查目标客户集中的地段，组织巡展活动 5）不定期调整价格表及推售单位 项目营销 各阶段销售策略 第二阶段持续强销期 销售时间2005.2.26-2006.4.26 销售率 35% 累计85% 阶段重点物业地段优势 、投资价值、现楼实景、促销信息 媒体重点1）报纸广告（特报现楼淘金） 2）夹报 宣传推广1）派发海报、宣传单张； 2）楼体条幅更换（促销信息发布） 3）短信 活动推广1）促销活动 2）巡展活动 3）老带新人员直销 4）针对周边大型企业做促销 阶段工作内容1）调整宣传单张等相关销售物料 2）分阶段进行硬性广告的投放 3）完成每月销售情况总结

11、 4）制作月销售推广计划并实施 5）更新楼体广告 第三阶段尾盘销期 销售时间2005.4.26-2006.5月底 销售率 15% 累计100% 阶段重点促销信息 媒体重点1）报纸广告（南方都市报现楼淘金） 2）夹报 宣传推广1）派发海报、宣传单张； 2）楼体条幅更换（促销信息发布） 3）短信 活动推广1）促销活动 2）巡展活动 3）老带新人员直销 4）针对周边大型企业做促销 阶段工作内容1）调整宣传单张等相关销售物料 2）完成每月销售情况总结 3）制作月销售推广计划并实施 项目营销 各阶段销售策略 阶段推广总思路 项目营销 在以上三个阶段中，众厦对每一阶段推广工作进行了 阐述，包括以下方面：

12、1）、阶段目标（包括预计销售率和推出单位实现均价） 2）、阶段宣传重点阶段营销手段（包括媒体推广、宣传推广 、 活动推广、促销手段） 3）、阶段工作内容 推 广 篇 实效传播，制胜法宝！ 总体推广思路 四个实效性营销原则,根据项目目标客户群主要的集中区域，进行 “活动营销、现场形象包装、人脉互动、借势营销”为主，辅助媒体 营销，引起目标客户群的关注。 整个营销推广过程中，众厦建议遵循 高性价比的“四原则 ” 营销成本低 针对性强 覆盖范围有效到达 “点对点”的直销手法 媒体优点局限 报纸灵活、及时、有良好的当地市场覆盖 面、接受广泛、图文并茂、信息清楚 、影响力强 转嫁读者少、发布费用昂贵、地

13、产广 告集中、造成信息干扰大 电视传播范围广、受众面广、图文声并茂 、传播速度快、感染力强 制作费用昂贵；受播映时间限制，需 一定的时间连续，才能出效果；观众 可选择性差 直邮读者针对性强；灵活性好；同一媒体 内无竞争对手，个性化强；费用低 广告形象差 广播当地接受性好；费用较低仅有听觉效果；宣传短暂；听众零星 分散 户外 广告 灵活性好；保留时间长受众分散，针对性差 杂志 读者选择性强；制作质量好；读者阅 读时间长；保留期长；转嫁阅读率高 发行量不大，受众面相对为小 媒体渠道策略 各 种 媒 体 的 优 缺 点 分 析 根据以上分析结果并结合项目特点，我司建议本项目采取以下媒体宣传方式 推广

14、全攻略索引 推广攻略 么哦体 媒体攻略 立体化推广网络 建立直销营销渠道 围墙广告（主体形象） 路牌广告（主体形象） 卖场昭示 (促进成交） 分展场 （片区截留） 站台广告（区域覆盖） 特报“现楼淘金”广告 网络和短信 客户网络的预演 多渠道路演 DM（直邮广告） 形象墙昭示 立体化推广网络 通过昭示立面效果， 改变目前项目现场较为冷 清的现状，用以吸引眼球 ，形成良好的氛围。 立体化推广网络 小区内外导示系统 形象墙式导示 立柱式导示 让导示成为一种艺术！ 在道路显著位置（如拐弯处等）安装 导视系统，提升项目的知名度，对 楼盘进行形象宣传，将发售信息传达 给路过的各路客户 立体化推广网络 卖

15、场昭示 卖场装修示意图 可利用架空层，结合现代时尚的元素 堆砌为一个趣味性十足的卖场空间。 功能展示：展示区&接待区&签约区 以白色为主色调，宁静、简洁、单 纯，迎合现代人的审美情趣。 售楼处是项目形象展示的一个窗口，应特别注重形象设计的风格，使项目形象整体化、系统 化，鲜明突出、与众不同。 立体化推广网络 分展场和站台广告 建议在人流量较大的“百佳”超市门口，设置分展场， 摆放项目模型，宣传单张，配备2名接待人员。 充分利用项目周边的公交站台，设置广告，吸引周 边投资客户的关注。 分展场示意图 “客户必杀术” 建立直销营销渠道 利用众厦多年积累的小户型投资 客户资源，进行内部推广 1、客户网

16、络的预演 2、多渠道路演 3、DM（直邮广告） 保税区大企业、专业投资公司“ 点对点”上门巡展推销 费用低廉，有针对性的直邮广告 ，区域内派发 主动出击，占位营销，利用本地化优势、实效传播 “客户必杀术” 众厦外销优势 众厦近几年操作多个外销项目，如：金港豪庭、罗湖金岸、水围新家园、 美园、阳光新干线、双城世纪等项目积累较多的外销客源，可起到资源共 享、强强联手的效果，达到快速销售的目的。 推广费用预算 根据众厦的营销推广经验，项目的媒体推广费用约为销售额 的.。 但综合考虑到本项目的实际情况，建议尽量将媒体推广费定 为销售额的矿0.8（不含接待台、围墙等现场硬件施工） ，目前住宅总体均价暂定为6300元/，可销售面积 20429.13。 总销售额：20429.13 *6300元/ =12870,3万元 总体推广费用为： 12870,3*0.8