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1、,开盘流程设定原则与注意事项,内部培训,2012年6月6日,开盘前准备工作,开盘前期准备工作,提交价格表,安排内部关系户选房,认购书合同原件装裱,解筹物料到位,通知客户并进行梳理,售楼处现场布置彩排,开盘当日工作流程,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开 盘 核 心 步 骤,开盘前经历的几个客户梳理阶段,积累客户,认筹、交定金,开盘,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,认筹(VIP卡) (取得预售许可证前禁止),样板间开放,目的:通过设定门槛,筛选诚意客户,确保开盘目标; 形式: 没有取得预售许可证的情况下,可以出具存款证明,确定选房身份。 取得预
2、售许可证以后缴纳定金,确定选房身份。,客户梳理背景,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,时间节点确定,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,累计人气,基本意向梳理,预销控,精准目标,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组,。转来访仅有60 组 ),来电转来访的客户比例低,无法梳理客户意向,对有效客户树立把握不清。,第一阶段,第一阶段,累计人气,第一卡,发放样板间参观诚意卡,手段: 所有客户必须到
3、现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间; 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡,才能够参加选房,目的: 增加来电转来访的比例,更好的把握客户的总数; 能够更好的安排样板间开放日,以免造成客户过多损害客户满意度; 初步验证客户的意向程度。,目的,第一关卡,效果,截止到6月8日共计领卡430张,周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间,第一工具,工具,全程意向跟踪,效果,客户全程意向跟踪表,效果: 有效的把握客户各时段的情况,及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,阶段二,第二阶段
4、,基本意向梳理,通知客户到售楼处进行价格核算,并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度,并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导,避免个别单位出现客户扎堆的情况;,第二卡,手段,效果,算价、填写房号意向单,第二关卡,手段 1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价; 2、算价后填写三个意向的房号确认单。,效果: 参加算价的客户共200 组左右,填写房号意向单客户150 组,精准销控在销控表上。,目的 1、通过价格测试客户诚意度; 2、通过房号确认单,精准梳理客户意向房号。,第二工具,工具,选房意向单,效果,通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握,效果1: 有利于清晰的描述客户的意向房号,以及作
5、为客户之间房号引导的存根。,效果2: 将客户的三选分别用不同的颜色标出,明显的看到每个房号的备选情况,做到精准销控,效果2,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,算价,交定金,开盘,6月20日,样板间开放,售楼处开放,开发商要求,VIP卡限量办理,控制人数在120人以内; 严格梳理客户,尽可能挤压客户的水分; 定金交纳之后,将开盘的销控确认到房号;,阶段三,第三阶段,预销控,第三卡,目的,效果,交纳诚意金、办理VIP卡,确认开盘选房资格,第三工具,手段 1、按照先后顺序,限量售卡; 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡; 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认
6、;,效果: 当天顺利办卡147张,梳理开盘当天销售130套左右。,目的 1、最终诚意度测试,进行房号预销控; 2、为开盘人数作出准确判断。,工具,VIP卡,VIP卡、选房资格确认书,第三关卡,开盘结果,签到客户:147组 销售房源:125套 客户选房率: 85%,经过一个月不断的客户积累,层层客户设卡和相应的梳理工具应用,项目组顺利的 完成了开盘的目标,在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,一、认筹定房号,代表楼盘:大运河孔雀城,二、按认筹顺序选房,代表楼盘:德洲城、水云居,三、按自然顺序选房,
7、代表楼盘:金地格林小镇,四、按抽签顺序选房,代表楼盘:万科东第、金地梅龙镇,选房方式,选房方式,客户提前排队,现场前期耗用人力、物力、财力大,因为排队容易引起客户投诉; 部分诚意度高的客户因为排队位置靠后,容易流失。,客户预知选房顺序,选房日可以有秩序选房; 容易预销控,提前分流客户。,抽签选房,排队选房,劣势,优势,对销售员的客户把握能力提出高要求,需提前做好预销控; 选房过程中,客户容易因为未知选房时间而焦躁。,后期缴纳诚意金客户诚意度高,抽签令前后期客户机会平等; 避免因客户排队带来的负面影响。,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开盘选房流程,目
8、的: 营造市场关注,制造热销氛围,达到短期促销; 加深老业主及其亲友对项目的美好印象,通过口碑传播楼盘形象,形成扩散效应,加大市场影响力; 继续巩固项目的市场形象,实现价格支撑; 把握住核心客户,同时尽可能的消化边缘客户,将诚意客户转化为实际成交客户;,前提条件: 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备,开盘前注意事项,事项: 确定开盘形式(包括时间) 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单,并通知落实(同时落实人员的宿食问题) 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况
9、确定选房礼品,签到区,签到区,人员:1名保安 职责:负责客户准入(验VIP卡及确认随行人员),入口,签到区背景墙,抽签箱,礼仪1,礼仪2,礼仪3,礼仪 4,礼仪5,礼仪6,往会场,保安1名,保安1名,签到4,签到5,签到6,签到1,签到2,签到3,负责人:王霞霞、刘妍 人员:8个礼仪,6个签到、8名学生,2名保安 职责: 1、签到核对客户VIP卡,发放抽签卡(副券交客户,正券交礼仪) 2、礼仪负责将抽签卡正券交抽签箱处礼仪,并分发礼品给已经签到客户,一卡一袋) 3、抽签箱处礼仪将客户抽签卡正券投入抽签箱 4.学生维护排队次序,引导客户按VIP号码排队,反复同客户声明需领抽签卡才能参加选房。,礼
10、仪8,礼仪7,人员:1名保安 职责:负责客户准入(验VIP卡及确认随行人员),保安1名,保安1名,人员:1名保安 职责:引导客户排队签到领取礼品,人员:1名保安 职责:引导客户排队签到领取礼品,学生4名,学生4名,保安4名,人员:4名保安 职责:签到客户准入(1名客户只可携带一名陪同,案例示范名雅世家签到区人员分工,表演区(等待抽签区),财务交款区,舞台,选房等候区,往官山五路停车场,销控板,签约 等候区,办公室,入口区,签约区,签到区,负责人:张振干 人员:1名主持人、4名礼仪小姐 职责:负责活动控制、抽签报号,负责人:名雅1名 人员:4名保安 职责:负责引导客户停车,见详图,入口,负责人:
11、唐勇 人员:4名保安、3名验单(刘妍,唐勇,任思奇)、3名礼仪小姐(贴号) 职责:负责抽签验号、客户贴号,负责人:张敏 人员:4名保安、1名引导(张敏) 职责:配合选房区主持人引导客户进入 配合节目主持人,调整抽签频次,销控,负责人:彭火亮 人员:16名销售(9名销售+7名外援)、1名主销控彭火亮、1名副销控(外请)、6名保安、1名贴号(外请) 职责:引导客户选房、销控房源,负责人:张金标 人员:5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、4名引导(礼仪)、1名协调喊号 职责:收取定金,开具收据,回收VIP卡、销控,负责人:财务1名 人员:6名签约(外请)、6名审核(财务)、2名保安 职责:签约
12、,销控、发雨伞,前台,负责人:众厦1名 人员:1名接电话(外请) 职责:接电话,公安5名,保安9名,影视厅,沙盘,选房区,犹豫及未选 客户出口,选房流程及须知,现场内外的温馨提示牌,现场销控表,相关物料,现场包装,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开盘流程,签到,等候,选房,财务,签约,CALL 客区,踢客区,销控区,礼品区,安排区域设置的原则: 1. 采用单行线设置,避免客户回流; 2. 要尽可能缩短选房区与交款区的距离; 3. 避免客户集中、拥堵,保证选房高效、高速; 4. 选房等候区与选房区形成相互的卖压; 5.舞台区与休息区都有足够空间令客户通
13、行。,签到,选房,验号,等待抽签,等待选房,签约,交款,选房流程,1.根据客户数量与诚意度确定选房方式; 2.制作开盘流程示意图; 3.对各区域功能分区进行详细说明; 4.明确人员分工与岗位职责; 5.提前制定突发问题的解决方案。,制定开盘流程的注意事项:,1.VIP卡顺序选房,客户量:推售房源量2.5:1 2.抽签方式开盘,客户量:推售房源量3:1 3. 排队方式开盘,客户量:推售房源量2:1,确定选房方式的依据是客户积累量:,万科金御华府开盘流程分享,案例分享,开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择(如果客户量较少还可选择在酒店进行);本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行;,be
14、ginning,从签到开始,签到区注意事项,About,由于华府是提前认筹确定了顺序号,因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况,岗位工作职责:核对客户优惠登记表,派发资料,及时统计签到人数,上报负责人。,注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)公司明确,一定要有委托书或直接在现场填写(之前有案例是夫妻双方没有协商,“老婆”直接替“老公”买了房子,后要求退房),应领取的资料: 置业指南、购房须知、购房卡 (其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写,以加快财务区和签约区的填写速度),时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选房;(根据客户量情况有些许变动),签到方式:先打印好认筹时的客户名
15、单,进行确认签到;(提高核对的速度),关键动作: 快速确认客户身份,新客接待:设置新客接待处,在选房结束之后进行选房;(避免客户未签到就进入),签到区人员、物料盘点,人员:负责签到 &负责核对 & 负责填委托书 & 派资料 & 保安,重点物料:客户签到表(如有认筹名单则提前填好) 序号贴(如已排好顺序则不需序号) 购房卡(销控用),签到表:可提前填写客户姓名和身份证号,客户签字确认即可;,购房卡:主要用于选房时确定房号销控信息,同时可用于完善客户基本资料;,签到区领取资料,置业指南:主要包括装修标准等合同文件,让客户在休息时间可提前翻阅;(万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名),购房须知:主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理;,休息区注意事项,About,一般选择室外较开阔的场地,由于等候时间较长,该区域应重点关注客户的舒适度情况。(包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等,避免细节不足),岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场),客户进入选房区的有效控制;(提醒客户确定好加名更名,提供银行服务,说明相关事项),注意事项:现场协调客户情绪,维持客户秩序,避免客户“蜂拥而上”,有关叫号工作: 一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和房源不同会有所不同); 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通,根据选房情况进行叫号;,协助等候工作:可提供