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1、第五章 商务谈判前的准备,第一节 商务谈判的信息准备 一、谈判信息的作用 1、确定谈判战略与战术的依据。 2、是 控制谈判过程的手段。 3、市双方沟通的媒介。 4、 是谈判取得成功的必要条件。,日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密,1964年，中国画报的封面刊出这样一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。然而，上述由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片，在日本三菱重工集团信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆
2、油田的秘密。,其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。 其依据是：唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地标出大庆油田的大致方位。,其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。 其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 其三，根
3、据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中国必定要大量引进采油设备。,于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。 分析：一张宣传照片成为一条极为重要的经济信息，从而使三菱重工揭开了大庆油田的秘密，进而领先获得了中国巨额的石油开采设备的订单。结合上述材料，分析说明信息收集、信息分析的基本要求。,二、谈判信息的内容,（一）相关环境的信息 1、政治状况国家对企业的管理程
4、度、经济的运行机制、对方政局的稳定性、政府与买卖双方的政治关系。 2、政策法规国家法规：经济法、贸易法、税法；行业法规： 3、财政金融状况该国的外汇储备情况、货币是否可以兑换、适用税法是否有免税待遇 4、社会文化主要宗教信仰、衣着称呼习惯、人们对荣誉名声的重视程度、妇女地位。 5、商业习惯企业决策程序、该国文字的重要性、律师在谈判和签字中的作用、保密问题、贿赂问题、调查与几家公司同时谈判的可能性 、业务谈判常用的语言。 6、市场情况国内外市场分布情况、市场商品需求信息、市场商品信息、市场竞争信息。,伊斯兰教之前阿拉伯妇女的地位和状况 在伊斯兰教前，阿拉伯人过着游牧生活，居无定所，远离文明，弱肉
5、强食。当时的阿拉伯人歧视妇女，如果妻子生下的孩子是女婴，他们感到有一种耻辱感，因此，有的人就把自己的亲生女儿活活埋葬，史书上把伊斯兰之前的阿拉伯称之为蒙昧时代。阿拉伯人的蒙昧思想，对妇女也产生了一定的影响，致使她们认为，自己生来就应为男人当牛做马，因此，她们总是逆来顺受，根本不敢为争取自己的权力而斗争。 伊斯兰在阿拉半岛诞生后，阿拉伯人才看到了文明的曙光，妇女才得到了拯救，在家庭和社会上得到了应有的权力。伊斯兰教给予妇女应有的地位。就此古兰经指出，人类无论男女都是真主创造的，在真主那里享有同等的品级，在真主看来，性别的差异并不重要，重要的是人的善功，真主将以最美好的享受报酬敬畏真主和行善做好事
6、的男女仆人。鉴于此，行善、敬畏和有知识的女士，比作恶没有知识的男人强得多，伊斯兰教的这一观点完全否认了古代男人至上的思想。此外，伊斯兰教给予妇女独立的权力，她们可以为自己的未来命运做出决定，也可以拥有自己的财产。 伊斯兰教的到来完全改变了阿拉伯世界，乃至全人类关于妇女的观点，在伊斯兰教的影响下，后人才提出了男女平等的口号，人类才开始重视妇女在社会上的作用和地位。,间谍,间谍既指被间谍情报机构秘密派遣到对象国（地区）从事以窃密为主的各种非法谍报活动的特工人员，又指被对方间谍情报机构暗地招募而为其服务的本国公民。广义来说，间谍是指从事秘密侦探工作的人，从敌对方或竞争对手那里刺探机密情报或是进行破坏
7、活动，以此来使其所效力的一方有利。又称特务、密探。 间谍的主要任务之一，就是采取非法或合法手段、通过秘密或公开途径窃取情报，也进行颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心战、破坏等隐蔽行为。被派遣或收买来丛事刺探机密、情报或进行破坏活动的人员。,根据工作目的地不同，间谍大致分为军事间谍和工业间谍（或称商业间谍）。有时间谍为敌对双方同时服务，称为“双料间谍”，又称“双面间谍”。 心战：所谓“心战”，是指某些国家或政治集团利用宣传工具和宣传品，对敌对的国家或政治集团进行的旨在扰乱其武装力量和居民的精神状态和心理状态，煽动其内部的不满情绪，瓦解其士气的一系列谋略活动。 密写：间谍最早的联络方法之一。即利用某些有机
8、化合物或无机化合物对纸张的潜隐性能，在纸上写出眼睛看不见的文字，再通过一定的光、热、蒸气和化学的作用显示出字迹来的一种秘密的通信方法。密写的具体种类主要有：溶液密写、复写密写、干写、压痕密写以及潜影密写等。 勾联：间谍情报机构派出人员对对象国或地区的人暗中勾引与之联络。 安钉子：在对方内部安插为已方起颠覆、破坏、刺探情报等特殊作用的人，称“安钉子”。在间谍情报领域，“安钉子”也叫渗透。,内线：指间谍机关安插在目标国家、地区的有关组织、机构内部的能够接触到对方内部核心机密，及时了解对方内部情况的人员，也叫内线关系、接密关系或接敌关系。 内奸：暗藏在内部，配合敌对势力从事破坏、提供情报等活动的奸细
9、、敌对分子。 双重间谍：又称“双料间谍”、“逆用间谍”、“两面间谍”，即具有双重间谍身份的间谍。其中主要是一国间谍情报人员因某种关系，如接受贿赂、受胁迫、思想信念动摇，或投降等，为另一国反间谍机关服务。发展运用双重间谍成为反间谍活动典型的手段。另一种双重间谍是外国情报机关企图征募本国公民为其执行任务，而这个公民把上述情况向本国反间谍部门报告，反间谍部门对这类人员加以运用，伪装为外国服务，实际为本国效力。这种双重间谍价值更大。担任双重间谍的人需要某些特殊才能，他必须头脑机敏，能言善辩，镇定自若，具有某种八面玲珑的本领，而且还要能忍受各种复杂环境所带来的刺激。从长期战略目标出发，经营管理一大批双重
10、间谍，就形成了双重间谍系统。,（二）对谈判对手的调查,1、对对手所在企业的调查 （1）合法资格调查 （2）资信状况 2、谈判手的调查： 首席代表及成员职位权力个性心理爱好调查,（三）对谈判者自身情况的调查,己方状况 谈判项目的可行性分析 自我需要的认定 己方谈判人员情况,三、谈判信息的收集,（一）文献资料收集法 （二）人员访谈法 四、谈判信息的传递 （一）向对方传递什么信息 （二）信息传递方式 、直接传递 、间接传递 、暗示,第二节 谈判方案的准备,一、制定谈判方案的原则 1、概括性 2、具体性 3、灵活性 3、预见性 4、可行性,二、谈判方案的内容,1、确定谈判目标最高目标、中间目标、最低目
11、标 2、选择谈判对象 3、明确谈判要点价格、品质、数量、装运、付款方式、 4、策略制定 5、规定期限 6、确定替代方案,三、商务谈判方案的撰写,（一）书写格式 1、标题 2、主体 （1）前言 （2）具体条款 （3）落款,第三节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性 1、有助于检查谈判计划和方案存在的漏洞 2、可以发现奔放与对方的优势和劣势 3、可以提高本方谈判人员和谈判班子的谈判能力 二、谈判的关键提高条件假设的精确度，使之尽可能接近事实。,三、想象谈判全过程,指在谈判前的想象练习。 想象自己和对方面对面谈判的一切情形。,谈判时的现场气氛 对方的面部表情 谈判中可能涉及的问题 对方会提出的各种反对意
12、见 己方的各种答复 各种谈判方案的选择 各种谈判技巧和策略的运用,四、模拟谈判的形式,1、沙龙式模拟(定 义) 2、戏剧式模拟规定情节和策略语言的模拟方式，以此来进行角色分配和角色联系，寻找各种角色的最佳表现方式和谈判中的分寸感。,案例思考,1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?,
