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1、,开盘流程设定原则与注意事项,内部培训,2012年6月6日,开盘前准备工作,开盘前期准备工作,提交价格表,安排内部关系户选房,认购书合同原件装裱,解筹物料到位,通知客户并进行梳理,售楼处现场布置彩排,开盘当日工作流程,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开 盘 核 心 步 骤,开盘前经历的几个客户梳理阶段,积累客户,认筹、交定金,开盘,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）,样板间开放,目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标； 形式： 没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。 取得预
2、售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。,客户梳理背景,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,时间节点确定,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,累计人气,基本意向梳理,预销控,精准目标,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。,第一阶段,第一阶段,累计人气,第一卡,发放样板间参观诚意卡,手段： 所有客户必须到
3、现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间； 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房,目的： 增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。,目的,第一关卡,效果,截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间,第一工具,工具,全程意向跟踪,效果,客户全程意向跟踪表,效果： 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,阶段二,第二阶段
4、,基本意向梳理,通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；,第二卡,手段,效果,算价、填写房号意向单,第二关卡,手段 1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。,效果： 参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。,目的 1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。,第二工具,工具,选房意向单,效果,通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握,效果1： 有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作
5、为客户之间房号引导的存根。,效果2： 将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控,效果2,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,算价,交定金,开盘,6月20日,样板间开放,售楼处开放,开发商要求,VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；,阶段三,第三阶段,预销控,第三卡,目的,效果,交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格,第三工具,手段 1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡； 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认
6、；,效果： 当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。,目的 1、最终诚意度测试，进行房号预销控； 2、为开盘人数作出准确判断。,工具,VIP卡,VIP卡、选房资格确认书,第三关卡,开盘结果,签到客户：147组 销售房源：125套 客户选房率: 85%,经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,一、认筹定房号,代表楼盘：大运河孔雀城,二、按认筹顺序选房,代表楼盘：德洲城、水云居,三、按自然顺序选房,
7、代表楼盘：金地格林小镇,四、按抽签顺序选房,代表楼盘：万科东第、金地梅龙镇,选房方式,选房方式,客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉； 部分诚意度高的客户因为排队位置靠后，容易流失。,客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房； 容易预销控，提前分流客户。,抽签选房,排队选房,劣势,优势,对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控； 选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。,后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等； 避免因客户排队带来的负面影响。,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开盘选房流程,目
8、的： 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销； 加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力； 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑； 把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为实际成交客户；,前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备,开盘前注意事项,事项： 确定开盘形式（包括时间） 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题） 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况
9、确定选房礼品,签到区,签到区,人员：1名保安 职责：负责客户准入（验VIP卡及确认随行人员）,入口,签到区背景墙,抽签箱,礼仪1,礼仪2,礼仪3,礼仪 4,礼仪5,礼仪6,往会场,保安1名,保安1名,签到4,签到5,签到6,签到1,签到2,签到3,负责人：王霞霞、刘妍 人员：8个礼仪，6个签到、8名学生,2名保安 职责： 1、签到核对客户VIP卡，发放抽签卡（副券交客户，正券交礼仪） 2、礼仪负责将抽签卡正券交抽签箱处礼仪，并分发礼品给已经签到客户，一卡一袋） 3、抽签箱处礼仪将客户抽签卡正券投入抽签箱 4.学生维护排队次序，引导客户按VIP号码排队，反复同客户声明需领抽签卡才能参加选房。,礼
10、仪8,礼仪7,人员：1名保安 职责：负责客户准入（验VIP卡及确认随行人员）,保安1名,保安1名,人员：1名保安 职责：引导客户排队签到领取礼品,人员：1名保安 职责：引导客户排队签到领取礼品,学生4名,学生4名,保安4名,人员：4名保安 职责：签到客户准入（1名客户只可携带一名陪同,案例示范名雅世家签到区人员分工,表演区（等待抽签区）,财务交款区,舞台,选房等候区,往官山五路停车场,销控板,签约 等候区,办公室,入口区,签约区,签到区,负责人：张振干 人员：1名主持人、4名礼仪小姐 职责：负责活动控制、抽签报号,负责人：名雅1名 人员：4名保安 职责：负责引导客户停车,见详图,入口,负责人：
11、唐勇 人员：4名保安、3名验单（刘妍,唐勇，任思奇）、3名礼仪小姐（贴号） 职责：负责抽签验号、客户贴号,负责人：张敏 人员：4名保安、1名引导（张敏） 职责：配合选房区主持人引导客户进入 配合节目主持人，调整抽签频次,销控,负责人：彭火亮 人员：16名销售（9名销售+7名外援）、1名主销控彭火亮、1名副销控（外请）、6名保安、1名贴号（外请） 职责：引导客户选房、销控房源,负责人：张金标 人员：5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、4名引导(礼仪)、1名协调喊号 职责：收取定金，开具收据，回收VIP卡、销控,负责人：财务1名 人员：6名签约（外请）、6名审核（财务）、2名保安 职责：签约
12、，销控、发雨伞,前台,负责人：众厦1名 人员：1名接电话（外请） 职责：接电话,公安5名，保安9名,影视厅,沙盘,选房区,犹豫及未选 客户出口,选房流程及须知,现场内外的温馨提示牌,现场销控表,相关物料,现场包装,一、开盘前客户梳理,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开盘流程,签到,等候,选房,财务,签约,CALL 客区,踢客区,销控区,礼品区,安排区域设置的原则： 1. 采用单行线设置，避免客户回流； 2. 要尽可能缩短选房区与交款区的距离； 3. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速； 4. 选房等候区与选房区形成相互的卖压； 5.舞台区与休息区都有足够空间令客户通
13、行。,签到,选房,验号,等待抽签,等待选房,签约,交款,选房流程,1.根据客户数量与诚意度确定选房方式； 2.制作开盘流程示意图； 3.对各区域功能分区进行详细说明； 4.明确人员分工与岗位职责； 5.提前制定突发问题的解决方案。,制定开盘流程的注意事项：,1.VIP卡顺序选房，客户量：推售房源量2.5:1 2.抽签方式开盘，客户量：推售房源量3:1 3. 排队方式开盘，客户量：推售房源量2:1,确定选房方式的依据是客户积累量：,万科金御华府开盘流程分享,案例分享,开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；,be
14、ginning,从签到开始,签到区注意事项,About,由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况,岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。,注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）公司明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）,应领取的资料： 置业指南、购房须知、购房卡 （其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）,时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）,签到方式：先打印好认筹时的客户名
15、单，进行确认签到；（提高核对的速度）,关键动作： 快速确认客户身份,新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）,签到区人员、物料盘点,人员：负责签到 &负责核对 & 负责填委托书 & 派资料 & 保安,重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 序号贴（如已排好顺序则不需序号） 购房卡（销控用）,签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；,购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；,签到区领取资料,置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名）,购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；,休息区注意事项,About,一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）,岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）,注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”,有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；,协助等候工作：可提供
