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1、学校代码：学 号：中图法分类号：E公司PFC产品销售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：指导教师：答辩日期：东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：
2、年 月 日东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密，在 年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密。44摘要摘要 E公司是电力和自动化技术的全球领导者，致力于为公用事业和工业客户提高绩效的同时降低其对环境的影响。E公司PFC产品主要通过分销方式实现销售。由于激烈的市场竞争，E公司需要始终保持其市场营销渠道竞争
3、优势。营销渠道是影响企业发展最重要的因素之一，也是企业最重要的营销资产。影响营销渠道管理与发展的内外部环境处在不断地变化之中，只有根据环境的变化对营销渠道进行整合才能保证营销渠道发展的活力。本文在资料收集与市场调研的基础上，运用市场营销、经济学等学科的理论和方法对E公司PFC营销渠道的内外部环境及渠道成员进行了细致分析与综合评价，通过综合系统分析得出影响渠道发展的深层次因素，分析了E公司PFC营销渠道在经销商管理、渠道冲突等各个方面存在的问题。如：串货，价格战等；进而据此提出了渠道整合的建议，如：利用冲突分析方法分析了如何理性地处理渠道中的冲突问题，一体化营销渠道改造方案，营销渠道成员关系整合
4、方案等。本文认为，整合后的E公司PFC营销渠道管理体系，将会提高渠道的管理水平，渠道的控制与渠道运行的效率，对实现公司可持续有盈利的飞速发展大有益处。关键词营销管理 渠道冲突 渠道管理体系AbstractResearch on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance whi
5、le lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market competition, E Company needs to keep the marketing channel competition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterpris
6、es, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and ma
7、rketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By
8、the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considere
9、d that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel; Channel
10、Conflict；Channel Management System不要删除行尾的分节符，此行不会被打印目录目录摘要IV第一章 绪论11.1选题背景11.2 论文研究动机11.3 论文研究内容及研究方法1第二章 相关文献综述32.1 渠道规划的相关研究32.1.1 渠道规划的原则32.1.2 渠道规划的目标42.1.3 对渠道规划的研究42.2 渠道选择的相关研究52.2.1 选择渠道成员的原则52.2.2 选择渠道成员的条件52.3 渠道创新管理的相关研究62.3.1 有效渠道管理三大目标72.3.2 渠道管理的科学化及精益化82.3.3 冲突管理及奖惩管理102.4 渠道评估142.5 本
11、章小结16第三章 E公司PFC产品销售渠道现状分析173.1 E公司PFC产品概述173.2 E公司销售渠道管理模式183.3 E公司PFC产品销售渠道现状203.3.1 E公司PFC产品的供应链管理模式203.3.2 PFC产品交易的独特性分析213.4 本章小结22第四章 E公司PFC产品销售渠道问题及成因分析234.1 E公司PFC产品销售渠道问题分析234.1.1 品牌影响力下降234.1.2 产品价位较高234.1.3 分销商存在的问题244.2 E公司PFC产品营销渠道冲突分析254.2.1串货254.2.2 价格战254.2.3 渠道缺乏有效的管理264.3 E公司供应链管理问题
12、分析274.3.1 E公司供应链上的信息沟通不畅274.3.2 销售工程师存在的问题284.3.3 E公司激励制度存在问题284.4 本章小结29第五章 E公司PFC产品销售渠道问题改进策略305.1 提升公司形象及品牌知名度305.2 生产的本地化305.3 渠道扁平化315.4 E公司分销商整合方案325.5 E公司PFC产品部整合方案335.5.1 E公司各区域业绩考核335.5.2销售工程师业绩考核345.5.3 一体化营销渠道改造方案345.5.4 营销渠道成员关系整合方案355.5.5 深度营销方案365.6 营销渠道整合方案的实施与评估375.6.1 整合方案实施可能遇到的阻碍3
13、75.6.2 整合方案实施的保障措施375.6.3 整合方案预期效果评估385.7 本章小结39结论与展望40参考文献41第一章 绪论第一章 绪论1.1 选题背景当前，国内大多数企业的渠道管理多停留在粗放型、经验化管理的层面上。由于缺乏必要的控制手段，渠道管理不但没有取得应有的效果，而且往往造成市场价格混乱，商家互相杀价、窜货不绝，导致经销商微利甚至亏损，其结果是渠道忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂商承担，使厂商陷入进退维谷的两难困境。随着 WTO 的加入，越来越多的跨国公司进入中国市场，国内市场竞争环境也发生着日新月异的变化；在竞争日趋激烈的市场环境下，市场竞争越来越同质化，使企业期望通过产品、价格、促销这些战略要素的差异化来获取竞争优势越来越困难了；而在市场广阔，区域市场差异化明显的中国市场上，通过建立特有的渠道，实现渠道管理的差别化来获取竞争优势是可能的，而且渠道竞争优势不易被模仿，可以形成企业的核心竞争力，成为持久的竞争优势。所以，“渠道为王”的说法也被更多的企业所认同。因此，对渠道管理进行深入的研究和探讨是非常具有现实意义的。1.2 论文研究动
