三、四级市场实战攻略②--赢取首次谈判的成功

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1、在三、四级市场的扫荡战中，很多营销人在前期的市场调研，信息筛选，开拓方法的选择方面做足了文章，但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与失望成正比，要么是落花有意流水无情，要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要赢得初始谈判的胜利？消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂 销售 情 ？ 文 进行 的 。 谈判前 1、首战谈判前的 信息 开拓 的方法， 的信息三currency1别“营情 品牌、fifl、 营 、销售fl、营销意、销fl 地 人”与 “营品牌的厂 、 、人信息、 、 、进行

2、，合 ，找 谈判 破 。的信息 谈判的目的， 方利 ，准 三 谈判时 方 的 方 。 _“销 情 currency1别 情 “营情 “营产品 “营的产品currency1别 品牌 成 产品currency1别中的品牌 成 营 产品currency1别销售量别 产品的销售 量 的情 品利 人” 要的 行中 厂 与 厂 的合作情 人信息 谈判中“销 的 谈判 破 2、成谈判 的意 三、四级市场“销 有 的，在首次谈判中重 要 客户的安全感，谈判的过中须 核心利 每 谈判冲 的 决方 。谈判的阶段不 的也不，故谈判要紧抓每 键，了 歧的真正 因，才为下 次的成功找换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判

3、的成功营销人员还必须有 下的意 说每 句话:怎么开场？在谈判的过中如何把 ？谈判 现冲 的时候如何 时回旋？如何让？如何逼 让 ？说每 句话才保证顺利达成谈判目标。 决定成败 意谈判环境的营造，谈判料的准 ，谈判参与人员的 定 。如笔者“常看这样的现象， 些 代 踏进客户办公室也不看旁边是否有 的人或者是 他就开始谈判。 斗智斗勇谈判的过是“施”与“舍”，“合作”与“冲 ”的过，是互惠的但不 定平 ，不 定平 但 定公平。 谈判的人要有斗智斗勇的意。 意总结谈判每 阶段结束后都 要进行 改阶段进行总结，哪些是 方达成共的？哪些是 方再次让 的？那些是 己可 让 的？进行充的总结后，在 下 阶段

4、谈判的成功提交可行型方 而最终fi现谈判的目标。 3、创造良的第 印象 三、四级市场的客户大都比较纯朴、文化素质基 不是太高， 我保护意较强，这种客户的征决定了第 次交往的时候在客户心里 起踏fi可信的形象比较键。很多销售人员在 客户第 次交往的时候，因为太善于 达而不知不觉地给 方造成“这人不太诚fi”的印象，还有的销售人员在第 次拜访客户的时穿 过于 ，而给客户 下了不是 的 。这些现象都是人 常情，人 总 方 己的“ 比较， 、 为基准， 方产 种感 的 。如 给客户造成 觉的话，就很 正在客户心中的第 印象。 正过 ，也要花 很 时 ，很大fl 。 ，在进行第 次谈判准 中，要想创造良

5、的第 印象， 要 客户的情 量定做 次 的 。如客户是比较“大”currency1的currency1型，在首次 的过中就 要给客户 “ ”的印象。 为fi于fl 牌大的MBA，fl公为营销 人才。 fl公的要必须市场 ”开始 ， 公领的，他首要做的作 是三、四级市场开三 的成功。 己的公M市销售作的“ 后， 领的样子开始给“ 说开了，于 作“ 给大的 了 下地市场的情 后 不的 了。 怀信心的拜访 “销 ， “销 过 看 边除了常 的 话、 、公 、 而 ，还有 MBA的样。再“过 后就开始大谈 中 营销 的 “销 如何改进 。 了不 “销 就开始面 ， 说有 了。就这样结束了第 次客户拜访

6、， 后了次 话 再 谈判但都 方 种 了。三 过了 fi现领给的开有 的任 。 的失败 可 看 在首次拜访客户的过中， 于 有因地因人的定 的第 次，给客户 下了的第 印象，了与客户再次 的障，最终失了与客户 下 谈的 。创造的第 印象是每 营销人员都必 的课，在拜访客户 前 了 些 方基 的信息，然后 喜设定首次 的形，这也是获得首次谈判成功的键。 4、 谈判目标 “爬了 辈子楼梯顶后才知道楼梯靠 了墙”这 告诉我 正 的目标，然后在正 目标的驱 下 正 的方法才达成最终的目标，如在 误目标的下， 有正 方法也只是差 毫厘、谬 千里。正 的目标 是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透 、找 方

7、法是我 谈判高 化的 要核心，现就 三、四级市场谈判的fi际情 做如下目标 客户目标 客户 厂 谈判目标 取区域代 代 是否放给客户，范围是多大？代是否有 决定？厂 的要？ 客户有多少？否 量？ 种销售活动的配合fl？ fl 符合厂 的区域代 要，fi现首期回款 要独 “营 否保证在 县独 “营， 获取较的支持 否 足抢占市场的 如客户在地市场拥有 的占有量可独 “营，反 要达让客户“营但不独 “营 想批 给予 定度的铺货 游批 是否保证 定度的铺货 否说 游批 铺货？铺货后否fi现速销售？ 首保证不铺货，如 fi 要就要与 游批 协调铺货的度 零售 的任 控 扩张的 否提供更大的支持fi现

8、我市场扩张 是否保证市场秩序的良运转 必须进 ，但签署市场管控协议 只追单台利 每 单销售赚多少钱？ 不 量 进 但 要在市场引 5、找寻共利 基础 找谈判 方的共利 基础是什么？ 可坚持的 可 让 的是什么？最 划为台阶， 订底”，预计每 台阶 获取的筹码。 6、找寻 方可 方 定的谈判 阶段的重， 可 现的冲 ， 冲 的真正 因然后定 的 决方，方 定是 方都可 的。 7、演练 拟 在谈判进行前与 或熟悉客户的人进行演练，如不找合适的演练 也要在脑海里进行 战预演。除谈判 拟 ，还要考虑时的谈判环境， 考虑客户的因素。谈判 1、三、四级市场首战谈判技巧 拟 笔者在fi际作中常常看，营销人员

9、在进行新客户谈判 前因为 有做充的准 拟演练，往往是三回合就败下阵 。究 源在于营销人员在进行客户拜访 前 准 的料在fi战 拟中灵活运，如笔者曾 营销人在与客户的首次谈判中，在合作方、进货 量、销支持 方面都达成了 ，刚 签协议这时客户提 降价是否补差的 ，该营销人员的脸 浮现 了惊讶的 情，显然他 有料客户 这 ，谈判的结 也不言而喻。如何取得首次谈判的成功键在于 准 的料灵活运 ，达炉火纯青的度。 新客户谈判常 现形 方 序号 客户 现 客户 方 1 怀疑品牌 品牌在地市场 有地 过， 拉fl 企宣传，品牌宣传，行形势 善于势，利 批 客情 源。 2 怀疑产品 产品质量怎么样 器不卖，售

10、后不保障 的产品 ，公的技术fifl宣利 他“销 碑传播 公获得的技术证 。 3 销售担忧 不保证我独 做？ 器坏了不退？旺季结束后不退货？降价补不补差？ 缺少安全感看重单台利 ，故 公产品条码管 度，市场管控协议，售后 政策，有利的销售政策他 ，可 攻 与 比 。 4 价还价 我 款20 ，不给我 、 、销、销员？型号 作，不给追 的 利？ 公政策，利 于销量巧 ， 里 设底”， 回补 。 5 比 看品牌的支持fl度比 大，我在想想看 己 势与客户 说的品牌进行合 比， 己 比 或 fl定决心如 级领或 游“销 与 方面谈成合作 方法。 他 ，可 攻 2003笔者在 的销售，02 的销量为2

11、00 ， 150多 ，而 只有60多 。后 与地市场中的第 大户“销 A 化，A决定退 的“销阵营。因A在市场的重要地，时 ， 大厂 游说，希望成与A的合作，A成了 大厂 代中的。A也开 了合作的基 条， 是销售政策要，currency1是必须保证独 作。 公代想抓这 破 在 市场的“，然 在 B代 ，但B的销售fl不足 公 的 要。如何在保证 客户fi定销量的基础 ，开 更 质的客户，成了 公代必须破 的 ？ 正在为 际， 情 现 ”转 ，在 次fl 中，该代得知 与A的 交。于是 公代找 面 。为了让 次谈判取得成功， 公代准 了A 销售 产品的利 、公销售政策、公获得的 要、产品 、价

12、料。谈判在 与A 互心期活的良围中拉开了。“过 公“营 、营销政策 产品 势 “营 产品的前” 进行了全面 后，A 很就心 了 公。但在这时A 提 了“营 公产品的要是独 市场的销售， 条作为谈判的底”，而 公代 时不 A ，第 回合的谈判就这样结束了。 公代回 后 谈判进行了总结， 产谈判歧的“A是否独 市场的 公产品销售”进行全面 ，最后还是坚定了 要 下A要fi现市场共的想法。 公代再次找 ，希望 人 “担保，只要A在度结束fi现 公产品100 的销售， 公就让A在下 销售度独 市场的销售。这次A 有 次 样坚持独 销售，而是 了。 公代知道抓 说“如 首期款20 给予A 销产品型号独

13、销售， 支持A做 些现场 销活动。” 谈判 后，A 终于 了。市场 了 ，A首期款30 ，销售120 ， 中高产品销售40 ， 客户B也fi现了80多 的销售， 公在地 ，fi现了200多 的销量。 在 市场销量的成功提可 看 ，销售谈判的高 开 不 要准 充的信息，还 要 谈判进中的冲 寻 种可的 决方 ，充 活 种信息，最终利 是谈判第三方的源获得了谈判的成功。 于第三方的 更客 ， 就更可信，成谈判更有 地达成 。这就要我 在平时的作中 意 种有利源，做有的放 。 谈判冲 破 三、四级市场开的过中代在信息的、 、 合 象的选定做了大量的作，可往往在首次谈判的过中 方 然 让谈判 ，还可 纯 单 的 境地，如何才做谈判的 最大化 ？ 1、 安全 于三、四级“销 ， 于 的决定了 安全感的 ， 在与 进行首次谈判的时候 ，提前预 “销 在谈判过中可 现的忧虑， 抢说 “销 的忧虑。