销售宝典大全剖析

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1、销售宝销售宝典典 20152015年年1010月月2222日日 操作规范操作规范 第一部分：置业顾问形象定位 第二部分：销售人员需要掌握的日 常礼仪 第三部分：房地产基础知识 第四部分:接待流程【销售十大步骤 】 第一部分：置业顾问形象定位 成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形象！服饰 整洁与稳重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距离。 1、公司形象代表 2、理念传递者 房地产销售人员应明确自己是公司 与客户的中介。其主要职能是：把公司 经营理念、产品与服务传递给客户，激 发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾 客购房

2、。达到销售成功目的。 成功售楼员的自我形象定位 3、专家心态 房地产销售人员想成为置业专家， 除了应拥有丰富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力 成功售楼员的自我形象定位 4、真诚的沟通 房地产销售人员应努力采取各种 有效手段树立自己更专业的形象和诚 恳的态度，拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你是他的朋友 而非房地产公司的售楼员，会处处为 他着想。 成功售楼员的自我形象定位 5、市场信息收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的 反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐 的触角。这就需要销售人员平时大量收集房 地

3、产市场信息，及时将客户意见向公司反馈 ，为公司的决策提供依据。 成功售楼员的自我形象定位 第二部分：销售人员的需要掌握的 日常礼仪 不学礼，无以立。 孔子 人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。 荀子 没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄 傲、自负、无用和愚蠢。 约翰洛克 世界上最廉价，而且能够得到最大收益的一种特质就 是礼仪。 拿破仑.希尔 明人名言 销售人员的着装礼仪 规范着装 稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神 销售人员的着装礼仪 讲究卫生 清新整洁的形象 身体：勤洗

4、澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士 穿西装的原则 要熨烫平整 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 销售人员的着装礼仪 女士 首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”的 感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多 种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链 符合规范 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。 销售人员的着装礼仪 会客座次 谈判座次 商务签约座次 坐车座次 宴请座次 座次礼仪 销售需要掌握日常礼仪 会客

5、座次安排 客方翻译 主方翻译 主方 客方 陪同陪同 桌子 会见外宾 商务谈判座次礼仪 正门 主方 6 4 2 1 3 5 7 7 5 3 1 2 4 6 客方 横桌式 谈判桌 主方客方 竖式桌 7 5 3 1 2 4 6 6 4 2 1 3 5 7 正门 “面门为上、居中为上、以右为上” 商务谈判座次 商务签约座次礼仪 正门 客方主方 随从人员 54321 随从人员 12345 静态的右 “面门为上、居中为上、以右为上” 国旗的悬挂 （客方）（主方） 商务签约座次礼仪 记程车的座位次序 司机D CBA 主人开车时的座位次序 主人A DCB 乘火车时的座位次序 走 廊 DB CA 宴请座次 宴请

6、客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1号客 人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪的右手，4 号客人在副主陪的左手，其他可以随意 10月17日，中国共产党第十七次全国代表大会主席团在北京人民大会堂 举 行第二次会议。胡锦涛、吴邦国、温家宝、贾庆林、曾庆红、吴官正、李 长春、罗干等出席会议 。 1号首长居中，2号首长排在1号首长左边，3号首长排右边，其他依次排列； 主席台座次安排 就餐礼仪 中餐礼仪 点菜规则 人员组成、菜肴组合、宴请重要程度 宜： 中国特色 地方特色 招牌菜 忌： 宗教 地方 个人 中餐礼仪注意你的吃相 1.中餐宴席进餐开始，服务员送上的第一道湿

7、毛巾是擦手的， 不要用它去擦脸、脖子。 2.让菜不夹菜。 3.客人入席后，不要立即动手取食。 4.夹菜要文明。 5.用餐的动作要文雅。 6.餐后不要不加控制地打饱嗝。 7.剔牙用手遮住。 喝酒注意事项 韬光养晦，厚集播发，切不可一上酒桌就充大 ； 领导相互喝完才轮到自己敬 ； 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导 ； 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量， 对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人； 自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大肚 ； 如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼 ； 端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左

8、手垫杯底，杯子低于别人； 自己职位低，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实 想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒； 西餐具的使用 左叉固定食物，右叉切割食物。 餐具由外向内取用。 几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。 使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待 服务的侍者来收取。 西餐进食的方法 主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头 或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。 色拉：用小叉食用。 面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可 用嘴啃食。 汤：用汤匙由内往外舀，不

9、可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。 第三部分：房地产行业基础知识 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 房地产开发知识 项目开发流程 开发成本构成 项目全程策划 房地产交易知识 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险 房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识 房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 （一）房地产名词 1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分

10、割的部分,由于其位 置不可移动,因而又称为不动产。 2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年 限。 3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材 料。 4、三通一平:水,电,路(通).场地平整。 5、配套设施:主要是为方便提供各种设施。 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比(限制小区人口密度比) 。 7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内。 8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积。 9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和。 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 10、绿化率:绿化面积在

11、占地面积中所占的百分比； 11、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比； 12、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求； 13、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样； 14、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米； 15、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高； 16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的 作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响； 17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔 开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响； 1

12、8、房型:指几房几厅几卫几阳台； 19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在 一条直线上； 20、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 21、开间： 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的 实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过 3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可 缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。 22、进深 ：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后

13、墙壁之间 的实际长度。 23、住宅用地 ：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅 间绿地和宅间小路等的总称 24、公共服务设施用地 ：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相 对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所 属场院、绿地和配建停车场等。 25、公共绿地： 公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、 供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状 绿地等。 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） （二）房地产建筑形态： 低层：13F的建筑称为低层建筑。 多层：7F

14、以下的建筑称为多层建筑。 小高层：711F的建筑称为小高层。 高层：1230F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而 成建筑 群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅。 连栋别墅：多栋连在一起的别墅。 跃层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越 层。 店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。 经济适用房：价位较低

15、，适用于大多数消费的商品房，称之为经济 使用。 商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） （三）房地产结构材质： 砖木结构 砖混结构 框架结构 钢架结构 （四）何为五证二书： 建筑土地使用许可证 建筑工程许可证 建筑用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 商品房使用说明书 商品房质量说明书 房地产行业基础知识房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） （五）何谓物业管理： 对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护 的管理，称为物业管理。 （六）何谓智能化： 管理建筑物的软件体设施，称之

16、为智能化，如门禁系统，停车道闸 系统，周边防越界，电子巡更系统，楼宇可视对讲系统。 （七）住宅基础配置： 1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即 除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装 置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。 4、电信设施：电话、电视、网络。 5、供电：220V。 第四部分： 接待流程【销售十大步骤】 接听电话 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动 问候“你好，元信-济北郡”，而后开始交谈，保 持微笑。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、 格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬 长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入