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1、Unilever Channel StrategyHPC ChinaTarget2001DOUBLEHPC5years6B in 20052.8B 2002+25%World ClassSales Team in 2005联合利华中国的销售策略发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablyImprove the way wedo Business Strengthenthe Front Line
2、改进我们做生意的方法 加强销售第一线Our BOSSstoresDistributorsConsumerThe GameUnilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing背景介绍网点公司的分类方法: 1. 大卖场2. 量贩店3. 超市和百货店4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点HPC - Asia 8 Channels背景介绍业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通
3、路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景介绍业务类型联合利华 直供客户 (DA)联合利华 主要客户 (KC)联合利华 分销商(DT)?货物流向信息流向其他商店背景介绍传统通路 (GT)分销商(DT)大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的)大中型超市/百货店便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场劳保A/BC/DW/S其他背景介绍我的角色是做什么?直供客户 (DA):主要客户 (KC):传统通路 (GT):大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的大中型超市/百货店大卖场量贩店大型超市/百货店中小型超市便利店/小店 /杂货店保健/
4、药店 售货亭和夫妻店批发市场其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR通路战略主要客户 (KC): - 主要客户管理- 上层与上层沟通- 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长Trade Marketing通路行销Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方
5、针Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行店内促销及陈列所有战略的基本成份分销 陈列货架 终端要点商店覆盖率 位置位置 堆头次数永久行程计划 质量陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)市场价
6、格控制 促销执行任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!战略执行我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”我能做什么?了解, 掌握自己的市场货物流状况联合利华GTDAKC(10%)(30%)(60%)联合利华GTDAKC(30%)(10%)联合利华GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1. 机会2. 威胁我需要有:KC: 活动计划及销售手册DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率2002 DA est.830 c1897 s+15
7、00 cvs我能做什么?组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测:销售分析: - 哪种货品销售额最大-有何威胁 - 哪种货品销售额最小-有何机会竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会Seeit by Visit Stores我能做什么?准备 问题 与 机会 清单1. 准备清单包括什么:- SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率- 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类- POSM (陈列工具, 材料)2. 准备行动时, 要知道谁是对象:- 店主- 店内的主管- 采购- 经理-人员- 其他集中精力在“主要成功要素” 分销 陈列 货架 终端要点商店覆盖率 位置 位置 堆头次数永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)市场价格控制 促销执行自己计划, 自己动手!我能做什么?.to be the best you can be就其所能 成其所能
